成交大师

在销售实战中，我们很难成功说服客户，因为客户的观点总是顽固的，除非我们具备把自己的观点"植入”客户的头脑中，或者悄无声息地"修改”客户头脑中最顽固的观点的高级技能。当我们具备了对客户的观点"重新编程”的能力，客户就会按照我们设定的"新程序”自动成交。 本书从初识理念销售法、词语、句式、段落、篇章、成交中的拒绝性问题处理等角度，系统、全面地介绍了理念销售法。通过阅读本书，销售人员可以更好地说服客户，提升自身的业绩；普通读者可以提高自身的表达能力，成为沟通高手。

陈效《零售银行》特邀撰稿人中国保险行业首批金牌讲师西南财经大学培训中心特邀专家工商管理硕士（MBA）、金融理财师（AFP）NLP高级执行师、催眠治疗师（ACHE）曾任某大型保险公司省公司银保业务发展部总经理专注银保领域15年，具备丰富的实战和培训经验，是国内备受市场欢迎的顶尖银保实战专家成都匠识创始人。

第一章 初识理念销售法——它并不神秘 
一、客户究竟在为什么买单　002 
二、改变人们观点的广告　011 
三、如何改变客户的观点　015 
第二章 词语——拨开成交的迷雾 
一、发现虚泛词：虚泛词是拓展客户需求的钥匙　028 
二、用下切的技巧拆解虚泛词　032 
三、价值观排序法：彻底颠覆FABE 成交法　038 
四、卖观点才是真正高级的成交方法　048 
第三章 句式（一）——为客户合理重构需求 
一、寻找先导观点：讲产品之前，先定义客户需求　058 
二、测试题：我的销售工作是从何时开始的　063 
三、观点植入技巧：定义法　070 
四、本章练习题　095 
第四章 句式（二）——让客户自动鉴别需求 
一、二分法：让客户自动成交　102 
二、二分法在成交中的运用　116 
三、本章练习题　123 
第五章 段落——让客户发现深层需求 
一、成交技巧之逻辑三角　130 
二、逻辑三角的应用场景　135 
三、成交技巧之连环下切　145 
四、本章练习题　155 
第六章 成交中的拒绝性问题处理——如何破解客户需求（上） 
一、理念销售的流程　162 
二、一场思维辩论赛：语言不等于真相　164 
三、处理拒绝性问题的前提：分清借口，学会放弃　168 
四、十五种拆解法之三种基本技巧　173 
第七章 成交中的拒绝性问题处理——如何破解客户需求（下） 
一、十五种拆解法之十二种进阶技巧　188 
二、练习题：十五种拆解法在成交中的组合运用　210 
第八章 篇章——融会贯通，顺利成交 
一、理念销售五步成交法　216 
二、五步成交法的具体场景应用　218 
写在文末——尊重人，了解人，帮助人　231

在销售实战中，我们很难成功说服客户，因为客户的观点总是顽固的，除非我们具备把自己的观点"植入”客户的头脑中，或者悄无声息地"修改”客户头脑中最顽固的观点的高级技能。当我们具备了对客户的观点"重新编程”的能力，客户就会按照我们设定的"新程序”自动成交。 本书从初识理念销售法、词语、句式、段落、篇章、成交中的拒绝性问题处理等角度，系统、全面地介绍了理念销售法。通过阅读本书，销售人员可以更好地说服客户，提升自身的业绩；普通读者可以提高自身的表达能力，成为沟通高手。

陈效《零售银行》特邀撰稿人中国保险行业首批金牌讲师西南财经大学培训中心特邀专家工商管理硕士（MBA）、金融理财师（AFP）NLP高级执行师、催眠治疗师（ACHE）曾任某大型保险公司省公司银保业务发展部总经理专注银保领域15年，具备丰富的实战和培训经验，是国内备受市场欢迎的顶尖银保实战专家成都匠识创始人。