10天玩转汽车销售 许福有

当下，汽车行业正经历着百年未有的大变革，新技术、新产品、新业态不断涌现。汽车行业的可持续健康发展，不仅取决于技术创新，还取决于服务创新和从业人员综合素质的提升。国内汽车消费市场日趋成熟，汽车消费群体越发多样，也越发理性。汽车是仅次于房产的大额耐用消费品，消费者自然会给予更多的关注和更高的期望，这就对汽车销售服务的标准、流程和执行都提出了较高的要求。
无论是汽车制造商间的竞争，还是汽车经销商间的竞争，本质上都是人才的竞争。高素质汽车销售人员是汽车经销企业真正的核心竞争力，这已经是行业共识。而汽车销售人员在销售过程中展现的职业素养和专业技能，既是自身立足职场的根本，也是汽车经销企业稳定经营和持续发展的基础。
在汽车销售行业，业绩就是尊严。大多数初闯汽车销售行业的人，其实都是站在同一条起跑线上的，为什么经过一年甚至半年的岗位历练，就会在业绩上天差地别？为什么有的人能客源不断、月月销冠，而有的人只能望车兴叹、月月垫底？大多数情况下，这并不是个人能力的问题，而是职业态度和工作方法的问题。本书大量引用了被誉为“世界上最伟大销售员”的乔·吉拉德（Joe Girard）的故事，一个没有高等教育背景、在35岁前一无所有，甚至还欠着6万美元贷款的人，在一个经济环境相对严峻的年代，如何凭借一腔热忱和执着，把汽车销售工作做得“出神入化”，创造了至今无人打破的连续12年日均销售6台车的纪录？今天，许多学历比他高、条件比他好的销售顾问，为什么每天看起来风尘仆仆，却业绩平平？
汽车销售表面上是在卖车，实质上是在帮助人们实现更美好的生活方式，满足人们希望被尊重、被认同的需求。这是笔者在汽车经销企业一线工作近三十年的深刻感悟。大量工作实践表明，汽车销售顾问如果只会“卖车”，就永远也卖不好车。因为销售工作的核心并不是“车”，而是“客户”，努力让车的价值与客户的需求相匹配，并提供超越客户预期的利益，依靠可持续的、健康的信赖关系来使客户心甘情愿地接受你的产品，这才是真正的销售。在笔者看来，一名合格的、有潜质成为“销售冠军”的汽车销售顾问，必须具备七项技能：综合知识、客户利益、顾问形象、行业权威、沟通交流、客户关系和压力推销。本书将告诉你，这些技能的含义是什么，怎样才能具备这些技能，怎样将这些技能运用到岗位工作中，怎样逐步提升自己的技能水平以及怎样凭借这些技能在岗位工作中脱颖而出。
当你选择成为一名汽车销售顾问时，你就选择了一种充满激情和挑战的生活。激情让你不断学习，挑战让你快速成长。销售工作就像一场激烈竞争的游戏，只有循环往复地学习、实践、提升，才能让你更快进入角色、更快发挥潜力，避免失误、减少代价。在你领悟了销售工作的真谛、掌握了销售工作的方法后，你会发现，这项工作所能带来的回报，无论是精神层面的，还是物质层面的，都会让你无悔于最初的选择。
当你捧起这本书时，恭喜你，你已经向成功迈出了一大步！
读罢这本书，不要忘记，将学到的知识运用到工作实践中，用实践检验学习成果，才能让知识永远与你同行！

《10天玩转汽车销售》以汽车销售基本流程为框架，围绕购车客户的典型需求与期望，通过剖析核心环节的工作难点和常见问题，结合故事与案例，系统讲解了汽车销售顾问应当掌握的专业知识和业务技能，以及应对不同实战场景的思路、技巧和话术，力求帮助读者以极具代入感的方式，高效掌握汽车销售的底层逻辑与核心技法，快速进入角色、树立信心、做出业绩。
本书既可供刚走上汽车销售岗位或有志于从事汽车销售工作的朋友自主学习，也可用作汽车经销企业的岗位培训教程，还可供中高职院校及应用型本科院校的汽车相关专业师生参考。

许福有，汽车行业高级职业经理人，北京人民广播电台1039服务热线10年汽车专家，北京市政府采购中心专家库备案成员。自1992年投身汽车行业以来，先后在Jeep、凯迪拉克、一汽-大众等品牌经销店担任技术总监、总经理等职务，曾任某大型汽车集团培训高级经理，精通汽车维修技术、汽车销售业务以及汽车经销店经营管理工作，著有《突出重围：汽车维修企业经营与管理实战问答》等书。

前言
第1章
汽车销售顾问的职业“根”
1.1 汽车销售顾问的职业内涵与资质要求 / 002
1.2 汽车销售顾问的工作剖析 / 004
1.3 三位一体的职业角色 / 006
1.4 职业特点与品质素养 / 008
1.5 汽车销售顾问的核心技能 / 011
1.6 汽车经销店的职位与职责 / 013
第2章
汽车销售顾问的职业“范”
2.1 打造职业形象 / 017
2.2 待人接物的礼仪 / 019
2.3 把拓展人脉作为职业习惯 / 022
2.4 汽车销售汽车技术知识 / 023
2.5 汽车销售汽车分类与品牌知识 / 030
2.6 汽车销售业务知识 / 036
2.7 知识面越宽离成功越近 / 040
2.8 汽车销售新手的入门路径 / 044
第3章
做好潜在客户的开发与管理
3.1 谁是我们的潜在客户？ / 049
3.2 我们的潜在客户在哪里？ / 052
3.3 怎样高效开发潜在客户？ / 055
3.4 销售机会的创造与发掘 / 057
3.5 持续真诚关怀客户 / 058
3.6 潜在客户管理的认知误区 / 061
第4章
做好进店客户的接待与跟踪
4.1 怎样迎接进店客户？ / 065
4.2 开场白的作用与技巧 / 070
4.3 怎样赢得客户的好感？ / 072
4.4 不同客户的接待方法 / 075
4.5 怎样主导话题？ / 077
4.6 怎样让客户配合留资？ / 081
4.7 离店恭送与联络跟进 / 083
4.8 不同级别客户的跟踪方法 / 088
第5章
快速厘清客户的真实需求
5.1 客户进店的n个理由 / 092
5.2 需求分析的内容与作用 / 092
5.3 需求分析的流程与步骤 / 096
5.4 怎样了解和分析客户的需求？ / 098
5.5 怎样发现客户的需求？ / 102
5.6 怎样管理和引导客户的需求？ / 105
5.7 不同阶段的成交促进策略 / 111
5.8 我们到底是卖产品还是卖需求？ / 112
第6章
做好车辆静态展示与介绍
6.1 车辆静态展示管理 / 117
6.2 产品介绍的内容与作用 / 119
6.3 产品介绍的流程和要领 / 120
6.4 六方位绕车介绍的要领 / 123
6.5 绕车介绍的注意事项 / 126
6.6 FAB介绍法 / 128
6.7 恰到好处的竞品对比 / 130
第7章
做好车辆试乘试驾服务
7.1 试乘试驾的目的与基本流程 / 134
7.2 试乘试驾前的准备工作 / 135
7.3 试乘试驾过程的工作要领 / 138
7.4 客户不同反应的应对与处理 / 140
7.5 试乘试驾后的反馈评估 / 142
7.6 试乘试驾效果的改善 / 143
第8章
做好成交洽谈与异议处理
8.1 成交洽谈的基本流程 / 147
8.2 积极面对和分析客户异议 / 149
8.3 妥善处理异议的方法 / 152
8.4 不要反感客户的议价 / 155
8.5 报价的原则和方法 / 158
8.6 典型客户的洽谈技巧 / 161
8.7 捕捉成交信号 / 162
8.8 签约过程的事务性工作 / 162
8.9 怎样应对客户签约后反悔？ / 164
第9章
做好新车交付
9.1 新车交付流程与工作梳理 / 167
9.2 客户的担忧与期望 / 170
9.3 交车前的准备工作 / 170
9.4 交车过程中的工作 / 173
9.5 交车过程中的工作要领 / 176
9.6 交车后不忘深化关系 / 180
第10章
做好购车客户的回访与跟踪
10.1 回访跟踪有什么意义？ / 184
10.2 购车客户回访的目标、内容和流程 / 185
10.3 回访和跟踪的技巧 / 186
10.4 怎样化解客户的不满和投诉？ / 190
10.5 怎样发展老客户转介绍？ / 192
10.6 对客户维护的延伸思考 / 194
10.7 销售冠军的成功之道 / 195
附录1 汽车销售冠军的学习之路 / 198
附录2 汽车销售顾问自主实战训练 / 199

《10天玩转汽车销售》以汽车销售基本流程为框架，围绕购车客户的典型需求与期望，通过剖析核心环节的工作难点和常见问题，结合故事与案例，系统讲解了汽车销售顾问应当掌握的专业知识和业务技能，以及应对不同实战场景的思路、技巧和话术，力求帮助读者以极具代入感的方式，高效掌握汽车销售的底层逻辑与核心技法，快速进入角色、树立信心、做出业绩。
本书既可供刚走上汽车销售岗位或有志于从事汽车销售工作的朋友自主学习，也可用作汽车经销企业的岗位培训教程，还可供中高职院校及应用型本科院校的汽车相关专业师生参考。

许福有，汽车行业高级职业经理人，北京人民广播电台1039服务热线10年汽车专家，北京市政府采购中心专家库备案成员。自1992年投身汽车行业以来，先后在Jeep、凯迪拉克、一汽-大众等品牌经销店担任技术总监、总经理等职务，曾任某大型汽车集团培训高级经理，精通汽车维修技术、汽车销售业务以及汽车经销店经营管理工作，著有《突出重围：汽车维修企业经营与管理实战问答》等书。