突破型谈判（进阶篇）：学会拒绝拿到更多

是否会说“不”以及如何说“不”决定了我们的生活质量
学会拒绝，是我们一生中需要学会的至关重要技能

这本名为《突破型谈判（进阶篇）：学会拒绝拿到更多》的书完成了我心目中的哈佛谈判“三部曲”——它开始于《谈判力：哈佛大学突破型谈判术》，接着是《突破型谈判：如何搞定难缠的人》，*后是这本书。《谈判力：哈佛大学突破型谈判》的重点是双方达成协议；《突破型谈判：如何搞定难缠的人》的重点在另一方，克服他们的反对和阻碍合作产生的困难，让对手无法说“不”，；《突破型谈判（进阶篇）：学会拒绝拿到更多》的重点则在于你，在于学会维护和捍卫你的利益，旨在敢于拒绝对方不合理的要求，积极地说出捍卫自身利益的“不”。这三本书共同构成了哈佛大学谈判项目系列，既单独成立，同时又是对其他两本书的补充和增益。
《突破谈判（进阶篇）》不仅是一本关于谈判的书，也是一本关于生活技能的书，因为所有的生活都是“是”和“不”的舞蹈。我们每个人在醒着的每一个小时都在被要求说“不”，无论是对朋友、家人、老板、员工、同事，还是对自己。我们是否会说“不”以及如何说“不”决定了我们的生活质量。对我们来说，“不”可能是我们需要学会优雅、有效地说出的*重要的词。

威廉·尤里
国际谈判协作组织顾问，“哈佛谈判项目”创立者之一，曾在哈佛商学院为企业家、工会领导者和政府官员讲授谈判课程。主要著作有《谈判力：哈佛大学突破型谈判术》（作者之一），《突破型谈判：如何搞定难缠的人》《突破型谈判（进阶篇）：学会拒绝拿到更多》。
 

序 开始说“不” III
前言  “不”的伟大礼物  XI

第一阶段 准备
第一章 发现你的“是” 003 
第二章 为你的“不”赋能 033
第三章 尊重你说“是”的方式 059

第二阶段 表达

第四章 表达你的“是” 089
第五章 说出你的“不” 115
第六章 提出一个“是” 141
 
第三阶段 贯彻始终

第七章 忠于你的“是” 163
第八章 强调你的“不” 189
第九章 协商达成“是” 215

结语 “是”与“不”的结合 237
致 谢 247
注 释 253

是否会说“不”以及如何说“不”决定了我们的生活质量
学会拒绝，是我们一生中需要学会的至关重要技能

这本名为《突破型谈判（进阶篇）：学会拒绝拿到更多》的书完成了我心目中的哈佛谈判“三部曲”——它开始于《谈判力：哈佛大学突破型谈判术》，接着是《突破型谈判：如何搞定难缠的人》，*后是这本书。《谈判力：哈佛大学突破型谈判》的重点是双方达成协议；《突破型谈判：如何搞定难缠的人》的重点在另一方，克服他们的反对和阻碍合作产生的困难，让对手无法说“不”，；《突破型谈判（进阶篇）：学会拒绝拿到更多》的重点则在于你，在于学会维护和捍卫你的利益，旨在敢于拒绝对方不合理的要求，积极地说出捍卫自身利益的“不”。这三本书共同构成了哈佛大学谈判项目系列，既单独成立，同时又是对其他两本书的补充和增益。
《突破谈判（进阶篇）》不仅是一本关于谈判的书，也是一本关于生活技能的书，因为所有的生活都是“是”和“不”的舞蹈。我们每个人在醒着的每一个小时都在被要求说“不”，无论是对朋友、家人、老板、员工、同事，还是对自己。我们是否会说“不”以及如何说“不”决定了我们的生活质量。对我们来说，“不”可能是我们需要学会优雅、有效地说出的*重要的词。

威廉·尤里
国际谈判协作组织顾问，“哈佛谈判项目”创立者之一，曾在哈佛商学院为企业家、工会领导者和政府官员讲授谈判课程。主要著作有《谈判力：哈佛大学突破型谈判术》（作者之一），《突破型谈判：如何搞定难缠的人》《突破型谈判（进阶篇）：学会拒绝拿到更多》。
 

“不”的伟大礼物

从*深的信念中发出的“不”，
比一个仅仅为了取悦对方—甚至可能更糟糕的是， 仅仅为了避免麻烦—
而发出的“是”更好、更伟大。
—圣雄甘地

   “不”，这个在当今语言中*有力和*被需要的词也可能是 *具破坏性的词，甚至对许多人来说，是*难说出口的词。然而， 当我们知道如何正确地使用它时，这个词就能使我们的生活变得 更好。
 
一个普遍问题

       我们每天都会发现自己处在需要对我们所依赖的人说“不” 的情境中。想象一下，所有要说“不”的场合都出现在*为普通的日子里。
早餐时，你的小女儿恳求你给她买一件新玩具。“不，”你 回答说，试图守住底线，“你的玩具够多了。”“求你，求求你了，我的朋友们都有。”你怎么说“不”才能让自己看起来不像个坏 家长呢？
当你抵达公司时，老板邀请你到她的办公室去，请你在周末 完成一个重要项目。然而，这个周末正是你和你的配偶一直期待 的、你们非常需要的逃开琐事的休闲时间。但老板正在提出要求， 而你的升职审查很快就会到来。你怎么才能说“不”，但又不破 坏你与老板的关系，继而不威胁到你的晋升呢？
       一个关键客户来电，要求你提前 3 周交付产品。基于过去的经验，你知道这会在内部产生多大压力，而且*终客户可能会对赶工生产出来的产品质量不满意。但这是你的关键客户，他们不会接受“不”的回复。你怎么才能说“不”，但又不破坏与客户的关系呢？
你正在参加一场内部会议，然而你老板的老板正在向你的
 
      同事宣泄怒火，攻击她的工作，侮辱她个人，并以堪称凌虐的方 式来羞辱她。每个人都沉默、害怕、僵硬，但暗自高兴，因为这 次被凌辱的是别人而不是自己。你知道这种行为是完全不恰当的， 但是你怎么能开口说“不”呢？
你回到家，发现电话响了。来电话的是一个邻居，也是朋友， 问你是否愿意在一个慈善委员会任职。他确实说了个好理由。“你 所拥有的技能正是我们所需要的。”你的朋友劝道。你知道你已经 过度付出了，但你怎么才能说“不”却又不会感到不舒服呢？
晚餐时，你的配偶提出了关于你的年迈母亲的问题，你的母亲已经相当高龄，很难独自生活，因此想来跟你一起生活。你的配偶坚决反对，并且敦促你打电话给你母亲并拒绝她。但你又怎么能对自己的母亲说“不”呢？
      你在看晚间新闻，新闻里充满暴力和不公正的故事。种族灭绝正在一个遥远的国度进行着。孩子们饿得奄奄一息，而仓库里的食物正在腐烂。危险的独裁者正在开发大规模杀伤性武器。作为同一个社会中的一分子，我们如何才能对这些威胁说“不” 呢？你开始思考。
就在你上床睡觉之前，你把狗放在了外面，它开始大声吠叫，吵醒了邻居。你命令它停下来，但它不听。显然，就连对狗说“不”也不容易。听起来很耳熟吧？
 
      这些情况有一个共同点：为了支持重要的东西，满足你或对方的需求，你必须对不受欢迎的要求或请求说“不”，对不合时宜或暴虐的行为，不起作用、不公平的情况或制度说“不”。

为什么要说“不”，为什么是现在说

   说“不”一直都很重要，但也许它作为一项核心技能的重要性从未到达过现在的程度。
在工作中，我有幸周游世界，走访了几十个社会的数百个工 作场所和家庭，与成千上万的人交谈。无论我走到哪里，我都能 看到人们承受的压力越来越大。我遇到了一些管理者和专业人士， 他们因过度工作而筋疲力尽。我看到人们为兼顾工作和家庭而挣 扎，外出工作的女性的负担尤为沉重。我遇到的父母几乎无法和 孩子一起度过有价值的时间；我发现孩子们的家庭作业和课程负 担过于沉重，无忧无虑地玩耍的时间越来越少。所有地方的人都超负荷“运转”，不堪重压。我自己也是他们中的一员。
    感谢知识革命，我们比以往任何时候都拥有更多的信息和更多的选择。但是，当生活节奏随着每一次所谓节省劳动力的技术进步而加快时，我们也就有了更多的决定要做，然而做出这些
 
     决定的时间却变少了。当人们因为手机和电子邮件而在工作面前 无所遁形时，家庭和工作之间的界限也在被侵蚀。规则同样也在 被侵蚀，偷工减料和扭曲道德标准的诱惑威力巨大。无论在哪里， 人们都意识到自己很难再去设定和维持边界。
说“不”是当今*大的挑战。

“3A”陷阱

    “不”可能是我们的词汇中*重要的词，但也是*难被妥善表达的。
当我问哈佛大学和其他地方的高管研讨会的参与者，他们为什么觉得说“不”很有挑战性时，我*常得到的答案是：

“我不想失去这笔交易。”         
“我不想破坏我们的关系。”       
“我担心他们可能会报复我。”     
“我会丢掉工作的。”             
“我感到内疚—我不想伤害他们。”
 
      说“不”的核心挑战在于“行使你的权力”和“处理你的关系”之间的张力。行使你的权力虽然是说“不”的关键动作，但可能会让你与对方的关系变得紧张，而顾及你们的关系则可能会削弱你的权力。我们经常使用 3 个“A”来解决这种权力与关系的困境。

迎合（Accommodate）：当我们想说“不”的时候，我  们会说“是”

    第一种处理方法是强调与对方之间的关系，即使这意味着牺牲我们的关键利益。这就是迎合的方式。在迎合的情况下，当我们想说“不”的时候，我们会说“是”。
迎合通常意味着一个不健康的“是”，它能换取一种虚假的 暂时安宁。我答应了年幼的女儿买新玩具的要求，以免自己因拒 绝给她想要的东西而感到内疚，结果我发现这只会带来越来越多 的要求—我俩因此陷入了一个无穷无尽的不悦循环中。当老板 要求你在你和另一半计划出游的那个周末加班时，你担心你会失 去你想要的晋升机会，咬紧牙关屈服了，即便这意味着你的家庭 生活将受到影响。在太多的情况下，我们为了走下去而选择迎合，
 
      即使我们知道这对我们来说并不是正确的决定。我们的“是”实际上是破坏性的“是”，因为它会损害我们更深层次的利益。
迎合也会损害我们的组织。我组织的高管研讨会的一个参与者克里斯曾提供这样一个案例：“当时，我和我公司的同事一起 正在做一笔 1.5 亿美元的巨额交易。我们为此付出了很大的努力， 而且我认为我们已经做得很好了。就在交易敲定之前，我决定* 后检查一遍数字。在我进行计算的时候，我意识到从长远来看， 这笔交易对我们来说明显无利可图。但因为这笔交易让每个人都 非常兴奋，大家迫不及待地想把它公之于众，所以我没有办法在 这个时候把事情搞砸。所以我随了大溜—尽管我知道这个项目 对我们不利，尽管我知道我应该直言不讳。然后，这笔交易就这 么做下去了，并且正如我所担心的那样，一年后，我们开始清理 一个巨大的烂摊子。如果现在我再面临这样的情况，我毫不怀疑 我会大声说出来。这是一个代价高昂但很有价值的教训。”
      想想看，克里斯害怕“把事情搞砸”，特别是因为“这笔 交易让每个人都非常兴奋”。我们都想被喜欢和被接受，没人想  “做坏人”。这就是克里斯所担心的，如果他提起令人不快的事实， 就会发生这样的事情—每个人的兴奋都会转化为对他的怒火，至少他担心的是这样的情况。因此，他继续推进并敲定了这笔交易，但后来他和其他人都非常后悔。
     有一句谚语是这么说的，我们今天的问题有一半都来自我们在应该说“不”的时候说了“是”。我们在应该说“不”的时候说了“是”的代价高得不能再高。

攻击（Attack）：我们用糟糕的方式说“不”

    迎合的对立面是攻击：我们行使自己的权力，毫不关心双 方的关系。如果迎合是由恐惧驱动的，那么攻击就是由愤怒驱动 的。我们可能会愤怒于对方的伤害行为，被无理的要求冒犯，或 者只是对当下的情况感到沮丧。很自然，我们会猛烈抨击和攻击—我们会以一种伤害对方、破坏双方关系的方式说“不”。引用我*喜欢的一句来自安布罗斯·比尔斯的名言：“在你生气 的时候开口，你会说出你*后悔的话。”
      让我们来看看这个案例：在州政府和州政府雇用的一家大公司的一大笔生意中，该公司负责建造和运行一个计算机系统，该系统用以帮助州政府管理支付给穷人、老年人和病人的款项。然而，一年才过了 1/4，这个计算机系统就已经吃掉了该州可用预算的一半。州政府官员自然担心预算很快就会被用完，于是决定取消合同，从这家公司手中接管这个项目。官员们对这家公司感到愤怒，公司的管理者们也对政府感到愤怒，双方都将问题归咎于对方。
      尽管如此，州政府官员还是有意愿从该公司处拿到这个计算 机系统及其数据库，因为它包含了所有有价值的信息。这个计算 机系统估值 5 000 万美元。对这家公司而言，该系统没有其他任何用途，如果不能将其出售给国家，系统就一文不值了。对州政 府来说，这个系统当然值 5 000 万美元，因为重新创建数据库可能会花费他们更多经费—此外，他们没有时间重建。通常情况 下，达成协议并不难，因为这份协议能够满足双方的利益。然而， 双方的愤怒导致他们用破坏性的“不”发起了攻击，谈判沦为相 互指责。双方都通过攻击对方来维护自己的利益。结果是协议没 能达成，5 000 万美元的价值化为乌有。10 年后，该州和该公司仍陷于诉讼之中，每年要花费数十万美元的 法律费用。双方都以 惨败告终。
      如果说我们的许多问题都源于在应该说“不”的时候说了“是”，那么肯定就有同样多的问题源于用糟糕的方式说了“不”，就像州政府及其企业供应商所做的那样。我们生活在一个冲突无  处不在的世界—家庭、工作场合和更大的社会中，处处都有冲  突。想想家庭纷争、艰难的罢工、董事会争斗和血腥的战争。每次人们互相攻击，他们真正想传递的信息是什么？世界上每一场破坏性冲突的核心，无论大小，都是一个“不”。尤其是恐怖主义已经成为当今*大的社会威胁，如果它不该被视为一种可怕的说“不”的方式，那它又是什么呢？

回避（Avoid）：我们什么都不说

    第三种常见的做法是回避。我们既不说“是”，也不说“不”，而是什么都不说。回避是当今人们对待冲突的一种非常普遍的反 应，尤其是在家庭或组织内部。因为我们害怕冒犯别人，招致他 们的愤怒和反对，所以我们一言不发，希望问题会消失—尽管 我们知道问题并不会消失。我们和伴侣一起坐在餐桌旁，冷漠 地沉默。我们假装在工作中没有任何事情困扰我们，而实际上我 们对同事的行为感到愤怒。我们忽视周围的人所遭受的不公正和 虐待。
      回避这种做法不仅会损害我们的个人健康，导致高血压和溃疡，还会侵害我们所在组织的健康，因为问题会恶化，直到变成不可避免的危机。
     无论在生活的哪个领域，回避都是令人麻木的。马丁·路德·金曾经说：“在我们对重要的事情保持沉默的那一天，我们的生命就开始结束了。”

这部作品里蕴含了威廉·尤里绝妙的经验、洞察、正直的理念和温暖的态度。在这本精彩的书中，他教会了我们如何以优雅和有效的方式说“不”，从而让我们创造出一个更好的“是”。
——吉姆·柯林斯，《从优秀到卓越》作者

对我和其他许多需要解决争端的人来说威廉·尤里出版了一本关于谈判的新书是一个激动人心的事件。这种深刻的新方法将对我们所有人大有裨益。
——美国前总统吉米·卡特

利用丰富的全球专业经验和痛苦的个人挑战，威廉·尤里又为我们带来了一部精彩绝伦的著作，它也是《谈判力》这部杰作的“前传”。它生动地说明，如果你能找到内心燃烧的“是”，你就可以给出一个“积极的不”……这本书是对社会极大的贡献。  

  ——史蒂芬·R·柯维，《高效能人士的七个习惯》作者

世界上*大的共同秘密是，我们大多数人都会在实际上想说“不”的时候说“是”……威廉·尤里慷慨地提供了将这种病态的沟通方式转变为双赢解决方案的洞察和技巧。这是一本蕴含了大智慧和力量的书。
——约翰·奈斯比特，《大趋势》作者