谈判就是谈人性：拿捏好人性，谈判就成功了

一切皆可谈判，轻松搞定生活和工作。

我们在日常生活和商务场合中，总会有些需要谈判协商的情况。然而事实上，很多人对“谈判”一词都多少有些心理抗拒——如何控制谈话方向？如何让自己在谈判中处于优势？如何避免驳倒式的谈判，取得建设性的共识呢？

在本书中，作者介绍了可应用于各类商业谈判的策略技巧。内容按照重要性和实践难度的顺序，分为4个体系，用简单易懂的方式进行阐述。

（日）岛田久仁彦

国际知名谈判专家，有丰富的国际谈判经验。1975年生于日本大阪府。日本株式会社KS International Strategies CEO，供职于日本环境省。1998年毕业于日本同志社大学法学专业。2000年毕业于阿默斯特学院（政治学?国际关系学方向）。2022年取得约翰斯·霍普金斯大学国际学硕士学位（纷争解决?国际经济学方向）。

谈判高手都是最好的倾听者 / 003

不要让对方揣摩到你的意图 / 005

成功的谈判多不超三天 / 007

把你的谈判期限咽进肚子里 / 009

深藏不露，方可出奇制胜 / 012

跳出平面思维 / 014

从对方视角看问题 / 016

难以决策时：坚守谈判伦理 / 018

坚持是成功的关键 / 019

尊重对方的信仰 / 021

得信息者得天下 / 023

如何对付“习惯性否定者” / 029

永远不要在谈判前 24 小时修改内容 / 031

头脑风暴：不打无准备之仗 / 033

头脑风暴：先入为主是大忌 / 035

头脑风暴：所有提案都是好点子 / 040

头脑风暴：做好被说服的准备 / 042

头脑风暴：意见和建议都值得提出 / 048

头脑风暴：结论必须落到纸面 / 050

国际谈判专家档案——何为谈判学 / 052

开局、终局要争取主场 / 057

胜者往往背对窗户而坐 / 059

“沉默”的优势 / 064

揣着明白装糊涂：让对方丧失战斗欲 / 066

用身体语言乘胜追击 / 069

从对方眼神探虚实 / 080

红蓝黄绿：巧用色彩心理学 / 083

20 秒塑造第一印象 / 086

尊重禁忌。别批判，也别被批判 / 090

家人是每个人的软肋 / 093

把对手当朋友 / 095

懂得称赞，这与口才无关 / 096

永远主动切入正题 / 099

不满要用理性倾诉 / 101

谈判高手这样掌握主导权 / 103

切忌顾左右而言他 / 105

话不用多说，三成就够 / 107

用眼睛倾听对方 / 110

打破谈判困局：穷则变，变则通 / 112

香烟外交也不错 / 114

没必要在谈判桌上解决所有问题 / 117

国际谈判专家档案 / 119

构筑自己的表达模型 / 125

条理是个好东西，但别超过三点 / 128

数据胜于雄辩 / 130

让表达更清晰的 3 个技巧 / 133

做简报≠念幻灯片 / 136

舍弃幻灯片＋用提纲代替讲稿＝好的简报 / 137

无理由的赞同等于白费口舌 / 141

复述让赞同更真诚 / 143

赞成、反对、中立：用颜色区分态度 / 145

反对观点，而不是人格 / 147

反对必须步步为营 / 150

如何打破谈判劣势 / 152

感觉、看法和事实 / 155

入乡要随俗，简报也一样   / 159

识别谈判团中的关键决策者 / 161

如何应对出其不意的提问 / 164

国际谈判专家档案——真实演说案例 / 166

主动担任会议引导员 / 171

重复效应：拉近心理距离 / 172

谈判引导员的表情管理 / 174

多议题谈判：用图表整理思路 / 177

用数字说话，永远让对方觉得赢了 / 179

理想的结论必须具体谈 / 181

达成一致后再回到谈判桌 / 185

一切皆可谈判，轻松搞定生活和工作。

我们在日常生活和商务场合中，总会有些需要谈判协商的情况。然而事实上，很多人对“谈判”一词都多少有些心理抗拒——如何控制谈话方向？如何让自己在谈判中处于优势？如何避免驳倒式的谈判，取得建设性的共识呢？

在本书中，作者介绍了可应用于各类商业谈判的策略技巧。内容按照重要性和实践难度的顺序，分为4个体系，用简单易懂的方式进行阐述。

（日）岛田久仁彦

国际知名谈判专家，有丰富的国际谈判经验。1975年生于日本大阪府。日本株式会社KS International Strategies CEO，供职于日本环境省。1998年毕业于日本同志社大学法学专业。2000年毕业于阿默斯特学院（政治学?国际关系学方向）。2022年取得约翰斯·霍普金斯大学国际学硕士学位（纷争解决?国际经济学方向）。

一谈判高手都是好的倾听者

特别是在谈判初期，你更应将重心放在倾听上，而把说话这项工作交给对方。此时，你只需要时不时地点头回应对方，适时梳理对方的发言重点并用自己的话复述出来。比如在销售谈判的价格拉锯战中，你可以在对方发言后适时回应——

“所以根据您刚才的说明，贵公司的报价是基于××的考虑，对吗？”

这样积极地倾听反馈，甚至会诱导对方透露出原本无意提供的信息，比如——

“其实说实话，您要求的这个交货期限有点困难……”

或者：“如果我们在其他条件上让步，那报价方面可以通融吗？”等等，而这些信息也都会成为之后重要的谈判筹码。

此外，专注地倾听能为谈判前的准备工作画龙点睛，帮你深入掌握对方的立场和意图。只需做到这点，之后就简单了——只要在此基础上调整下谈判姿态，更改提案方式即可，比如：

“原来贵公司的顾虑是××（此处复述对方的话）。既然如此，我们可提供A和B两套方案，您看如何？”

此时，在谈判桌的另一侧看来，对方不仅愿意倾听，更充分理解了自己的发言内容，甚至其提案更是基于自己刚刚才说过的话，因此怎么可能一口回绝呢？

不要让对方揣摩到你的意图

谈判桌上还有一条铁律，那就是永远不要让对方揣摩到你的意图。

举个例子，在对方发言过程中，你要让他始终有一种疑问——这个人一边听我说话，一边在想什么呢？基本上，只要你能成功把这个问题放在对方心中，就能在心理上占据谈判的优势地位。

反之，若任凭对方轻松探知到你真实的谈判意图、你对每个谈判细节的态度，以及你的心理底线，那无异于将谈判的节奏主导权完全交给了对方。

因此，你需要静静倾听对方。甚至偶尔做出一些消极、疑问性的反应——比如歪头表示疑问，或低头沉思。但为了防止打断谈判节奏，要避免直接否定对方观点。

通过这样的回应造成心理压迫感，你能让对方形成一种错觉——是不是我说明的内容存在疏漏？还是我表达得不够清晰？或是不够真诚？这会迫使对方采取更为严肃、谨慎的谈判态度，避免狮子大开口。

成功的谈判多不超3天

如果关于一个问题在72小时（也就是3天）之内无法达成共识，那么任凭你花2周、2个月，甚至是2年时间也依旧无法解决。这是我在无数的实战谈判中学到的亲身经验。

原因很简单。当你把“谈判期限还有2周”这个信息装入大脑的同时，心理上就会默认一个2周的决议期限。同样，当谈判期限是2个月时，你大脑中的行事历也会瞬间进入2个月的决议模式，自然会导致谈判迟滞不前。

无论何种谈判，往往都在谈判代表火烧眉毛开始催促之后——我们只剩下几天、几小时了——议程才会停止原地踏步。当然，全新的谈判内容的确可能会格外耗时，但如果是比较熟悉的议题，双方基本都已理解了核心内容，因此只需磋商意见的时间就够了。

如果谈判内容比较特殊，你可能会需要和客户再次核实细节；如果你的谈判对手在国外，则又会有时差问题。而以72小时为谈判期限标准，刚刚好可以完成各方意见的收集。

把你的谈判期限咽进肚子里

谈判桌上有几点秘诀，其中有一条——永远别让对方知道你的真正谈判期限。

很多谈判新人都会犯一个错误，在开局就口无遮拦地把谈判期限泄露给对方——“我们最晚也要在某天之前拿出结论”“我们回去要搭某某天的航班”，把利用时间压力掌握谈判主动权的机会双手奉上。

然而，万一不小心被对方嗅到了谈判期限呢？其实也并非完全无法补救。此时应该旁敲侧击，设法从能得到的信息中探知对方的谈判期限。若对方口风很紧，保密工作滴水不漏，那么这场谈判最好干脆暂停。因为一旦在谈判时间上被对方打乱部署，高效谈判是几乎无法实现的。

不过话说回来，谈判期限并非绝对不可改变的。

别忘了，期限是人定的。就像预订好的机票可以改签那样，期限本身就是可以变通，更是可以谈判的。

因此，即使在谈判时间上被对方牵制，也没必要方寸大乱。只要不动声色地做好补救，你依旧有可能把谈判导向成功——不要忘了，你的谈判对手也有一个最终谈判期限。即便他看上去胸有成竹，但当谈判拖延到距离协议遥遥无期时，那张气定神闲的表情背后也会陡生不安。

时间期限策略中，受到时间限制的可能不是自己而是对方，况且期限本身也是可以商量的——如果你能带着这样的心境步入谈判室，心理上则会轻松很多，也能更沉着冷静地投身到这场名为谈判的游戏当中。重要的是，永远不要让自己被谈判时间所束缚。

想想看，无论是工作还是写报告书，Deadline几乎都是第一生产力，其实谈判也是同理。在谈判桌上，双方做出让步、达成协议也往往都是在截止期前的最终冲刺阶段。