人性的弱点（全新升级典藏版）

在 20 世纪的前 35 年间，美国出版了 20 多万种不同种类的图书，但绝大多数都枯燥乏味，很多书都卖不出去。我是不是说“绝大多数”？世界出版集团的总裁曾向我坦言，他们出版社虽然已成立了 75 年，经验丰富，但每出版 8 本书，就有 7 本是亏损的。

果真如此，我为什么还有勇气再写一本书呢？就算我写了，你又为什么要费心去读它呢？

有这样的疑问非常正常。下面，我会尽我所能解答大家的疑问。

从 1912 年开始，我一直在纽约市从事成人教育工作，帮助商业和其他领域的职场人士。初，我只开设了公开演讲课程——旨在利用真实经历，训练成年人独立思考能力，帮助他们在求职面试或者公开演讲时沉着冷静，更有效、更清楚地表述自己的想法。

但随着课程进行，我慢慢发现，这些成年人不仅需要学习如何有效地表达自己，他们更需要学习的是，如何在日常商务活动和社交中与他人相处。

同时，我清楚地意识到，我自己也需要同样的培训。回顾过去数年，我对自己在人际沟通技巧方面的欠缺和理解能力的不足感到震惊。我多么希望 20 年前有人能给我一本这样的书，那将是对我的馈赠！

与他人有效交流可能是你面临的挑战，如果你是商务人士，则更是如此。当然，如果你是一名家庭主妇、建筑师或工程师，本书也同样适用。多年前，卡内基教育促进基金会赞助的一项研究发现了一个重要且富有重大意义的事实，后来卡内基技术学院的其他研究也证实了这一发现。这些调查表明，即使是在工程技术领域，一个人要想取得经济上的成功，仅有约 15% 取决于他的专业技术，剩下 85% 则是由他的人事管理能力决定的，如性格魅力和领导能力等。多年来，每个季度，我都会在费城工程师俱乐部和美国电气工程师协会纽约分部进行授课，目前已有1500多名工程师顺利结业。他们之所以来上我的课，是因为通过多年观察和自身工作经验，他们清楚地意识到，在工程技术领域，收入的并不是那些懂工程的人。在工程、会计、建筑或其他任何专业领域，只要薪水合理，就可以雇用到专业技术人员。但是，如果一个人在拥有专业技术知识的同时，又拥有很强 的表达能力、领导能力和激发人们热情的能力，那么他就具备了获取更高报酬的能力。

世界石油大王约翰·洛克菲勒在其事业全盛时期曾说：“与人相处的能力，如果能像糖和咖啡等商品一样可以买到的话，比起太阳下的许多事物，我愿意为这种能力多付一些钱。”

你是否觉得，这种能力如此重要，实用性又强，那世界上每所大学一定都开设相关课程了吧？但我发现，直到我开始撰写本书，我都没有看到一所学校开设此类课程。

芝加哥大学和基督教青年会学校组成调查委员会，进行了一项为期两年的调查，目的是了解成年人想学什么。调查的后一站是康涅狄格州的梅里登市，这是一个典型的美国城镇。小镇中几乎每个成年人都接受了采访，就 156 个问题进行作答，如“你是做什么的？”“你什么学历？”“闲暇时你都做什么？”“你的收入是多少？”“你有什么爱好？”“你的理想是什么？”“你有什么困难？”“读书时，你喜欢哪个科目？”等。调查显示，成年人关心的是健康问题，其次就是和他人相关的问题：如何理解别人，如何与他人相处，如何让他人喜欢自己，如何让他人接受自己的想法。

该调查委员会决定为梅里登的成年人开设一门与人际交往相关的课程，于是想要找一些和课程相关的实用材料，但他们找遍全国，仍一无所获。后，他们找到了一位世界成人教育权威，请他推荐一本相关教材。但该权威回答：“我不知道。我知道那些成年人需要什么，但目前没有人写过这样的书。”

我知道他说的没错，这是我的切身体会。多年来，我也一直在寻找，试图找到一本实用的、行之有效的人际关系手册，但一直无果。

既然没有此类书籍，我打算为自己的培训课写一本，因此有了本书，真心希望你们会喜欢。

为了写好本书，我查阅了所有能够找到的资料——报纸专栏、杂志文章、家庭法庭记录、古代哲学家和现代心理学家的著作等。另外，我还专门请了一位经验丰富的研究人员帮我查找资料。一年半的时间里，他走访了各大图书馆，阅读我错过的文章，翻看心理学的大部头著作，研读文章达数百篇，搜索无数名人传记，试图弄清楚各个时代伟大人物为人处世的技巧。我们阅读伟人们的传记——从尤利乌斯·恺撒到维多利亚女王再到托马斯·爱迪生等——了解他们的生平故事。我记得，仅仅西奥多·罗斯福的传记我们就读了一百多本。我们不吝时间和金钱，下定决心要弄清楚古往今来众多伟人赢得友谊和影响他人的每个有用的想法。

我亲自采访了许多成功人士，希望发现他们在人际关系中运用的技巧，其中包括发明家如马可尼和爱迪生，政治领袖如美国总统富兰克林·罗斯福和邮政部长詹姆斯·法利，商业领袖如美国无线电公司创始人欧文·扬，电影明星如克拉克·盖博、琼·克劳馥和玛丽·碧克馥，歌剧演唱家海伦·杰普森，教育家海伦·凯勒，以及探险家马丁·约翰逊等。

根据这些资料，我发表了一个简短的演讲，即《如何赢得友谊并影响他人》。一开始，这个演讲很短，但很快演讲就不得不延长到一个半小时。多年来，每个季度，在纽约卡内基学院上课时，我都会为学员们做这个演讲。演讲结束后，我一般会建议学员在工作和社交生活中实践他们所学，然后回到课堂上讲述他们的经历以及取得的成果。多么有趣的任务！所有人，无论男女，只要想提高自我，都被这个全新的方式深深吸引了。当时，这是一个研究成人人际关系的课程。

和其他常规图书不同，本书像孩童一样不断成长，它伴随着成千上万的成年人共同前进。

多年前，我把整套规则印在一张卡片上，这张卡片还没有明信片大，这就是本书的雏形。后来，小卡片换成了大卡片，然后变成了传单样式，继而是一系列的小册子。每次修订，内容和规模都随之增加扩大。历经 15 年的实验和研究，终于有了本书的问世。

书中记录的规则并不是单纯的理论或无端猜测。它们具有非凡的魔力——这听起来虽然不可思议，但我亲眼看到很多人在应用了这些规则后，彻底改变了自己的生活。

例如，一位企业家参加了我的课程，他手下有 314 名员工。多年来，他总是肆无忌惮地批评、压榨员工。从他的嘴里，从来听不到善意、赞赏或者鼓励的话语。但在学习了本书中的规则后，他的处世和领导方式都发生了翻天覆地的变化。他的公司也越办越好，员工变得非常团结、忠诚，具有团队精神。曾经和他针锋相对的 314 名敌人也变成了他的朋友。在课前的一次演讲中，他非常骄傲地说：“过去，我到公司时，没人理我，甚至当我走近他们时，他们会马上把头转过去。但是现在，他们都成了我的朋友，就连看门人也会亲切地喊我的名字。”

这位老板因此获得了更多经济效益，也有了更多闲暇时间——而且，重要的是，他在工作和家庭生活中，找到了更多的快乐。

无数销售人员通过这些规则大幅提高了他们的销售额。过去，他们无论怎样都争取不到的客户，现在都成了他们的顾客。企业高管们因为本书的规则获得了升职和加薪。一位管理人员承认，因为这些规则，他的薪水大幅提高。费城煤气公司一位主管因为要强好胜且领导能力不足，在 65 岁时被降职了。参与了培训后，他不仅免于降职，还涨了薪水。

在培训课结业宴会上，我无数次受到学员配偶的肯定。他们对我说，自从他们的妻子或丈夫参加了我的培训后，他们的家庭生活更幸福了。

很多人对自己应用规则后取得的成果感到震惊。这些规则似乎充满了魔力。甚至有些时候，有些人过于兴奋，等不及在课上分享他们的成果，周末就会打电话给我，分享他们的喜悦。

在某次课程后，一位学员深深被这些原则触动，和班上同学一直探讨到深夜。凌晨三点，在其他人都回家后，他依然辗转反侧，难以入眠。他深刻认识到了自己的错误，并感到羞愧，但同时，一个全新的、更丰富多彩的世界展现在他眼前，让他激动不已。此后一连几天，他都无法安心入眠。

他是谁？他是不是很无知，没有接受过什么教育？他是不是一个但凡遇到新理念就会大放厥词的人？当然不是。这位男士是一位精明的艺术品经销商，见多识广，社交能力强，曾就读于欧洲两所著名学府，能够流利地说三种语言。

在撰写本章时，我收到了一位德国贵族的来信。他的祖先世代在霍亨索伦家族（普鲁士王室）担任职业军官。他是在一艘横渡大西洋的轮船上给我写的信，信中讲述了他对这些规则的运用，他大书特书，热情几乎溢出纸面。

另一个学员毕业于哈佛大学，是一位土生土长的纽约人，他是一家大型地毯厂的老板，非常富有。他坦诚地说，在 14 周的系统培训中，他学会的影响他人的艺术，远比他大学 4 年学到的还多。听起来太荒谬了？很可笑？荒诞至极？当然，你可以用任何能想到的词汇来驳斥他的说法，我只是忠实记录了他的话而已，没做任何评论。1933 年 2 月 23 日（星期四）晚上，在纽约的耶鲁俱乐部，这位保守派的杰出成功人士面对大约 600 名听 众，发表了公开演讲，做了如是宣言。

“与我们应该达到的状态相比，我们只觉醒了一半。”著名心理学家威廉·詹姆斯教授说，“身心提供的资源，我们也仅仅开发利用了一小部分。从广义上来讲，每个人都远未到自己的能力极限。每个人与生俱来多种能力，却因习惯使然，将其束之高阁而疏于运用。”

那些你疏于运用的能力是什么？本书的目的就是帮你发现、开发并利用那些潜在的、未被使用的能力，并从中获益。

普林斯顿大学前校长约翰·希本博士说过：“教育是培养能应对各种生活状况的能力。”

阅读本书三章后，如果你毫无收获，应对生活中各种状况的能力没有任何提升，那么，我不得不思考，对你而言，本书可能毫无裨益。英国社会学家和哲学家赫伯特·斯宾塞说过：“教育的目标不在于传授知识，而是教人如何行动。”

本书恰好就是一本行动指南。