人人都要懂的销售思维

我在制造业等ToB传统行业做了16年的营销工作（销售和市场），涉足过不下10个行业（纺织品、包装材料、特种化学品、新能源装备、智能影音、智能家居等），负责全球业务开拓和品牌营销策划，将多个无品牌、无案例的产品成功推向全球细分领域市场。像我这样成长于销售一线、经验丰富的老销售，要写一本分享销售经验的书籍，应该是比较擅长的。尽管如此，当中国铁道出版社有限公司的编辑老师邀请我写书的时候，我陷入了沉思：销售类书籍实在是太多了，我从哪个方向写起呢？我能写出什么不同吗？我个人的销售经验有什么独到之处呢？关于销售有太多的解读，例如销售就是表达，销售就是情商，销售就是处理关系，几乎每一种说法都有其道理，但也有一定的片面性，似乎我只要会说话、会处理关系，再加上专业能力不差，就能把销售做好，实际不然。其实，销售有多层含义，既是一种职业，又是一种能力，同时更是一种思维。很多人觉得，我不是做销售的，为什么要了解销售呢。其实非也，销售存在于我们生活和工作的方方面面，比如日常购物，作为顾客，怎么跟售货员讨价还价，会涉及销售；工作汇报，我们是职员，想要说服领导同意自己的方案，这其实也是销售；做自媒体，想要让自己的私域变大，平台扶持，推什么样的产品和内容才适合，这其实也是销售。所以，这种突出特点、要点的能力，懂得做竞品分析，突出自身优势，并能找出差异化的思维方式，就是销售思维。而且，你会发现这种思维越用越灵。我带过的销售下属中，八面玲珑的人不少，但也只有一小部分人终变成厉害的销售，为什么？因为这些都只是零散的销售技巧，是销售能力拼图上的锦上添花，而并不是销售的全部。提笔前，我一遍遍地告诫自己，千万不要讲太多所谓的销售技巧，因为技巧是表层的东西，甚至不同行业、不同客户以及不同时期，做销售都需要不同的技巧，所以技巧是永远讲不完，也学不完的。学技巧很容易学成四不像，也很容易形成机械化动作，把销售干成了流水线的活儿。然而销售恰恰是充满变化的，是对洞察和应变能力要求极高的一项工作。我想此刻正在看书的你也经常接到推销电话，并且极少有耐心听下去。为什么？因为电销（电话销售）人员一般都接受了统一的话术技巧培训，听他们的电话，就像是一台没有感情的推销机器，提不起任何兴趣。术与器浮于表面，道与法才是底层逻辑。销售技巧只是术与器，需要在道与法的指引下，方能发挥出效果。你多只有两秒钟！鉴于销售场景的复杂性和即时性，销售人员经常需要在两秒甚至更短时间内及时作出反应，方能掌控局面。大家千万不要觉得我在夸大事实，这个认知背后，是我多年从事销售工作的深刻教训。一时没反应过来，或者反应错误，就会给客户留下不好的印象，或者被竞争对手钻了空子，占了上风。销售人员面对的局势，经常是瞬息万变、惊心动魄的。具体来说，针对一个特定的局势，你需要在两秒内迅速完成以下两件事：，我该调用哪些技巧？（即技巧的灵活调用）比如，在客户询问价格时，要调用迂回技巧（创造报价条件），在初次拜访客户时要调用提问技巧（挖掘关键信息）等。第二，我该如何使用这些技巧？（即技巧的灵活使用）比如究竟怎么提问才能挖掘出想要的信息呢？你会发现，任何技巧的运用，一定要结合特定的策略才能发挥实效。策略怎么来？靠的是对销售道与术的底层逻辑的理解，它将决定你是否能够以及如何迅速地解决各种问题。想清楚这些之后，我决定聚焦在“销售思维”上，要把自己16年来面对各种销售难题时解决问题的思路以及内心感悟分享给大家！本着这个初心，我开始写作和打磨内容。这本书共分两篇，思维篇和实战篇。思维篇围绕销售的价值以及为什么要了解销售思维进行介绍，实战篇主要基于我个人的销售案例，讲解一个销售小白如何通过历练进阶到资深销售，同时跃迁的。书中我用了场景案例，希望大家可以通过阅读，能找到一些思路。这本书不只是写给销售同行的，实际上只要你还在参与社会分工协作，不管是在职场打拼，还是创业做自己的公司，甚至只是用心生活，这本书都能为您提供实实在在的参考。?

这本书共分两篇思维篇和实战篇.思维篇围绕销售的价值以及为什么要了解销售思维进行介绍，实战篇主要基于我个人的销售案例讲解一个销售小白如何通过历练进阶到资深销售同时跃迁的。书中我用了场景案例，希望大家可以通过阅读能找到一些思路。这本书不只是写给销售同行的，实际上只要你还在参与社会分工协作，不管是在职场打拼还是创业做自己的公司，甚至只是用心生活这本书都能为您提供实实在在的参考。?

张磊，从底层销售干起,在纺织、包装、化工、新能源、AloT智能影音、智能家居等传统制造业企业有着丰富的大客户销售、品牌营销和经营管理经验，曾任新能源高端装备制造企业“全球营销总监兼总经理助理”、智能家居A股上市公司“CMO(市场总监)兼重事长助理”。2021年底，追随“帮助更多中小企业做精做强”的使命感,毅然结束了16年的职场生涯,创立一氮咨询,定位企业教练/CEO教练,并基于“企业竞争力三角”(战略 营销 管理)的核心理念，为制造业企业提供战略咨询、营销咨询、组织变革与组织文化再造的相关落地陪跑服务。

第1篇思维篇第1章销售的意义和价值超乎你的想象1.1你真的懂销售吗1.2销售永远不会消失1.3做销售除了能挣钱，还有什么价值1.4掌握销售思维，是一笔稳赚不赔的投资第2章决定做销售前，你可以这样进行自我评估和准备2.1销售思维是可以训练的2.2内向的人不但能做销售，优势还很大2.3销售择业，一定要避开这些坑2.4个人销售风格漫谈：选对行，成功概率大大提高第3章销售不只是卖东西3.1销售产品，先要销售自己3.2你适合做销售吗?做销售需要哪些特质3.3培养销售能力，你需要坚持这些习惯第2篇实战篇第4章销售小白应该懂的那些事4.1如何练胆量4.2如何快速学习并快速进入工作状态4.3找个好师傅，少走弯路4.4如何找到目标客户并成功邀约4.5别急着谈业务，先让客户对你感兴趣4.6别小瞧自己，更别让客户小瞧你第5章销售小白到资深销售的进阶之路5.1让客户在想买的时候，个想到你5.2学会提问5.3多渠道借力，突破个人能力的天花板5.4善于演讲的人，做销售一定能行5.5谈判能力——销售小白和销售高手的关键差距5.6如何从零开始建立行业朋友圈5.7时刻准备好带团队吧第6章资深销售的跃迁之路6.1把客户变成朋友，成交于无形之间6.2业务需要定位，客户需要筛选6.3价值升维，谈判资格的入场券6.4销售谈判的境界：不谈业务谈战略6.5审美能力——被大多数销售忽略掉的素质6.6如何打造有战斗力的销售团队6.7经营个人品牌，是非常重要的事?

这本书共分两篇思维篇和实战篇.思维篇围绕销售的价值以及为什么要了解销售思维进行介绍，实战篇主要基于我个人的销售案例讲解一个销售小白如何通过历练进阶到资深销售同时跃迁的。书中我用了场景案例，希望大家可以通过阅读能找到一些思路。这本书不只是写给销售同行的，实际上只要你还在参与社会分工协作，不管是在职场打拼还是创业做自己的公司，甚至只是用心生活这本书都能为您提供实实在在的参考。?

张磊，从底层销售干起,在纺织、包装、化工、新能源、AloT智能影音、智能家居等传统制造业企业有着丰富的大客户销售、品牌营销和经营管理经验，曾任新能源高端装备制造企业“全球营销总监兼总经理助理”、智能家居A股上市公司“CMO(市场总监)兼重事长助理”。2021年底，追随“帮助更多中小企业做精做强”的使命感,毅然结束了16年的职场生涯,创立一氮咨询,定位企业教练/CEO教练,并基于“企业竞争力三角”(战略 营销 管理)的核心理念，为制造业企业提供战略咨询、营销咨询、组织变革与组织文化再造的相关落地陪跑服务。