流量飞轮：从存量到增量的企业级打法

短视频流量破局的系统解决方案

本书由两位作者倾情奉献。
肖云，即本人，深耕教育培训行业16年，既是创业者，也是战略投资人。我比较善于诊断阻碍企业发展的症结，通过有效的运营方法，迅速提升企业的盈利能力。
我曾在新东方教育集团先后担任过学校校长和集团总裁办高级经理，后以联合创始人的身份参与创立朴新教育，并担任首席运营官，经历了朴新教育三年半纽交所上市的全过程。在此期间，我先后负责过出国、K12、网校等业务，每一个板块都收获了一些成绩:
天津晟嘉学校从年收入1000万元连续四年增长到2亿元的规模；西安杨健学校8个月内在读从4000人次增加到12000人次；10个月时间，环球集团年收入从6亿元增长到将近8亿元；而网校业务从0开始，第二年收入近2亿元。基于多年经验写作的《教育培训大运营》豆瓣评分达9.0。
我在2020年创立“拾光文化”，专注于用智能学习产品加服务的新型学习模式，赋能行业伙伴，截至2022年底已累积200家合作方/代理商。2021年，我与合伙人成立了“云鹏之道”，用去中心化的自治组织模式，共建行业生态，一起做大做强。
本书的另一位作者赵扬，曾在管理咨询培训行业从业9年，专攻销售和市场营销。2015年，他准确预判了新流量动向，开始将公司业务重心从基于公众号的“字媒体”跃迁到基于视频的“视媒体”。
在“视媒体”的时代，不懂得借用视频在互联网上获取曝光机会的企业，将变成网络时代的“哑巴”和“透明人”。基于这个预判，赵扬在之后的7年里为超过2000位企业创始人及高管做过培训，为其中超过40家企业做过顾问，并与之深度合作，其中不乏上市公司。赵扬是不多见的既懂企业管理，又懂市场营销，还懂短视频流量经济的复合型专家。
本书涉及的多个企业案例，主要来自他参与的项目和辅导的企业家学员。
在本书中，我们发挥各自专长，呈现两部分内容，分别聚焦“增长逻辑”和“操作模型”：
1 .增长逻辑（章至第三章）：从企业管理者的高度，阐述流量经济的底层逻辑、下半场与流量博弈的实践框架和极易产生的认知误区，旨在行动之前打破思维定式，避免踩坑。
2.操作模型（第四章至第七章）：从团队运营的角度，讲解流量获取和留存的各环节逻辑、岗位要求、方式方法等，既便于负责人了解全局，又方便团队作为参考以开展日常工作。放眼以后，结合中国未来的发展愿景：中国式现代化、高质量发展、新型工业化和数字中国。这意味着每个人、每个组织都要经历深度转型。
“转型”不是目标，而是一个道阻且长的行进过程，有框架和规划，才不会迷失方向。我们的经验是：一个人干不过一个团队，一个团队干不过一个系统。所以本书的个价值便是提供一套实现流量破局的系统方案，结构梗概如下：
章 流量就是生意
流量对于生意的重要性从未改变。当业务增长出现瓶颈或下滑的时候，企业通常认为是销售和产品出了问题，但很多情况是，流量的入口变了。本章提出一个解决增长问题的出发点：机会等于供给跟上注意力的转移。但有了流量就能变现吗？在流量和收益之间，有一个运营系统的“黑匣子”。打开黑匣子的把钥匙是“流量池”——运营系统的底层思维逻辑。
第二章 “三粉飞轮”增长模型
第二章是本书的重点章节，书名所谓的“流量飞轮”，就是本章提出的“三粉飞轮”模型。本章将继续解密黑匣子的内部构造。涨粉和销售的效果不好，很可能是因为没有做好流量池，没有形成流量闭环。高效获取精准流量和转化的关键，是一套环环相扣的运营模型：
1）由“泛粉”“精粉”和“铁粉”组成“三粉飞轮”。
2）通过私域达成效果。
3）“信任”变现。
4）客户员工化。
5）以优质内容为前提。
“ 三粉飞轮” 是本书的核心内容， 第五章（ 短视频篇）、第六章（直播篇）、第七章（私域篇）对其做了更加落地的拆解。
第三章 短视频流量下半场的博弈
因为流量运转的前提是优质的内容，在残酷的存量竞争中，我们必须学会更“精致的吆喝”，即打造更有竞争力的内容。如何理解流量下半场的游戏规则？如何精进内容且不跑偏？如何避免线下转线上的“水土不服”？如何找到适合的定位？还有一个重要的背景问题：现在进场还来得及吗？
第四章 短视频平台的差异与选择
从第四章开始，内容将重点阐述实操方法。首先聚焦流量的主战场：短视频平台。目前的短视频赛道有五大平台分庭抗礼，由于定位不同，对应的分发逻辑、主力使用人群、用户使用习惯、适合内容等特征均有根本差异，甚至称不上“同一物种”。本章具体阐述五大平台到底有何差异，并该如何选择。
第五章 短视频篇
制作短视频有哪些流程？需要什么样的岗位？团队成员间如何配合？建立和管理短视频团队难度较大，因为它可能与公司其他部门团队有很大区别。本章将以岗位为线索，梳理基于获取流量的短视频创作中，涉及人员分工、技能要求和实践中的操作要点。
第六章 直播篇
对于从短视频吸引来的流量，很多商家会选择在直播环节变现，特别是电商类的产品。现在，直播带货被认为是商业破局的一剂猛药，成为线上销售的主流方式之一。我们从模式、流量和团队配置三个方面准备，在短视频平台上开一家“超级门店”。
第七章 私域篇
如何让收益更稳定，甚至更快速地增长？回答是：私域！如果把私域仅当成是老客户管理工具，将丧失巨大的商业机会。如何定位私域的作用、选择主战场、引流粉丝、跨界合作和归属结算，都将在本章做详细介绍。
第八章 拥抱变化，穿越周期
这是本书的后一章。阅读到此，可能有些朋友想着手转型或创业。开疆拓土是艰难的。本章将分享我在创业过程中的感悟和经验教训，希望能够帮助大家更快启动，避险避坑。本章的具体内容包括如何从旧周期进入新周期，创业心理和认知问题，以及找到好的合伙人。
在阅读本书的过程中，您可能会发现本书的第二个价值（或特点），是企业/团队视角。因为短视频平台已经进入“存量搏杀”时期，无论从战略上还是战术上，无论是个人还是企业，都需举团队之力下场竞争，如此才能提高成功率。
新战场、新团战带来了对新技能、新岗位、新模式的需求。个人需要培养出团队意识，迅速找到合适的创业伙伴，而企业则需要从整体上进行适当调整。
幸运的是，短视频从出现到现在毕竟已经走过了数个年头。我们参与的企业实践和积累的经验，可以变成您少走弯路的“指南针”。
本书的第三个价值，是成长性的社群链接。
在今天这个市场竞争激烈、新媒体变化迅速的环境中，一个打法、一种模式可能经过3~6个月就会出现大的变化与迭代。过去，强者或许可以“各领风骚三五年”，但今天在新媒体领域能够做到“各领风骚三五月”的，已是佼佼者矣。
本书虽集两人之力，将我们参与过的、验证过的规律性打法作为案例呈现给大家，但我们深知，越是具体的打法，可能生命周期越短。
所以，为了不负读者的期待，基于新媒体的做法，我们额外提供三个服务：
1）书中提及的大量电子工具，我们会同步上传到为此书专门设立的公众号“肖云企业增长”和“跟扬哥搞流量”，供大家下载使用。
2）加入读者社群，可获得的流量打法技巧，以及的知识直播的课程信息。
3）有机会获得新作品的试看试听名额，快人一步。君子以文会友。希望本书能成为各位同道中人相互结识的通路，聚智聚力，创造出更有活力、更抗周期的商业生态。
本书的著成，得益于以下团队及人士的大力支持，在此一一表示衷心的感谢。
感谢云鹏高管团队的小伙伴们，以及曾在商学院任职课程设计的饶荻老师对我的帮助。
后，望此书能为在变局时代仍坚守创业的朋友们，提供实实在在的帮助。
如序中所提，创业者身上都有光芒，本人愿做薪柴，助力闪耀！

本书针对企业在流量获取难、获取成本高等方面的问题，提出了破局转型的系统解决方案。本书主要包含两部分内容，分别是聚焦“增长逻辑”和“操作模型”。其中，增长逻辑（章至第三章），主要从企业管理者的高度，阐述流量经济的底层逻辑、下半场与流量博弈的实践框架和极易产生的认知误区，旨在行动之前，打破思维定式，避免踩坑。操作模型（第四章至第七章）则主要从团队运营的角度，讲解流量获取和留存的各环节逻辑、岗位要求、方式方法等，既便于负责人了解全局，又方便团队作为参考以开展日常工作。

本书针对企业在流量获取难、获取成本高等方面的问题，提出了破局转型的系统解决方案。本书主要包含两部分内容，分别是聚焦“增长逻辑”和“操作模型”。其中，增长逻辑（第一章至第三章），主要从企业管理者的高度，阐述流量经济的底层逻辑、下半场与流量博弈的实践框架和极易产生的认知误区，旨在行动之前，打破思维定式，避免踩坑。操作模型（第四章至第七章）则主要从团队运营的角度，讲解流量获取和留存的各环节逻辑、岗位要求、方式方法等，既便于负责人了解全局，又方便团队作为参考以开展日常工作。

肖云
云鹏之道和拾光文化创始人。长江商学院Global MBA、清华大学五道口金融学院EMBA。前纽交所上市集团联合创始人、首席执行官。
善于为企业诊断阻碍发展的症结，提供战略层面的解决方案，提升增长的能力。基于多年经验写就的《教育培训大运营》成为行业的畅销书。2021年与合伙人成立“云鹏之道”，用去中心化的自治组织模式，共建行业生态。

赵扬
实战型新媒体流量专家、企业顾问、星智互联创始人。
2006年进入管理咨询培训行业，曾服务过盛景网联等咨询培训业知名公司。
除擅长品牌、营销、销售的咨询外，还擅长基于短视频的内容营销和基于微信生态的社群营销。曾为正和岛、格局商学等多家企业的商学院授课，累计培训企业学员超过2000人。
《找你1》《找你3：管理者的解答》的联合作者。

自序 每粒微光，都能闪耀
前言 短视频流量破局的系统解决方案
章 流量就是生意
流量对于生意的重要性从未改变过。资本、产品固然都很重要，但如果不能吸引来客户，一切都无从谈起。而在短视频经济的背景下，流量运转的方式和运用的方法与以往大不相同。如果说在以前，流量是生意的前提，那么在今天，流量本身就是生意。
1. 增长出问题，先查流量入口
友邻优课，3 个月达百分之百增长
症结：流量的入口迁移了
动作：转战短视频流量入口
2. 机会等于供给跟上注意力的转移
从失业语文老师，到年入800 万元的在线阅读营
3. 流量“池”思维
选在哪里开店？
好流量池的标准
要点回顾
第二章 “三粉飞轮”增长模型
有没有一个模型，既能筛选精准客户，让流量池持续扩容，又能提升转化？我的回答是，有！而且这个模型还能让增长的势能，从单一驱动变成“自驱型涡轮增压”。
1.“三域”与“三粉”
2. “三粉飞轮”：涨粉创收发动机
3. 私域是达成效果的关键
4. 裂变的有效方式
赢得信任的两个保障
让转介绍“纵享丝滑”
发朋友圈：“一加一减”
5. 如何解决私域运营成本高的问题
客户员工化：私域运营的“飞轮”
为什么能做到客户员工化
6. 专业的人做专业的事
“御驾亲征”的坑
四大举措，扭转乾坤
7. 降本增效的飞轮循环
要点回顾
第三章 短视频流量下半场的博弈
创业危险的是：认知尚未到位，实践却已经开始很长时间了。短视频平台上的流量竞争已经进入“下半场”，是时候重新审视游戏规则了。
1. 流量红利的新面孔
如何理解流量红利
流量是否真的见顶了
2. 存量博弈：更精致的吆喝
商业场景：在迪士尼乐园里开店
情绪价值：“四声五感”
内容进阶三步法
克服手机屏幕的“水土不服”
定位：找到流量洼地
下一个大风口在哪里
3. 现在入场晚不晚
后发者的优势 
警惕“后发陷阱”
要点回顾
第四章 短视频平台的差异与选择
选平台等于选战场。不同平台之间的差异，不仅仅是用户规模大与小的区别，在平台定位、流量分发逻辑、主力使用人群、用户使用习惯、适合内容特征等方面也均有根本差异，甚至称不上“同一物种”。
1. 抖音：短视频赛道的领军者
2. 快手：扎根于下沉市场 
3. 小红书：精致女性聚集地
4. 微信视频号：未来无限可能的潜力股
5. 哔哩哔哩（B 站）：二次元年轻人的领地
6. 务实的平台选择策略：一稿多发
要点回顾 
第五章 短视频篇
获取流量的技术为“器”，而善使器之人为“工”。人们往往将注意力放在如何获取新技术，却忽略了使用这些技术的人们——需要什么样的岗位？需要具备哪些技能？团队之间如何配合？
1. 短视频流量团队的岗位分工
2. 视频流量团队的工作流程
3. 项目负责人的工作
账号定位
账号起名
账号注册准备
账号装修
付费助推
4. 编导的工作
平台的内容推荐机制
爆款产生的底层机制
违规和限流
如何做爆款选题
呈现形式
文案脚本结构
5. 出镜主播的工作
固定单主播
多主播轮替
6. 摄像师与剪辑师的工作
器材选择
摄像师
剪辑师
7. 粉丝运营的工作
作品的发布
粉丝互动
要点回顾
第六章 直播篇
曾经的直播，被商业主流嘲笑为“卖便宜货的”，但今天已经成了企业营销中不可缺少的一环。直播带货的本质，是企业开了一家超级门店。但大多数企业的困局在于看不透直播的本质，抓不住直播的要点。
1. 直播相当于开一家超级门店
2. 带货模式：你是一家什么店
达人直播
商家自播
直播的人、货、场匹配
3. 直播间流量
短视频流量
直播推荐流量
付费流量
私域流量
4. 直播带货的团队配置
5. 短视频、直播与私域
要点回顾
第七章 私域篇
具备强大私域运营能力的公司，敢于用同行看起来近乎疯狂的激进投放来抢夺客户。假如你还不会运营私域，那和这样的竞争对手共处同一赛道，是不是一件很可怕的事情？
1. 私域的三重作用
降低成交难度，提高成交概率
提升竞争力
成为翻身本钱，度过危机
2. 私域的主战场
3. 将公域粉丝导流到私域上的方法
4. 私域的合作价值
5. 微信私域营销的业绩自动结算系统
6. 私域的寿命
要点回顾
第八章 拥抱变化，穿越周期
没有一个行业或公司可永远繁荣、永续辉煌，也没有一个平台能永远依靠。培养出个人和组织拥抱变化，穿越周期的能力，才是根本。面对全新的环境和未知的挑战，我们是否做好了足够的心理准备呢？
1. 三步开启新周期
直面现实，发现问题
走出孤岛，开放协作
拥抱变化，驶入新周期
成功“刷新”的三个条件
2. 创业者的自我修炼
创业不是享受，焦虑是常态
3. 认知和实践，两条腿走路
德鲁克的“灵魂之问”
拾光文化：四阶进化论
4. 找到好合伙人，一起战斗
好合伙人的三个关键词
不同身份的优势
要点回顾
尾声 好的时机就是现在

本书针对企业在流量获取难、获取成本高等方面的问题，提出了破局转型的系统解决方案。本书主要包含两部分内容，分别是聚焦“增长逻辑”和“操作模型”。其中，增长逻辑（章至第三章），主要从企业管理者的高度，阐述流量经济的底层逻辑、下半场与流量博弈的实践框架和极易产生的认知误区，旨在行动之前，打破思维定式，避免踩坑。操作模型（第四章至第七章）则主要从团队运营的角度，讲解流量获取和留存的各环节逻辑、岗位要求、方式方法等，既便于负责人了解全局，又方便团队作为参考以开展日常工作。

肖云
云鹏之道和拾光文化创始人。长江商学院Global MBA、清华大学五道口金融学院EMBA。前纽交所上市集团联合创始人、首席执行官。
善于为企业诊断阻碍发展的症结，提供战略层面的解决方案，提升增长的能力。基于多年经验写就的《教育培训大运营》成为行业的畅销书。2021年与合伙人成立“云鹏之道”，用去中心化的自治组织模式，共建行业生态。

赵扬
实战型新媒体流量专家、企业顾问、星智互联创始人。
2006年进入管理咨询培训行业，曾服务过盛景网联等咨询培训业知名公司。
除擅长品牌、营销、销售的咨询外，还擅长基于短视频的内容营销和基于微信生态的社群营销。曾为正和岛、格局商学等多家企业的商学院授课，累计培训企业学员超过2000人。
《找你1》《找你3：管理者的解答》的联合作者。

很高兴看到肖云的第二本书问世。人们经常谈转型、找转机，但不应等到有困难了才去找，而应时刻关注新领域和新技术，并尽可能地将其融合应用，因为机会经常隐藏其中。同时，我们应该认识到，不管场景如何切换，口碑仍是企业发展的终驱动力，好产品是一切的基础。推荐大家阅读本书，让我们拥抱变革、守定初心、自信前行。
——俞敏洪，新东方教育集团创始人、董事长
善拼搏者众，但善总结反思者寡。肖云是一位实干型企业家，也是一位深度思考者。他从实践中提炼出的一整套流量增长模型“三粉飞轮”，既包含底层逻辑和实操方法，又有对常见误区的分析。我相信无论是企业管理层，还是一线的专业人员，都能从中受到极大启发。
——谢克海，北京大学光华管理学院管理实践教授
种一棵树好的时机，是十年前和现在。需求、技术、方法时刻在变，等待会落后。肖云一直在实践中摸索、复盘、迭代，并写成了本书。本书除了所提供的知识、方法，更传递出一种力量：我们既要有敢于想象成功的勇气，也要有脚踏实地的耐力，同时，认知与实践要同步而行。推荐大家阅读本书，共勉共进。
——王 强，真格基金联合创始人
商业的机会、红利变化很快，应对变化的关键在于拥有应对的能力和承受压力的心态。我们很欣赏肖云的开创精神和不断克服挑战的韧劲，也很高兴看到本书的出版。本书内容既包含流量增长的规律和方法，也包含肖云的创业感悟与经验，因此推荐创业者阅读。相信大家在收获知识的同时，也能助力自身底层能力的成长。
——方爱之，真格基金创始合伙人兼CEO