优势谈判：斯坦福商学院谈判金规则

• 如果你是一名新手，想提高谈判效率。只要读完第4章，便可学会如何让谈判对象敞开心扉，看到他们的底牌，并制定有效的策略……?
• 如果你想靠自学成才获得全新的谈判视角。本书将让你成长到更高等级，让原有的经验和技巧更加奏效，增大成功概率……?
• 如果你已经读过商学院课程，着手解决问题。本书将教会你如何在实践中，从对手的反应里获得更多信息，做出更好的选择……?

《优势谈判斯坦福商学院谈判金规则》的内容皆源自斯坦福商学院MBA广受欢迎的谈判课程。1994年夏天，玛格丽特教授和托马斯教授依据数十年来针对谈判的研究成果，先创性地将系统的心理学反馈与决策中的经济学原理相结合，开发出一门全新的综合谈判课程;这门课程在实践中大获成功，甚至成为微软、惠普、通用电气、IBM、Atmel等知名500强企业指定的内部培训模型。

本书融汇思考、准备和执行谈判的有效策略及黄金准则，让你能在每一次谈判中更清晰地阐述自己想要什么，并且学会影响你的谈判对手，进而让对方接受符合你方利益的谈判结果;相信经过系统学习，你在与同事、上司、对手，或者朋友、伴侣、陌生人的谈判中，一定能达到想要的谈判结果。

源自斯坦福大学的经典谈判指南

无论与任何人谈判都能胜券在握

《优势谈判斯坦福商学院谈判金规则》的内容皆源自斯坦福商学院MBA广受欢迎的谈判课程。1994年夏天，玛格丽特教授和托马斯教授依据数十年来针对谈判的研究成果，先创性地将系统的心理学反馈与决策中的经济学原理相结合，开发出一门全新的综合谈判课程;这门课程在实践中大获成功，甚至成为微软、惠普、通用电气、IBM、Atmel等知名500强企业指定的内部培训模型。

本书融汇思考、准备和执行谈判的有效策略及黄金准则，让你能在每一次谈判中更清晰地阐述自己想要什么，并且学会影响你的谈判对手，进而让对方接受符合你方利益的谈判结果;相信经过系统学习，你在与同事、上司、对手，或者朋友、伴侣、陌生人的谈判中，一定能达到想要的谈判结果。

[美]玛格丽特·A.尼尔（Margaret A. Neale）

• 斯坦福大学戴维斯终身成就奖，2011年


• 斯坦福大学商学院副院长，1997-2000年


• 斯坦福商学院影响力与谈判策略项目总监


• 杰出教育家奖，2019年

玛格丽特·尼尔教授是斯坦福大学影响力和谈判策略、创新管理和成功团队、女性领导者执行计划，三个执行项目的教职主任;也是将判断和决策研究从认知心理学扩展到谈判领域的学科带头人;她目前的研究主要集中在谈判和团队绩效领域。

玛格丽特教授还在中国、英国、法国、澳大利亚、加拿大、荷兰、瑞士、墨西哥、巴西、以色列等国家为500强企业、政府、公共机构就谈判技巧、管理决策，以及劳动多样性等主题举办研讨会和管理培训项目。

[美]托马斯·Z.利斯（Thomas Z. Lys）

• 西北大学凯洛格管理学院教授


• 凯洛格商学院年度杰出教授奖，1996年

1994年，托马斯教授与玛格丽特·尼尔教授共同合作，为众多经理人准备一种跨学科的管理决策方法;在接下来的10年里，"经济心理学"成为了商业教育领域的主流趋势。

托马斯教授还是通用电气、IBM、考克斯通讯、瑞士汽巴、美国钢铁等知名企业的经济学顾问;他的研究成果频繁发表于《金融经济学》《货币经济学》等著名学术期刊上

前言：斯坦福商学院的优势谈判培训教程

谈判不仅仅要获益，还应得到更多

      要学会制订和实施可以“得到更多”的计划

部分  准备谈判

思考、收集信息和制定策略

第1章  每天都有机会谈判  仔细评估每一场可能发生的谈判

成功的谈判者与不那么成功的谈判者

设法了解对方想要什么，双方都会得到更多

如果“期望值”很低，结果很可能更差

第2章  清楚自己的目标    识别划算的交易有哪些特征

“谈判更顺利”还是“交易更划算”

        替代选择：没能达成协议，你有哪些退路

        一方获得的利益，未必是另一方的损失

第3章  创造额外价值      从人与人看待问题的差异中发现机会

       分享或隐藏哪些信息，对成功至关重要

        谈判中一定要知道什么时候该退出

第4章  扩大谈判区        以自己愿意支付的“成本”获得更多想要的东西

        双方获益：你让步价格，他让步交期

        谨防披露信息过多，谈判变成零和游戏

        适当隐瞒信息，有望让双方获益

          “滚木法”：通过增加议题来创造价值

        将难以估量的问题纳入“后效契约”

第5章  精心策划          清晰认识关键方面，提高谈成划算交易的概率

        阶段：思考自己想要什么

        第二阶段：从对手的视角分析

        第三阶段：制定谈判策略

        策划阶段要坚持“有总比没有好”原则

第6章  运用战略思维      借助博弈论原理，应对谈判者经常面临的挑战

        向前展望与向后推理：估算对手行为

        对“公平”的认知：受多种心理因素影响

        信息不对称：利用“提议”扭转信息劣势

        互惠互利：分享有助于开启对话的信息

        “议题包”策略：更可能推动交易达成

                    第二部分  开启谈判

保持专注，严守戒律

第7章  要不要首先报价？         应结合当前局面以及谈判对手的行为

        给对方制造“锚定效应”

        首次报价：必须引起对方重视，又不能被当场拒绝

        什么时候对手先报价对自己有利？

        如何判断谁先报价：16种可能及相应的报价策略

第8章  获取对方更多信息          善于从谈判对手的角度思考问题

        对方一口答应，你该怎样应对？

        充分利用“希望打破沉默”的心理

        给足对方“面子”，易取得信息优势

第9章  进一步？退一步？        承诺和威胁必须可信，才能有效影响对手

        理性评估：威胁的力量与承诺的诱惑

        综合思考形式、时机以及“声誉成本”

        预先公开承诺或威胁，可提高其可信度

第10章 情绪表演                 在谈判中，情绪可作为一种资源

        在谈判中，情绪能助推决策和选择

有时变得“愤怒”会得到真正的利益

        用“笑脸”合作，用“怒脸”更进一步

        乔·吉拉德：以积极情绪感染客户

第11章 运用强势心态             不同形式的强势及其给对手造成的影响

        强势的谈判者通常可以得到更多

        营造强势心态的三种方式

        对方更强势时，以互补与模仿策略回应

        强势-弱势局面，能创造更大价值