演说改变命运：向马云学习说话之道

本书以马云精彩的演说片段为例，分析其背后的方法与技巧，让读者全面了解演说之道，从而快速提升个人的演说能力。本书有例子、有分析、有方法、有技巧，所讲的内容生动有趣，相信读者能从本书中学到很多实用的演说技巧，并有效提升自身的演说能力和水平。

李伟英，杰果文化教育咨询有限公司创始人，实战演说专家，知名招商成交专家。曾多次创业，后加入一家教育机构，成为实战派招商实战专家，为众多企业提供招商项目。   

    红动中国网红大赛共同发起人、执行主席。她曾多次连续创业，并快速成长为实战招商专家，为众多企业完成诸多招商项目，帮助众多企业落地招商项目！她为众多企业学员提供招商培训，为众多企业达成了杰出的招商业绩。她曾经在一年内完成了300多场招商，成为招商专家中的佼佼者，并出版专业招商作品《招商兵法》。

第１章    马云用演说征服了世界

003 用一张嘴打开了市场

006 自信就是不用演讲稿

009 真实的话语才能感人肺腑

012 每一次演讲都让人热血澎湃

015 名嘴的背后是正能量的价值观体系

第２章    真情实感的话语打动人心

021 说话要发自内心，对方才能听到动心

023 自己的故事很平凡，却令人感同身受

026 不同的见解要饱含真情，才更容易被接受

029 说话有真情，就算说错也会被原谅

032 解读对方的心理，赢得对方的心

035 普通的话语如有真情实感，也能震撼人心

第３章    精简的表达有吸引力

041 讲话越精简越能吸引人

044 移动互联网时代，讲话也要有极致精神

047 一个故事胜过千言万语

050 用一句话抓住核心要点

053 给你几分钟，你要能说清楚

057 别人的提问正是好的突破口

第４章    做个风趣的“段子手”

063 人人都爱听段子

066 有段子的对话让人记忆深刻

068 用大家熟悉的段子拉近距离

070 “段子手”都给人积极向上的感觉

第５章    独特的风格是优秀演说的必要条件

075 马云的风格是“量体裁衣”

078 风格是别人对演说的整体印象

081 用故事来讲道理是个不错的方法

085 深入浅出是值得拥有的风格

第６章    言语中体现温情和正能量

091 共赢的话语总是受人欢迎

094 关注那些平时不被重视的人

097 把自己的姿态放低，懂得感恩

100 也许我还不够好，但我正在努力变得更好

103 语言的性质一定要是正能量的

第７章    会演说的人一定要有方法

109 演讲是锻炼说话水平的方式

112 演讲让我们的思想被更多的人了解

115 演讲是“演示” “讲解”

118 演讲时要善于“出奇制胜”

121 类比让演讲更加生动

125 演讲时要给听众创造参与感

第８章    自信和敢于表达是会演说的终极秘密

131 要想会演说，首先要自信

134 敢于表达才能学会表达

137 有自己独特的看法

141 即便不被认同，也敢于说出自己的话

145 用坚定的语气来展现自信

附　录    演讲改变命运：我的故事

151 在困境中疯狂学英语演讲

156 充足准备：台上一分钟，台下用苦功

161 用演讲点燃自己，激励别人

166 创业失败，放下一切去学招商

170 会演讲的人不一定会招商

174 疯狂努力，每次招商演讲必须拿到结果

178 创立杰果机构，帮助更多企业家学会招商演讲

182 会招商演讲的企业家就是不一样

本书以马云精彩的演说片段为例，分析其背后的方法与技巧，让读者全面了解演说之道，从而快速提升个人的演说能力。本书有例子、有分析、有方法、有技巧，所讲的内容生动有趣，相信读者能从本书中学到很多实用的演说技巧，并有效提升自身的演说能力和水平。

李伟英，杰果文化教育咨询有限公司创始人，实战演说专家，知名招商成交专家。曾多次创业，后加入一家教育机构，成为实战派招商实战专家，为众多企业提供招商项目。   

    红动中国网红大赛共同发起人、执行主席。她曾多次连续创业，并快速成长为实战招商专家，为众多企业完成诸多招商项目，帮助众多企业落地招商项目！她为众多企业学员提供招商培训，为众多企业达成了杰出的招商业绩。她曾经在一年内完成了300多场招商，成为招商专家中的佼佼者，并出版专业招商作品《招商兵法》。

第２章

真情实感

的话语打动人心

华丽的语言通过辞藻堆砌而成，可能开始让人听了感觉“高大上”，但细细思索和品味，就又觉得空洞无物。而即便是普通的话语，如果蕴含了真情实感，也能打动人心，让人久久不忘，甚至铭记一生。

说话要发自内心，对方才能听到动心

要想让别人听到我们的话以后真正动心，我们首先就要做到说话“走心”，要说那些发自内心的话，不要说那些假大空的内容。

当我们的话是发自内心的，我们的话也就饱含着感情，而且是非常真实的，不会让人产生虚假的感觉，别人也就会深信不疑。现在有些人喜欢在和别人说话时吹牛，总是把话说得脱离实际，并且说得越大越不嫌大。似乎只有这样，才能显示出自己很厉害。但是，这样做的结果往往是被别人看穿，被事实“打脸”。

虚假的话再显得“高大上”，终究也还是虚假的，总是会被别人拆穿。如果不想被拆穿、被“打脸”，我们就要在说话时只说发自内心的感受。

马云在谈到说话的技巧时这样说：“傻瓜用嘴讲话，聪明的人用脑袋讲话，智慧的人用心讲话。”正是因为懂得用心讲话，所以马云在讲话时根本不需要准备稿子，只要把内心真实的想法表达出来就行了。大家不但不会觉得他说得不好，反而会被他发自内心的话语感动。

发自内心的东西，总是能够赢得别人的共鸣。当我们说出的话是发自内心时，对方才能听到动心。如果我们说话根本不经过大脑，只是捡着表面的、空泛的内容说一通，就完全无法打动别人。

马云说话的时候总是发自内心，所以他的话总是让人感到信服。比如当有些人觉得阿里巴巴是中国互联网公司中技术差的公司时，马云这样说：

人们一直认为阿里巴巴的技术可能是中国互联网中差的，百度李彦宏懂技术、马化腾学技术，只有马云什么都不学，好像认为马云很差。

其实正因为我不懂技术，我们公司技术才好。

不懂技术，在于我们对技术的尊重，我们没法吵架。如果我很懂技术，我们公司的技术人就会很“悲摧”，我三天两头会告诉他们应该这样应该那样，正因为我不懂，我才会好奇并敬仰地看着他们说就应该这么做。

马云的话是发自内心的，这正是阿里巴巴情况的真实写照，没有经过任何加工，直接展现在人们面前。因此，人们对马云的这番话是感到信服的，并对马云这种尊重技术和人才的做法感到敬佩。

我们如果想要让自己的话打动别人，就要像马云学习，做一个说话发自内心，懂得抒发内心真实情感的人。用心去说话，我们才能把话说好。

自己的故事很平凡，却令人感同身受

在说话时，能打动人心的是真情实感，而承载真情实感的一个重要载体，就是自己的故事。我们自己的故事也许很平凡，但它是我们亲身经历过的，是非常真实的。因此，我们所抒发出来的情感也就是真实的。这种情感就有了让人感同身受的力量。

别人的故事再好，也是别人的，总不如我们自己的亲身经历来得感触深。我们讲别人的故事，可能流于表面，让听者也觉得空泛，甚至觉得故事可能是假的。但是，当我们讲起自己的故事，即便这故事很小，我们也可能有很深的感触。有了很深的感触，我们讲出来的内容能够打动自己，同时也能打动别人。

马云在讲话时，特别善于讲自己的故事，即便是一个非常平凡的小故事，也能引起别人的共鸣，让别人感同身受。

马云讲自己当初在美国“触网”的故事。故事很平凡，甚至会让人感到有些尴尬，但却将创业初期那种青涩的感觉，以及那份赤诚的信念，完全展现在听众面前。听了马云的故事，人们都能产生共鸣，因为几乎每个人都曾经历过那样的艰难时期。

马云在西雅图一个朋友的带领下，到一家小公司去参观。当小伙子热情地告诉他，可以在计算机上搜索任何他想要看到的内容时，马云愣住了。他看着眼前的电脑，想着这不知道值多少钱，万一碰坏了，自己可赔不起。小伙子安慰他，告诉他这只是电脑，不是炸弹，碰一下不会有问题。

当马云终于鼓起勇气，用手指笨拙地在电脑上搜索内容时，却发现当时的互联网上居然没有中国的有关信息。马云感到非常失望，他发誓一定要让中国的内容出现在互联网上，让中国在互联网世界上扬名。

很简单的一个平凡的小故事，但每一个听者都感同身受。马云在这件小事中，表达出了自己的梦想和爱国情怀，同时也用艰难创业的事实，赢得了听者的共鸣。

在谈到创业时，马云这样讲述自己创业的故事：

在95年我偶然有一次机会到了美国，然后我发现了互联网，所以回来以后我叫了24个朋友到我家里，大家坐在一起，我说我准备从大学里辞职，要做一个互联网。两个小时以后大家投票表决，23个人反对，1个人支持，大家觉得这个东西肯定不靠谱：别去做那个，电脑你也不懂，而且根本不存在这么个网络。但是经过一个晚上的思考，第二天早上我决定，我还是辞职，去做，去实现我自己的梦想。那为什么是这样呢？我发现，今天我回过来想，我看见很多优秀的年轻人，是晚上想想千条路，早上起来走原路。晚上出门之前说，明天我将干这个事，第二天早上仍然走自己原路的路线。如果你不去采取行动，不给自己的梦想一个实践的机会，你永远没有机会。所以呢，我稀里糊涂地走上了创业之路，我把自己称作是一个盲人骑在一只瞎的老虎上面，所以根本不明白将来会怎么样。但是我坚信，我相信互联网将会对人类社会有很大的贡献，虽然当时95年不太有人相信互联网，也不觉得有这么个互联网会对人类有这么大的贡献。

马云创业的故事也很普通，和所有创业者一样，一开始都是不被看好的。但正是这样平凡的故事，却更显真实，能够引起创业者的共鸣，并打动他们。马云用自己的故事，将创业者宝贵的品质完美诠释了出来，那就是坚持到底。

马云用自己一个个平凡而真实的故事，让自己的话语有了穿透人心的力量，产生了强烈的真实感和代入感。正因如此，马云的讲话总是能够打动人心。

不同的见解要饱含真情，才更容易被接受

孔子曾经教育他的弟子们，向别人提出见解的方法是“忠告而善道之”，意思是，好话一定要好好说，饱含真情地去说。有些人以为自己是对别人好，是在纠正别人的错误，就对别人大呼小叫，甚至颐指气使。结果效果总是不那么令人满意，还可能和对方起冲突。

马云作为一个成功的企业家，他的眼光比常人更加长远，所以有不少时候，他的见解和别人是不同的。但是，马云在提出他的不同见解时，总是饱含真情，让人容易接受。而且，在很多时候，人们反而会为马云新奇的观点而拍手叫好，甚至忘记了他是否定了自己观点的“敌人”。

马云在一次对雅虎员工的演讲中，提出了一个非常新颖的见解，他认为这个世界是由懒人来支撑的。按理说，勤奋一直都是公认的好品质，结果马云却大讲“懒”。如果换了是别人，可能讲出来之后大家完全无法接受，但马云讲出来之后，却赢得了大家的认同。

在这次演讲中，马云饱含着真情，正是这份真情，让他的见解很快就被大家接受了。

马云在开头这样说：

今天是我次和雅虎的朋友们面对面交流。我希望把我成功的经验和大家分享，尽管我认为你们其中的绝大多数勤劳聪明的人都无法从中获益，但我坚信，一定有个别懒得去判断我讲的是否正确就效仿的人，可以获益匪浅。

让我们开启今天的话题吧！

一开场就是如此真实的话语，表明了他的目的完全是为了帮助大家，一下子就拉近了彼此之间的关系，让别人愿意听他讲话。

在演讲结束时，马云这样说：

回到我们的工作中，看看你公司里每天早来晚走，一天像发条一样忙个不停的人，他是不是工资的？那个每天游手好闲，没事就发呆的家伙，是不是工资，据说还有不少公司的股票呢！

我以上所举的例子，只是想说明一个问题，这个世界实际上是靠懒人来支撑的，世界如此精彩都是拜懒人所赐。现在你应该知道你不成功的主要原因了吧！

懒不是傻懒，如果你想少干，就要想出懒的方法，要懒出风格，懒出境界。像我从小就懒，连长肉都懒得长，这就是境界。

马云在演讲结尾，告诉大家要做一个有境界的“懒人”，并指出了工作中是“懒人”工资高，“懒人”对公司的作用大。他用情真意切的语言点出平时想不到的道理。所以大家很乐意接受他的见解，相信也有不少人会按照他所说的去做。

当我们向别人提出不同见解时，就应该像马云那样饱含真情，用真情实感去打动别人。那么，我们的见解就会更容易被别人所接受。

说话有真情，就算说错也会被原谅

谁都难免会有说错话的时候，不过，如果说话时有真情，就算是说错了也会被原谅。

说话虽然是在传递信息，但信息背后所蕴含的情感，有时候更被人们所看重。除了传递信息之外，说话更是传递情感的一种互动方式。因此，当话语中饱含真情，即便说错了什么，也没有人会揪住不放，因为说话的出发点是好的，属于好心，出于好心的话，人们都会给予更多的宽容。

马云几乎每次讲话都充满了真情，所以虽然有时候他会讲一些听起来很离谱的“大话”，甚至是说错了一些内容，记错了某件事，但听众还是会听得津津有味。正是因为马云的话语中充满了真情，所以那些错误就显得微不足道了。

既然马云不用演讲稿，说话出错也就在所难免。但是，在马云的演讲中，从头到尾都充满着真情。这种真情就像是一种无形的力量，将听众带到了一个激动人心的场景中。人们会忽略他言语间出现的小错误，只被他言语间的真情引导。说话有真情，人们就会关注话语中的真情，不会对细节上的一些小错误过分关心，甚至觉察不到。

马云经常在大学演讲，几乎每到一个大学，他都会讲自己当年好几次都考不上大学的经历，并且说某某学校是他当年想考的学校，可惜考不上。而这个某某学校，一定是他正在做演讲的那所大学。他每到一所大学都这么说，难道他当年想考这么多大学吗？肯定不是。但是他所表达的那份真情是真的，他很喜欢这些大学，也羡慕那些有能力考上这些大学的学生。

正是因为马云讲话总是真情流露，所以他的演讲总是有强大的吸引力和激励人心的力量。下面来看马云的一段充满真情的演讲：

公司到现在这个状态，我觉得每个人都有功劳，但是功劳都是过去的。这个公司离我们心目中真正的成功还太遥远。如果按照一个民营企业，按照一个土老板的想法，我们这些人，绝大多数人都不用干了，别干了，累死了，换个工作，搞得轻松一点，这一辈子就行了。这样我们很有可能像80年代、70年代的万元户，特有钱，当时女孩子看到万元户都愿意嫁，家里养鱼养猪的，大户人家。那些万元户后来没有一个起来的，乡镇企业发展非常之快，但今天不倒的就鲁冠球。

我们反思这么一个问题，我们特别不希望阿里巴巴老的员工、老的干部就像当年的万元户，我特别不希望我们这些人熬了五年八年，一会儿就没了。这些钱现在来看不少，未来看不算什么，我们公司还在布局之中。

我们要做102年，这不是一个口号。我每天都在想，北京也好，全世界也好，人家的百年公司重要的基因是什么？

马云的讲话中充满了真情，他的真情感染了每一个人，这就是他讲话的魅力所在。我们都应该向马云学习，把我们的话变成传递真情的工具，而不是仅仅只传递信息。

解读对方的心理，赢得对方的心

在说话时，如果我们能把话说到对方的心里去，我们就能引起对方的共鸣，赢得对方的心。因此，解读对方的心理，是一件非常重要的事，也是把话说好的一个有效方法。

会说话的人，往往都特别善于解读别人的心理，总是能把话说到点子上，说到别人心里去。因此，会说话的人，一句话可能顶别人说的十句话。

创立了标准石油公司的洛克菲勒，是一个特别善于讲话的人，总是能把话说到别人的心里去。

有一回，洛克菲勒手下一个非常重要的炼油厂出了问题，工人们都罢工了。这种事情不能持续下去，否则会带来非常巨大的经济损失。厂长和总公司的高级职员立即开始和工人们展开谈判，但是谈了半天，都没能解决问题。

于是，洛克菲勒出马了。他先了解了工人们的家庭情况，对工人们的要求也进行了调查。然后，在和工人代表谈判时，洛克菲勒没有多说，他一上来就保证：“大家的要求只要合理，我全都满足，如果大家不满意，可以继续提，直到大家满意为止！”工人们的心一下子被打动了，纷纷说出迫切的要求。洛克菲勒很快解决了他们的要求，罢工就此结束。

把话说到别人心里，便能起到非常好的效果。洛克菲勒知道工人们担心的就是他们的要求无法解决，直接告诉工人答应他们的要求，所以一下子就打动了工人们的心，把罢工的问题顺利解决了。

会说话的人，一般都是这种善于解读别人的心理，总是把话说到点子上，用两三句话就能打动别人的人。马云和洛克菲勒一样，也是一个特别善于把话说到别人心里去的人。

在表示阿里巴巴的使命就是助力中小企业的发展时，马云曾经在演讲中这样说：

心里感触非常之多，本来有一个很大的题目要讲，但我今天只讲这两天的感想。我觉得很多人知道阿里巴巴，说我花了6分钟说服了孙正义，融到了钱。但很少人知道，在这6分钟之前，我们到美国硅谷去，带着阿里CFO蔡崇信，我们到了旧金山，七天以内见了四十几个风险投资者，所有人都说“NO”，甚至说这是愚蠢的商业计划。昨天晚上餐桌上还交流这个话题，没有一个人给我们风险投资，有的人说很好但没了下文，有的人会说“你想清楚再来”；到硅谷的后一天是礼拜六，看到硅谷的夜晚灯光通明，十一点了，整个硅谷到旧金山的路上车水马龙，我们看到那里的周末都在忙碌的员工，我们看到了美国梦想。所以我们回来的时候没有拿到钱，但我们带回来：什么是梦想，什么是激情。我们相信十年以后的中国，我们可以把中国的很多地方变成硅谷，这就是我们带回来的梦想。

每一个中小企业都有做大做强的梦想，这是一个美丽的梦想，也是大家共同的梦想。马云把阿里巴巴初的梦想说出来，一下子就说到了很多中小企业者的心里去。因此，马云的演讲顿时让所有听众都充满了激情。

要想让我们的话和听众产生共鸣，让听众始终被我们的话所吸引，时刻抓住听众的心，我们就必须去解读对方的心理。知道了对方想的是什么，我们才能说到对方关心的点子上，这样，我们的话自然就会对他们产生强大的吸引力，我们的话也就能引起他们的共鸣了。

普通的话语如有真情实感，也能震撼人心

在生活和工作当中，平淡的往往才是真实的，而普通的话语中如果蕴含着真情实感，往往是能打动人心，带给人震撼的。我们在说话时，不应该让人有好高骛远的感觉，要让人们觉得我们很朴实，说的都是实实在在的话。一旦我们学会了用普通的话语表达真情实感，我们的话就能起到“于无声处听惊雷”的效果。

马云在说话时，总是说一些非常普通的话语。但因为他在这些话语中融入了真情实感，所以还是能够起到震撼人心的作用。甚至正因为他用普通的话语来表达真情实感，反而比用华丽的语言来表达显得更加真实，效果更好。

马云为了在莫斯科大学招聘到员工，在莫斯科大学进行了一次演讲，他说：

当我年轻时，当我在高中、大学时，我认为是比尔·盖茨拿走了我的工作，比尔·盖茨干了所有成功的事！

我想，如果你成功了，所有的错误都将变为传奇；如果你失败了，那就仅仅是垃圾。

每个人都有伟大的故事，每个人都犯了很多错，每个人都会有很多问题，但是只有很少的人，会听你解释。

当你有一天成功了，人们听到这事，反而会表示：“你太厉害了！”

我不伟大。我从来没有想过，自己能有今天。在18年后，阿里巴巴能有今天的规模，不是因为我聪明，我不认为自己是聪明人。

如果想要成功，我们会犯很多错误，并从不放