链家运营管理工作法

这本书的前身，是2014年北京链家推出的一套名为“能力充电宝”的系列学习手册。它融会了当时众多链家业务精英（今天，这些精英大多散布在贝壳或链家全国各地的公司）的集体智慧，其中既有行业大咖的多年心得体会和实战经验总结，也有诸多房地产经纪人在这一行摸爬滚打的心路历程。在过去的几年间，这套学习手册一直被看作链家业务精华打法的合集，有行业老兵评价其为“链家黄金时代的高光作品”。

其实，不只是这套学习手册，早在七年前，北京链家的培训团队就已经着手将一线业务人员积累的市场经验和相关方法论打造成一系列产品。他们先是找到链家团队中秀的人，看他们是怎么拓展业务的，然后通过多次访谈，萃取出那些精华的东西，并将核心内容提炼成方法论。后，再回归到具体的业务场景中，对这些方法论进行进一步完善。行程量管理、三方斡旋等，都是那个阶段的精华产物。这些市场化的产品配合着各类线下课程，在链家内部推广开来，这套方法论也由此成为链家乃至整个行业里通用的工作方法。

好的东西能够战胜市场和穿越周期

什么原因使我们重新启动公开出版这套书籍？

一方面，我们看到随着行业的不断发展，很多房地产经纪公司仍有迫切的成长需求，但是它们却没有掌握系统的运营管理方法，对一些核心的业务打法也不甚了解。

另一方面，我们发现今天仍有很多行业伙伴高价求取当年的那套学习手册，这不仅说明我们从链家经验中总结出的理论知识和实战方法论不受市场环境和政策趋势影响，也说明这套打法是真正有价值和实际效力的。

同时，2021年恰好是链家成立20周年，我们认为，作为行业领先的知识赋能机构，原力场一直秉承着“知识创造价值”的理念，有义务将过去沉淀下来的那些优质的知识内容通过不断迭代传承下去。降低行业的认知方差，帮助更多的房地产经纪公司实现成长，是我们的责任，更是我们的使命。

事无不可对人言

一个组织要想实现从无到有，需要团队中每一个人的激情与信念，但公司的稳定发展需要的是科学的管理方法，唯有如此，才能实现持续不断的、品质化的成长。如同市场中的其他公司一样，链家的发展也经历了积跬步至千里、积小流成江海的过程。其他房地产经纪公司遇到的问题与困境，链家也曾经历过，并且已经总结出了行之有效的解决方案。

100多年前，科学管理之父泰勒在工厂流水线上领悟出工人分工合作产生巨大价值的真谛。反观我们所在的中国房地产经纪行业，链家运营管理的核心其实也是充分发挥分工合作的作用。我们做数据化管理、做目标管理，我们以终为始，通过PDCA进行检核、修正等，都是为了对企业进行科学化管理。

我们还深刻意识到，激情、热血、信任以及信念固然重要，但它们不足以让一个企业变大变强。链家过去20年的实践经验表明，支撑链家不断战胜市场和穿越周期的，正是那些与科学化管理相关的举措。本书呈现的是众多行业伙伴尤其是北京链家的众多业务精英的集体智慧，是随着时间逐渐沉淀下来的真知灼见。正所谓“事无不可对人言”，我们希望通过全国发行的方式，将本书中汇聚的房地产经纪行业的优秀管理技巧和业务打法分享给所有人。

前路漫漫，行则将至

房地产经纪行业的业务运营管理是一个非常庞大的知识体系，我们需要很长的一段时间去逐步完成丰富、全面、体系化的内容输出，尽管前路漫漫，但我们不会停止对行业本质和业务价值的探索，并且还会不断地为大家带来新的知识分享。本书主要抓取并迭代了2014年“能力充电宝”的核心内容，展示了我们在对一些关键业务管理场景洞察和思考后发掘的一套系统化的管理技巧和业务打法，对行业从业人员有非常高的参考价值。

本书为房地产经纪公司打造整体性的解决方案提供了一个参考性的模板。它有过去，有现在，也一定会有未来—我们跟随时代、市场和政策的发展快速迭代，本书中既有链家发展20年穿越行业周期的底层逻辑，也有关于数字化时代房地产经纪公司发展的见解。我们真切地希望，这些科学化管理的方法、技能和手段，能够真正帮助从业人员和行业跨越发展难关，进入一个健康、良性的循环。

原力场负责人　孔玲

链家运营管理工作法

链家20年运营管理经验真诚分享

揭示经纪行业重点业务打法与科学化管理之道

百万从业者快速成长的秘籍

原力场是贝壳官方面向行业内外的培训赋能组织，是沉淀数十年链家和贝壳实践的智库，也是众多房地产经纪行业从业者信赖的交流分享平台。

多年来，原力场依托链家、贝壳深厚的行业积淀和产业互联网发展背景，沉淀知识与实践，并通过迭代优秀认知和价值传承，不断激发行业思考，促进企业长久发展，推动行业正循环。

序言

章　慢就是快的行程量管理    / 1

为什么要做行程量管理    / 3

锚定过程化指标，抓住管理重点    / 4

厘清管理思路，化解管理冲突    / 6

引导经纪人聚焦工作重点    / 8

房源聚焦，你管对了吗    / 11

做好房源述职，加速房源去化    / 12

线上线下两手抓，识别优质房源    / 14

不怕丢盘，但要知道原因    / 18

客从何处来    / 20

善用IM，助力商机转化    / 20

拆解客源，抓住好客    / 26

如何完成一次高质量的带看    / 30

线下带看的价值在于体现差异化    / 31

线上带看“黑科技”    / 38

跨区域带看与陪看    / 42

细节那么多，到底应该怎么管    / 47

洞察数据代表的含义    / 48

“切场景”而非“排时间”    / 49

看结果，更要看过程    / 51

第二章　无处不在的斡旋    / 55

经纪人是斡旋的中间节点    / 57

三方斡旋是一个漫长的过程    / 58

斡旋是三观、心灵的碰撞    / 61

斡旋应当是“方法技巧 情感联结”    / 65

公司是斡旋强有力的支撑    / 70

业主与客户是斡旋的起点，也是终点    / 75

与业主、客户斡旋的四部曲    / 75

斡旋的四大误区    / 85

进入会议室是新一轮斡旋的开始    / 89

第三章　打造金牌团队    / 101

团队大于个体的总和    / 103

三位一体建立你的团队认知    / 104

成熟员工的六大能力模型    / 109

手把手教你搭建金牌团队    / 113

你的管理认知清晰吗    / 130

调整心态，做好“领头羊”    / 131

有的放矢，分阶段培养    / 139

真实场景中的三大管理阶段    / 143

第四章　小述职，大管理    / 147

述职真的有必要吗    / 149

问责    / 150

聚焦    / 155

识人用人    / 158

洞察与成长    / 164

述职应该述什么    / 167

财务结果    / 168

客户服务    / 172

业务效率    / 174

组织建设    / 176

目标管理    / 182

如何做好运营述职    / 185

述职联动关系    / 187

述职注意事项    / 194

后记　管理者的修炼    / 199

链家运营管理工作法

链家20年运营管理经验真诚分享

揭示经纪行业重点业务打法与科学化管理之道

百万从业者快速成长的秘籍

原力场是贝壳官方面向行业内外的培训赋能组织，是沉淀数十年链家和贝壳实践的智库，也是众多房地产经纪行业从业者信赖的交流分享平台。

多年来，原力场依托链家、贝壳深厚的行业积淀和产业互联网发展背景，沉淀知识与实践，并通过迭代优秀认知和价值传承，不断激发行业思考，促进企业长久发展，推动行业正循环。

李翔　得到总编辑、《详谈》主理人

一家好公司的价值，不仅在于它为用户提供的产品和服务，它对所在行业的改变，同样也在于它在商业实践中创造出的知识和方法。

史船　正和岛执行总裁

运营是贯穿产品、服务与用户的重要纽带，对于那些从经营产品向经营用户转变的企业来说尤为重要。链家今天的成就，体现了其在运营管理上已经总结出一套成功、可落地的实践方法论。

王拥群　上海链家总经理

很高兴看到链家的一些好的方法论和能力体系能通过这本书开放出去。本书在行程量管理、三方斡旋、团队管理和述职管理等方面总结了很多系统性的认知和有效的方法，它们将帮助门店管理者找到管理重点，提升管理能力。

李峰岩　北京链家总经理

房地产经纪行业的高速发展和市场的不确定性，给运营管理者带来了极大的挑战。本书填补了房地产经纪行业运营管理方法的空白，提出了几个关键抓手，实用性很强。

左东华　贝壳找房人力行政高级副总裁

管理是一种实践，需要在业务场景中不断探索。当你不知道如何管理业务、管理团队的时候，可以读一读这本书，它点明了房地产经纪行业管理中常见的误区，并将升级你的认知和思维，带你走出沟壑。