成长文库——聪明人是如何销售的

                   目 录

章 目标明确，精准销售

销售没有方向，犹如盲人摸象.............................3

不懂客户需求，你拿什么做销售...........................6

销售的主题永远离不开利益关系..........................10

真诚沟通，找到客户购买需求所在........................15

让客户的潜在需求上升为实际需求........................19

是否获益，才是客户购买与否的首要依据..................22

第二章 亲爱的客户你在哪里呢

谁是你的客户，如何做到心中有数........................27

你必须善于创造机会，让更多人知道你....................31

秉持客观公正，获得客户信任............................33

哪里有难题，哪里就有机会..............................36

锲而不舍，战胜拒绝....................................41

丰盈的人脉，就是取之不尽的客户资源....................47

一个客户替你美言，让口碑带动销售......................50

第三章 你要怎么约，客户才不忍拒绝

电话约见：未见其人，先送其“礼”......................57

开口一两句，就吸引对方听下去..........................61

说话“好听”，更易引起心理认同........................64

语速语调，也能决定约见基调............................67

你要这么约，客户都不好意思拒绝........................71

来一场偶遇............................................75

开局一个微笑，胜过千言万语............................78

如何突破秘书这道关隘..................................83

第四章 只有“一见钟情”，你们才有继续的可能

客户眼，决定销售是否能进行........................91

恰到好处的夸，怒放客户心花............................95

自信满满，才能给予客户信赖感..........................99

巧妙自我介绍，客户把你记牢...........................102

开场白，如何一语中的.................................106

做个有趣的人，叩开客户心门...........................110

精准切入，为正式销售打开道路.........................113

第五章 留下你的故事，戳中他的心事

故事要有灵魂，才能动人心弦...........................121

情感，是销售故事的要素...........................123

产品卖点，必须在故事中有所体现.......................126

“我的故事”，能引发客户信赖感....................129

销售讲故事，要直击客户兴奋点.........................131

抓重点，做文章.......................................136

冲动消费知多少.......................................138

讲销售故事，生动性和趣味性也很重要...................141

第六章 在客户眼中，你有哪些吸引力

从客户需求出发，是有效的销售方法...................149

你必须做一个专家，客户才会信赖有加...................152

打造客户依赖感，让他成为你的忠实粉丝.................155

人性化销售远比单纯推销深入人心.......................158

给客户安全保证，打消他的重重顾虑.....................162

给客户优惠，他没有不要的道理.........................166

第七章 持续发力！成交就差临门一脚

客户太挑剔，销售有妙计...............................173

用你的热情，换来客户对产品的认同.....................177

强调损失——你不买一定会后悔.........................181

为自己造势，吸引客户.................................184

精准挖掘购买动机，购销“一拍即合”...................187

你越不卖，他越想买...................................191

第八章 销售不存在新人胜旧人

只有傻销售，才会做一锤子买卖.........................199

成交不是销售结局，而是新开局.........................202

维护客户关系，万分紧急！.............................205

任何一个客户，都可能是你的财神爷.....................208

把客户变成粉丝，才叫你的本事.........................211

你在客户心中的名字，应该叫“”...................214

  市场是瞬息万变的，谁也说不清楚下一秒会发生什么变化。所以，很多销售人员会形成这样一个观念：销售讲究的就是速度，谁快，谁就能拿到订单。

  可真的是如此吗？不如先看一个笑话：

  之前，有个人要到洛杉矶，走了很久都没有看到洛杉矶的影儿。后来，他遇到一个开汽车的年轻人，就问他到洛杉矶有多远？年轻人说大约三十分钟。这个人请求搭个便车，而且一上车就不停催促年轻人快点开。大约30分钟，这人见公路周围几乎全是乡村景象，没有一点儿大都市的影子，便疑惑地问：“还有多远到洛杉矶？”年轻人回答说“一个小时。”这个人惊讶地说：“一小时？刚才不是半小时吗？”年轻人则回答：“没错啊，刚才确实离洛杉矶还有半小时，那时我刚从洛杉矶出来……”

  这个笑话给我们一个启示：快固然重要，但方向比速度更重要。如果你方向弄错了，那么你的速度越快，距离目的地就越远。销售也是如此。

  任何行业的销售都必须瞄准市场，以市场需求为目标。若是对市场一无所知，只顾自己做自己的，那么就可能像没头的苍蝇一般横冲直撞。结果，整天忙忙碌碌却事倍功半，整天四处奔波却毫无收获。比如，市场需求养生型产品，你却一心推销运动型产品；市场需求时尚、简约型的服装，你却一心推销保暖、实用型的服装。试问你的努力会有结果吗？你不仅落得费力不讨好的结果，而且越是行动迅速就越快失败。

  可以说，销售并不是凭借努力和速度就能有所收获的，失去市场为导向，就会失去努力的目标，就如同盲人摸象般手足无措、陷入迷茫。纵观那些百强公司、那些销售冠军，哪一个不既重视销售又重视市场，哪一个不重视销售与市场二者之间协调关系？

  所以，想要获得更好的业绩，销售人员就应该努力从市场中洞察、挖掘客户的需求，发现和分析问题，然后根据市场和客户的实际情况，推广销售相应的产品。这一点，皮尔·卡丹的做法值得我们学习和借鉴：

  皮尔·卡丹是意大利知名服装设计师，1950年，他在法国创建了以自己的名字命名的“皮尔·卡丹”服装公司。当时二战刚结束，巴黎经济萧条，普通老百姓节衣缩食，只有有钱人才讲究服装搭配。根据这一消费市场，卡丹设计的是在金字塔的高档时装，“高尚”“大方”“优雅”“豪华”，这些服装一经推出，演艺界名流、社会上层人士、达官显贵等为之倾倒，争相慕名前来订制。一时间，皮尔·卡丹成了法国时装界“先锋”派的重要代表人物，引领着服装时尚潮流。

  随着法国经济的迅速复苏，普通老百姓的生活水平不断提高，对服饰文化层面也开始有所要求。此时，卡丹意识到目前这些服装的天价不是一般人能够享受的，“只有面向众多的消费者才有出路。因为只有扩大消费面，才可能使它产生普遍和广泛的影响，并经受更大的考验”，于是毅然提出了“成衣大众化”的口号，将自己设计出的高雅、领导潮流的新颖时装进行了批量生产、加工，并本着“薄利多销”的经营原则，投放到了“大众化”的市场，使更多的人穿上时装。

  数年后，“皮尔·卡丹”商标品牌的服装得到了大众化普及，牢牢地占据了时装品牌之宝座。这时，卡丹意识到服装一旦普及必定会有人仿制抄袭，于是他决定改变自己的经营策略，向全世界宣布征召加盟商，大卖皮尔·卡丹商标的使用权，而且商标不仅仅限于服饰，使用者什么行业的都有，如自行车、香烟、儿童玩具、床上用品、化妆品……通过转让商标，皮尔·卡丹在遍布世界五大洲的80多个国家里，拥有5000多家“卡丹”牌的专卖店，20多万名员工，总资产高达10亿美元。

  在高档服装风靡之时，卡丹意识到普通民众对服装的渴望，服装市场的大众化趋势，成功使“皮尔·卡丹”得到了大众化的普及，占据了时装品牌宝座；在普及后，卡丹开始买卖“皮尔·卡丹”的商标使用权，这不仅使“皮尔·卡丹”免于被大肆仿制的抄袭之险，而且得以迅速扩张，缔造出了庞大的“卡丹帝国”。

  不难发现，皮尔·卡丹的发展历程就是发现市场需求，满足市场需求的过程。不管是推出高档时装还是大众化成衣，不管是召集加盟商还是出卖商标的使用权，无不渗透着对市场的把控。

  归根到底，对于销售来说，方向比速度更重要。只有方向正确了，才能避免走弯路。只要销售人员能够向市场看齐，以市场为导向，便会提高市场供应的精准率，从而时间拿到订单。相反，若是销售人员一味埋头苦干，像老黄牛一样只顾埋头拉车，却不懂得时常抬头向前看，那么就可能走错了方向，白白浪费了时间和力气。

  聪明的销售人员是勤劳的、努力的，更是有头脑的。他们时常会抬头看看市场方向，确保自己能抓住市场的脚步，满足客户的真正需求。他们会时常思索自己努力方向的正确性，思索自己销售的产品是否好卖、是否让客户满意。

  所以，行动前先好好研究市场和客户的需求吧！