成长文库—先做朋友 后做生意

前 言
做生意，从一定程度上说就是交朋友，不要一开始就想着赚
钱，要先从朋友做起。在人际交往和认知过程中，人们往往存在
一种倾向，即对自己友好的人，会更加乐于接近，把他视为自己
的朋友。一旦成为朋友，双方会更加容易发现和确认对方值得自
己肯定和引起自己好感的事情，不断巩固并深化自己对对方已有
的积极性评价。在这一心理定式的作用下，朋友之间的相互交往
与认知必然在其深度、广度、动机、效果上，都会超过非朋友之
间的交往与认知。做生意也要受上述规律的支配，如能和客户成
为朋友，对于自己的事业无疑是十分有益的。
做生意的境界是与客户建立真诚的友谊，做一辈子的好
朋友。生意不只是单一的商务往来，它还伴随着人情。从某种意
义上说，与你生意往来的对象也不仅仅是客户，他们同时也是你
的朋友。如果你能把客户当作朋友那样对待，做足了人情，客户
自然情动于衷而后发乎于外，你还愁生意不到手吗？所以，做生
意之前，不要着急直奔主题，还是先和客户培养感情才是你当务
之急。
在产品和服务同质化日益严重的今天，我们领先于竞争对手
终的优势就是和客户在情感上建立互信友好关系。做生意的过
程，其实就是人与人之间的心灵沟通的过程。因此，想要交易成
功，仅仅依靠语言等肤浅的技巧是远远不够的，我们还要学会把
握客户的心理，迎合客户的需求，用真诚来打动客户，使他对你
产生信赖感，视为自己的朋友。
朋友是人脉也是资源。人脉资源越丰富，赚钱的门路也就
更多，你的钱来得也越快、越多，这已经是不争的事实！所以在
做生意的过程中，你要在乎的不仅仅是赚了多少钱，积累了多少
经验，更重要的是你认识了多少人，结识了多少朋友，积累了多
少人脉资源。这种人脉资源是你宝贵的无形资产，别小看你平
日里积累起来的人脉资源，它将是你终身受用的无形资产和潜在
财富！
华谊老总王中军曾说：“交朋友是生产力。”做生意必
须懂得交友之道，朋友是开创事业的资本，他会在你需要的时候
提供支持与帮助。纵观古今中外那些商业泰斗，不论是先秦的吕
不韦、晚清的胡雪岩，还是华人首富李嘉诚、世界巨富比尔·盖
茨，他们事业的成功都得益于朋友之助。
一个生意人交朋友的能力，直接决定他的人生发展和事业高
度。朋友多少决定商机的多少，朋友层次的高低决定你商机的大
小。难怪美国石油大王洛克菲勒说：“我愿意付出比天底下得到
其它本领更大的代价来获取与人相处的本领！”
无数事实表明，先交朋友再做生意无疑是事业成功的有效
的途径。本书从生意场交际的现实问题入手，循序渐进地介绍
了如何结识、结交朋友、如何维护好朋友之间的友谊、如何把
握好生意场上的感情投资和人脉搭建等方面的方法，指导性和
操作性极强，帮助在生意场上的每个人更有效与人沟通交际，
广交天下友，编织人脉网，为自己的生意搭桥铺路，将生意做
大做强。

生意，从一定程度上说就是交朋友。生意不只是单一的商务往来，它还伴随着人情。从某种意义上说，与你生意往来的对象也不仅仅是客户，他们同时也是你的朋友。如果你能把客户当做朋友那样对待，做足了人情，客户自然情动于衷而后发乎于外，你还愁生意不到手吗？所以，做生意之前，不要着急直奔主题，还是先和客户培养感情才是你当务之急。本书从生意场交际的现实问题入手，循序渐进地介绍了如何结识、结交朋友、如何维护好朋友之间的友谊、如何把握好生意场上的感情投资和人脉搭建等方面的方法，指导性和操作性极强，帮助在生意场上的每个人更有效与人沟通交际，广交天下友，编织人脉网，为自己的生意搭桥铺路，将生意做大做强。

潘鸿生，畅销书作者，图书馆阅读推广者。男，曾任职于国内某知名出版社，现为资深图书策划人，一直从事图书编辑和翻译工作，喜欢与文字打交道，同时也收获颇丰，编撰过心理、历史、人文等方面的书籍，发表作品数百万字。曾出版过《听南怀瑾大师讲庄子》、《做人如水的哲学》、《抛开感性，保持理性》、《一开口就让人喜欢你》、《耐得住寂寞，经得起折磨》等几十本图书，深受读者喜爱。

章 做生意，先从交朋友开始
先做朋友，再做生意.....................................3
贵人相助，成功捷径.....................................5
自己走百步，不如朋友扶你走一步.........................7
陌生人也可以成为朋友..................................11
广泛结交各个行业的朋友................................13
做生意就是做关系，商务关系就是人际关系................16
走进“圈子”，扩大人脉................................19
老乡关系，也是可利用的人脉资源........................22
分类建档，给你的朋友分分类............................27

第二章 广结人缘，轻松突破社交“瓶颈”
给对方留下美好的印象..............................33
微笑是好的名片 .....................................35
记住名字，赢得好感....................................38
称谓得体，顺利敲开交往之门............................41
尊重对方——成功交际的前提条件........................44
别让不良的举止毁了你..................................48
优雅的谈吐讨人喜欢....................................52
关注个人形象，注重仪表美..............................57
得体的自我介绍为你敲开交往的大门......................61

第三章 为人处世，生意人一定要懂得人情世故
如何与陌生人一见如故 .................................69
诙谐幽默会让你更受人欢迎..............................72
养成善于倾听的好习惯..................................76
给人留面子，不要当众指责别人..........................81
朋友之间要保持适当的距离..............................84
衷心地赞美他人........................................87
永远不要和别人争论....................................91
用真诚去打动别人......................................96
站在对方的立场上思考问题.............................100
有礼貌的人走到哪里都受欢迎...........................104

第四章 品格为王，做生意交朋友拼的都是人品
赚钱先立德，人品比产品更重要.........................113
商无信不立，业无诚不远...............................117
信誉是生意人赚钱的资本...........................120
虚怀若谷，谦虚赢得别人的好感.........................124
做生意，贬低同行等于贬低自己.........................128
勇敢承认“这是我的错”...............................132
宽以待人，你会收获更多...............................135
低调做人，以低调姿态面对公众.........................139
准确把握时间，守时是生意人的素质.................143

第五章 感情投资，赢得生意场上的好人缘
联络感情，有事没事常联系.............................151
平时多烧香，遇事有人帮...............................154
雪中送炭，对朋友施以援手.............................160
开启人情账户，建立情感密码...........................163
有“礼”好办事，小礼物有大作用.......................166
互通感情，多参加聚会.................................170
帮助别人，你会获得更多...............................173

第六章 互利共赢，生意人追求的终目的
有钱一起赚，自己发财也让别人发财.....................181
与人分享，你将得到更多...............................185
主动吃点小亏，你将受益无穷...........................189
别占小便宜，容易吃大亏...............................194
借力而行，让别人为自己的财富铺路.....................198
以对手为师，向竞争对手学习...........................201
帮助客户成功，你自己也就成功了.......................205
学会双赢，合作中获得利益.............................209

生意，从一定程度上说就是交朋友。生意不只是单一的商务往来，它还伴随着人情。从某种意义上说，与你生意往来的对象也不仅仅是客户，他们同时也是你的朋友。如果你能把客户当做朋友那样对待，做足了人情，客户自然情动于衷而后发乎于外，你还愁生意不到手吗？所以，做生意之前，不要着急直奔主题，还是先和客户培养感情才是你当务之急。本书从生意场交际的现实问题入手，循序渐进地介绍了如何结识、结交朋友、如何维护好朋友之间的友谊、如何把握好生意场上的感情投资和人脉搭建等方面的方法，指导性和操作性极强，帮助在生意场上的每个人更有效与人沟通交际，广交天下友，编织人脉网，为自己的生意搭桥铺路，将生意做大做强。

潘鸿生，畅销书作者，图书馆阅读推广者。男，曾任职于国内某知名出版社，现为资深图书策划人，一直从事图书编辑和翻译工作，喜欢与文字打交道，同时也收获颇丰，编撰过心理、历史、人文等方面的书籍，发表作品数百万字。曾出版过《听南怀瑾大师讲庄子》、《做人如水的哲学》、《抛开感性，保持理性》、《一开口就让人喜欢你》、《耐得住寂寞，经得起折磨》等几十本图书，深受读者喜爱。

做生意就是做关系，
商务关系就是人际关系
一般来说，人们喜欢从朋友而不是陌生人那里买东西。“条
件一样，人们想和朋友做生意；条件不一样，人们还是想和朋友
做生意。”这是一条古老的商业格言。据估计，因友谊，促成了
半数以上的销售；也因友谊，多数的商业关系也得以保持。而这
种关系就是人们所说的“好兄弟关系网”，或是另一种称呼“人
脉”，而这其实就是“友谊型销售”的别称。
如果你认为卖东西，只要拥有好的产品、服务和价格就可以
了，那你在心理认知上就是错误的。如果说友谊的关系可以带给
17
章 做生意，先从交朋友开始
你一半的销售业绩，而你的朋友却不包括现有的客户或潜在的客
户，那你可发展的市场就至少失去了一半。朋友向朋友推销，那
是在向朋友介绍适合他的产品或服务。当你约一个朋友出来或是
请他帮个忙时，你直接开口就可以了，不需要什么技巧。
要卖出更多的产品，你不需要什么更高明的销售技巧，只需
要更多的朋友就可以了。
有一位销售员经常去拜访一位老太太，打算以养老为
理由说服老太太购买股票或者债券，为此，他就常常与老太
太聊天，陪老太太散步。经过一段时间，老太太就离不开他
了，常常请他喝茶，或者和他谈些投资的事项。然而不幸的
是，老太太突然死了，这位销售员的生意泡汤了，但仍然前
往参加了老太太的葬礼。当他抵达会场时，发现竞争对手另
一家证券公司竟也送来了两只花圈，他很纳闷：“究竟是怎
么一回事呢？”
一个月后，那位老太太的女儿到这位销售员服务的公司
拜访他。据她表示，她就是另一家证券某分支单位的经理夫
人。她告诉这位销售员：“我在整理母亲遗物的时候，发现
了好几张您的名片，上面还写了一些十分关怀的话，我母亲
很小心地保存着。而且，我以前也曾听母亲谈起过您，仿佛
和您聊天是生活的快事，因此今天特地前来向你致谢，感谢
您曾如此关心我的母亲。”
夫人深深鞠躬，眼角还噙着泪水，又说：“为了答谢您
18
做朋友， 做生意
先 后
的好意，我瞒着丈夫向您购买贵公司的债券……”然后拿出
40万元现金，请求签约。对于这种突如其来的举动，这位销
售员大为惊讶，一时之间，无言以对。
这是发生在销售界的一个真实的故事，有些人可能认为这份
合约来得太突然、太意外，其实不然。老太太的女儿之所以会这
样做，就是因为被他的爱心所感动，才买下该公司的债券。
无独有偶。有一次，小张上门给顾客送产品时，听顾客
说，他隔壁住了一位老太太，先生早逝，儿女都在海外，身
体状况不太好。小张心里就想，也许公司的营养保健食品对
她会有所帮助。于是，小张就在顾客的引见下登门拜访。知
道小张的来意后，老太太婉拒地说：“我不太相信什么保健
品，就连儿女买的保健品还有很多没开封呢。”
离开后，小张总是记挂着这位孤独的老人，每逢去那位
顾客家送货时，都要去老人家坐坐，陪她聊一会儿天。没想
到有一天，老人向来看她的小张认真咨询起营养品的功用，
还请小张针对自己的身体情况推荐几款。
生意就这样做成了，就连小张自己都有些纳闷：自己
再也没向老人推销过产品，她怎么会有180度的大转弯呢？
其实，有经验的销售人员一看就明白，是小张对老人真诚的
关心终促成了交易，因为它满足了老人被了解与被重视的
需求。
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章 做生意，先从交朋友开始
人们常说：“爱心有多大，事业就可以做多大”，这是很
有道理的观念。付出真诚，让客户感受到你的关心，就能赢得客
户。所以，如果你要想让客户成为朋友，就要像朋友那样去关心
他。只有你把客户做成了朋友，你成功的机会才会越来越多，路
才会越走越宽。
有句话说得好：做生意，就是做关系。主动的关系客户、帮
助客户，就是在做关系、做人情。关系处到位了，人情做足了，
客户自然会对你心怀感激，也就自然会来帮助你，成就你的事
业。所以说，做生意就是交朋友，当你不断地与客户建立牢固的
友谊时，你便有了广泛的人际关系，那时离成功也就不远了。

走进“圈子”，扩大人脉
每个人都生活在各种各样的圈子中。圈子是什么？圈子，
是一种文化，一种时尚，同时，也是一种价值，一种人脉。可以
说，做生意不但需要能力，更重要的是——“圈子”。从某种意
义上说，出于生意的需要，做大生意的人更需要结纳与自己同一
阶层的关系。圈子里是与自己志趣、背景、经历相仿的人，通过
交流生意，探索新的投资、管理之道，“圈友”间强强联合，抱
团发展，成就大生意的事例屡见不鲜。
很多年前，26岁的美国小伙子约翰逊来到纽约市，在曼
哈顿第五大道的一套小公寓里，开始了他的创业生涯。刚到
纽约，约翰逊就徒步走遍了这个城市的每一个角落，了解、
评估每一块好的房产价值，计划在这个城市发展他的房地产
事业。为此，他常常去看一些土地和楼盘，就像是这些土地
的主人。
约翰逊刚到纽约市，谁也不认识。因此他必须计划好为
自己的房地产事业铺平道路的每一个步骤。他要做的件
事就是尽快加入该市的“快乐俱乐部”，去结识那些出入该
俱乐部的社会名流和百万富翁。对约翰逊这样一个无名小辈
来说，要想进这样高档的俱乐部，实在不很容易，但约翰逊
还是决心去大胆尝试一番。
约翰逊次打电话给“快乐俱乐部”，刚说完自己的
姓名，电话随着一声斥责就被对方挂了。约翰逊仍不死心，
又打了两次，结果仍遭到对方的嘲弄和拒绝。
遭遇几次失败后，约翰逊觉得这样一直打电话也不会有
什么结果。于是他心生一计，又拿起了电话。这次他声称将
有东西给俱乐部的董事长。对方以为他来头不小，连忙将董
事长的电话号码和姓名告诉了他。
接着，约翰逊又按照对方给的电话号码立即给“快乐俱
乐部”董事长打了电话，告诉他想加入俱乐部这件事。董事
长没说同意也没说不同意，却让约翰逊来陪他喝酒聊天。约
章 做生意，先从交朋友开始
翰逊自然满口答应了。
通过喝酒聊天，约翰逊逐渐与这位董事长建立了良好的
关系。几个月后，在董事长的特殊关照下，他如愿以偿，成
了“快乐俱乐部”中的一员。
在俱乐部中，约翰逊结识了许多社会名流和成功人士，
建立了良好的关系网。
有一年，纽约市的房地产业陷入萧条，很多房地产开发
商也陷入财务危机，纽约人都在为这个城市的命运担心。然
而在约翰逊看来，纽约市的困境对他来说无疑是天赐良机，
从前那些对他来说是可望而不可即的好地皮，现在可以以较
低的价格任意挑选收购了。
就在这时，约翰逊从朋友处得到一个消息：纽约市新泽
西捷运公司委托埃米尔·杰西卡出售西岸河滨50号、40号废
弃的铁路站场。
经过分析，约翰逊断定：房地产萧条是暂时性的，赚大
钱的好机会终于降临了。为此，他把自己所拥有的几个小公
司合并起来，改称为“约翰逊集团”，使他在房地产竞争中
更具有竞争力。
第二天一早，约翰逊便打电话给杰西卡，表示愿意买下
这些铁路站场，并约定了在杰西卡的办公室商谈这笔买卖。
次见面，约翰逊就给杰西卡留下极好的印象。他们
很快便达成协议：“约翰逊集团”以200万美元的价格购买
了西岸河滨的那两块地皮。不久，房地产升温，约翰逊手中
的两块地皮涨到了700万美元。他见价格可观，便将地皮脱
手了。
经过许多人的帮助以及自己的努力，约翰逊终于挖到
了来到纽约市的桶金——500万美元。这是他闯荡纽约
的笔大买卖，也是他次独立做成的房地产生意。此
后，他开始了辉煌的经商生涯。
约翰逊的成功在一定程度上来说，就是因为他首先打入了
“快乐俱乐部”这个圈子，结识了很多朋友，为后来的成功奠定
了基础。
其实，我们也可以不断提升自己，打入别人的财富圈子，或
者是逐步建立自己的圈子，用这样方法去做生意，不但能独善其
身，也可能兼济天下。