像间谍一样观察

如何取信于人

当你听到“FBI”a时，你大概不会将其解读为“Friendly Bureau of Investigation”，即“友好调查局”。不过，专门从事行为分析的20年特工生涯强化了我的闪电读心术，让我对人性和人类的共同行为有了独到的理解。我的工作范围包括说服他人窥探自己的祖国，确认作案人并说服其全盘招供。我由此开发了许多不可思议的强大方法，足以获得对方的信任，而往往不必费口舌之劳。在担任FBI行为分析项目组的行为分析师期间，我开发了旨在招募间谍、结交死敌的诸多策略。换句话说，我开发了具有针对性的技能和技巧，可以化敌为友，令其自愿变身为我方间谍。

我可以将我的工作内容归纳为让人喜欢我。我和弗拉基米尔（我改动了讨论对象的姓名和身份特征并附加了某些材料，旨在以方式阐明我的工作内容）的接触是对这一点的恰当诠释。

弗拉基米尔非法进入美国从事间谍活动，他被捕时持有国防机密文件。作为一名FBI特别探员，我受命审讯他。在我们次见面时，他发誓在任何情况下都不会对我开口。于是，我针对他的抗拒行为启动了反击程序，坐在他的对面只管看报纸。但到一个精心设定的时间，我就会故意把报纸一折，一声不吭地走开。几天过去了，几周过去了，我始终坐在他对面看报纸，而他被铐在旁边的桌子上，一直保持沉默。

终于，他问我为什么每天都来看他。我折起报纸，看着他说：“因为我想和你谈谈。”随后，我又打开报纸继续看，把弗拉基米尔晾在一边。过了一会儿，我还是一言不发地起身离开。

第二天，弗拉基米尔再次问我为什么每天都来看报纸。我再次告诉他，我来是因为想和他谈谈。我坐下来摊开报纸。几分钟后，弗拉基米尔说：“我想和你谈谈。”我放下报纸说：“弗拉基米尔，你确定想和我谈谈？我们刚见面时，你说过永远不对我开口的。”弗拉基米尔回答说：“我想和你谈谈，除了间谍的事。”我接受了这个条件，但补充说：“一旦你准备好要谈你的间谍活动，就要告诉我，好吗？”弗拉基米尔同意了。

在接下来的一个月里，除了他从事的间谍活动，弗拉基米尔和我谈话的内容无所不包。然后有一天下午，他宣布：“我准备好要谈我做过的事了。”直到那时，我们才终于非常详细地谈及他的间谍活动。弗拉基米尔谈得无拘无束、实实在在，因为他并非出于强迫，而是喜欢我，把我当作朋友。

乍看起来，我在弗拉基米尔身上使用的审讯技巧似乎意义不大……但我所做的一切都经过了精心策划，意在实现弗拉基米尔的终供述与合作。在这本书中，我将揭示策反弗拉基米尔的秘密所在，并告诉你如何利用类似的技巧博得任何人的一时倾心，或是终身爱戴。我能做到这一点，因为事实证明，我开发的这些交友和招募间谍的社交技巧具有同等效用，可成功应用于家庭、职场等任何人际交往场合。

但我并不认为这是从我的工作到日常生活的对应切换。事实上，直到我行将结束自己的FBI生涯时，这种状态才开始引起我的注意。当时，我正在教情报部门的新人如何招募间谍。某天因为要讲一门新课，我就早到了半个小时，想为分组练习布置教室。出乎意料的是，教室里已经有了两名学生，而我不认识他们。

他们安静地坐在前排，双手交叠放在课桌上，脸上充满了期待。考虑到时间尚早，而且大多数学生其实都不会提前到校，于是我心存疑惑。我问他们是谁，为何决定这么早就到学校。

“您还记得以前听过您的课的蒂姆吗？”其中一个学生问道。

“记得。”我说。

“几周前，我们俩和蒂姆一起去了酒吧。他谈到了你关于影响力与构建和谐关系的讲座。”

“然后呢？”我还是一头雾水。

“蒂姆吹嘘说，他在课堂上学到了如何追女孩子。”

“我们当然表示怀疑。”第二个学生说。

“我们就考验他，”个学生接着说，“我们在酒吧随机挑选 了一个女孩子，让蒂姆把她请来和我们一起喝酒，但是不能用言语邀请。”

“他有什么反应？”我问。

“他接受了我们的挑战，”这位学生感叹道，“我们觉得他太狂妄了。可接下来，大约45分钟之后，那个女孩子就来到了我们这边，问她能否和我们一起喝一杯。我们仍然觉得难以理解，但这是我们亲眼所见。”

我摆出一副不明所以的表情，问道：“你们知道他是怎么做的吗？”

“不知道！”其中一个学生喊了出来。然后，他们俩异口同声地说：“我们来上您的课就是为了弄明白！”

我对其说法的反应是，我肯定具备他们所期待的专业水准，我还告诉他们，课堂培训的目的是将学生培养成精干的情报官，而不是搭讪艺术家。我的第二反应是非常惊讶，就像一种顿悟。蒂姆的荒唐行为让我突然意识到，应用招募间谍的这种技巧，可以赢得所谓的“约会游戏”。更重要的是，就其宽泛性而言，有意在任何个人互动中征服对方的人都可以随时采用这些技术。正是这种认识，成就了本书及其全部信息的启动平台。

从FBI退休后，我又获得了心理学博士学位，并得到了一所大学的教师职位。正是在这个人生阶段，我完善了如何取信于人的策略，从而帮助你在家庭、职场等任何人际交往场合构建成功的人际关系。例如：

● 销售新手可以利用本书介绍的技巧建立一份全新的客户名单。

● 销售老手也可以从中受益，学习如何维持或强化现有关系，开发更多客户。

● 从华尔街公司经理到餐馆服务员，所有级别和类型的员工都可以利用这些战术实现与上司、同事、下属、顾客更有效的互动。

● 家长可以利用这些战略修复、维护、强化亲子关系。

● 消费者可以利用此类信息获得更好的服务、更好的待遇、更具个性化的关注。

● 当然，寻觅朋友或是爱人的人也可以利用这些社交技能来应对这种难度较大的体验（在数字化社会尤其具有挑战性）。

《像间谍一样观察》的读者，是力图结交新朋友，维持或强化现有关系，为短暂邂逅增添快乐，得到更可观的奖金的任何人 。

收获友谊的挑战

人类是社会性动物。作为一个物种，我们必然要寻求与他人的交往。这种渴求根植于我们初的起源，当我们走出洞穴，来到一个充满敌意和残酷无情的世界挣扎求存时，只有抱团才有机会逼近食物链的上端。因此，人们会认为能够结交朋友并非难事，甚至是一种天赋。但很遗憾，这不是事实。在越来越多的民意调查和研究中，报告说有孤立感，无力开发基本关系，遑论有意义的持久关系的人数在持续上升。随着社交媒体的引进，我们越发脱离意义重大的面对面形式的社会交往，从而加剧了这个问题的严重性。

与人交往，尤其是与你不了解的陌生人交往，会是一种具有挑战性甚至令人恐惧的体验。不论你是男性还是女性，在这方面似乎没有什么不同。这里的恐惧是指：害怕尴尬、被拒绝、伤感情，害怕给人留下坏印象，甚至害怕被利用或欺骗。好消息是，交往并非必然导致灾难。如果你正纠结于交友问题，或者只是希望改善既有的朋友关系，你需要的是鼓足勇气。你并不孤单，你的情况也并非不可挽回。本书旨在消除你与同事、家人、陌生人、情侣互动方面的担忧。

本书所述技巧基于的科学证据，可以让你限度地取信于人，而无须费口舌之劳，尽管你终究要和对方交谈。话语能将初的友好感觉转化为友谊，并在某些情况下转化为终身关系。本书介绍了能让任何人对你一见钟情的非语言暗示和口头提示。

值得拥有的人际关系触手可及，它不劳猜想，也无关运气。它是运用业已被验证的科学知识和技术与他人交往的结果。结交朋友只需要3个步骤：

（1） 你必须愿意学习、掌握本书介绍的技巧。这些技巧类似于建筑工人使用的电动工具—关键在于让工具发挥作用。我年轻时经常用手工锯锯木头，一天，父亲让我用他新买的电锯来锯。我拿起电锯就开始锯木块，和使用手工锯一样用力。父亲拍了拍我的肩膀，告诉我省点儿力气，让锯子工作。本书的技巧正是基于类似的正确原则。只管应用技巧，放松自己，让技巧代劳，结果会让你感到惊讶。

（2） 你必须在日常人际交往中真正应用这方面的新知识。了解行事方式固然好，但你必须真正应用学到的东西。要始终牢记，不付诸行动的知识没有任何价值。

（3） 你必须不断地实践你学到的技巧。友谊技能就像一般技能一样，你应用得越多，就越熟练；应用得越少，就越容易淡忘。如果你愿意遵循这3个步骤，你就会发现，结交朋友变得和呼吸一样自然。

取信于人会变得易如反掌。你只需应用即将在下文中学到的信息，然后你将见证自己的LQ（讨喜商数）飙升。

这是一本前FBI特工教你如何观察的书。作者认为，间谍工作需要的技能适用于家庭、职场等人际交往场合。通过阅读这本书，你将在思维方式、收集信息、取得信任、辨别谎言等方面获得提升。如果你属于以下人群，这本书将对你大有裨益。

• 消费者：期待获得更好的服务，以及个性化的关注

• 销售人员：需要获客，维护老客户，强化客户关系

• 经理和员工：需要和上司、同事、下属、顾客更有效地互动

• 内向面试者：需要展现自己，获得工作机会

• 家长：需要修复、维护、强化亲子关系

• 寻觅朋友或是爱人的人：需要克服社交障碍，维护亲密关系

杰克·谢弗 （Jack Schafer）

前FBI特工和情报顾问、博士、心理学家、西伊利诺伊大学法律执行与刑事司法学院教授。从事反情报和反恐怖调查15年，担任FBI美国国家安全部门行为分析项目组的行为分析师7年。开发了间谍招募技巧，审讯过“恐怖分子”，对特工进行过审讯与说服艺术培训。为《当代心理学》杂志在线撰稿，有6部专著及合著作品。

马文·卡林斯 （Marvin Karlins）

普林斯顿大学心理学博士，目前在南佛罗里达大学商业管理学院任管理学教授。从事人际关系有效性问题的国际咨询，著书24本。

引言：如何取信于人

章 间谍的友谊公式

人们会忘记你说过的话、做过的事。但永远不会忘记你带给他们的感觉。

“海鸥”行动 / 友谊公式 / 有品质的聚会 / 强化夫妻关系 / 被蒙在鼓里的科学家 / 好奇心圈套 / “稀缺原理”和“压抑加剧冲动原理”/ 识别大脑释放的信号/“城市怒容”/ 有意识地行动 / 强化人际关系的非语言信号 / 现实是真实的东西 /

第二章 释放友好信号

   你没有第二次机会给人留下美好的印象。

三大友好信号 / 眼神接触 / 友好信号鼓励“招供”/ 整容变美的悖论 / 十大社交细节 / 敌意信号 / 攻击信号 / 侮辱性姿态 /

衣服和配饰的信号 / 入侵个人空间 / 不失礼貌地加入谈话 / 足部行为线索 / 非语言信号的刻意练习 / 步步为营 / 犯错是人之常情 / 浪漫关系 / 破裂关系 / 善于观察 /

第三章 运用首因效应

真诚关注别人的人和试图吸引别人关注的人相比，前者在两个月内交到的朋友可以超过后者在两年内交到的朋友。

让你在“关键时刻”获得成功 / 让别人喜欢上你 / 移情表述案例 / 奉承和赞美 / 第三方赞美 / 第三方和“首因效应”/ 人工测谎仪 /“首因效应”并非 / 予人玫瑰，手留余香 / 结合友谊工具，促进有效关系 / 免费升舱背后的“移情能力”/

第四章 吸引力法则

如果你想找别人做朋友，你会发现朋友无从寻觅。

如果你想做别人的朋友，你会发现朋友无处不在。

相似性法则 / 同生体验 / 共同记忆 / 替代性体验 / 附带收益 / 约会 / 好奇心法则 / 互惠法则 / 自我披露法则 / 个人吸引力法则 / 幽默法则 / 熟悉法则 / 联合法则 / 自尊法则 / 稀缺性法则 / 应对逆反心理 / 岩石路法则 / “冷落”上司 / 差异化营销 / 赞美法则 /

第五章 观察：在10分钟之内建立信任

无论是在婚姻还是在友谊中，交谈是一切相伴的终纽带。

错误的汇报 / 尊重为先 / 荣耀易逝，声誉长存 / 积极倾听 / 警惕“话语”/ 有效沟通 / 蹙唇（有意反驳） / 咬唇（有话想说） / 敛唇（不愿说出） / 触碰嘴唇（不愿讨论） / 语言得体 / 保全面子的技巧 / 把选择权留给对方 / 诱导技巧 / 回避谈话陷阱 / 结论 /

第六章 营造亲密

的大厦需要深的地基。

建立融洽关系 / 测试融洽关系 /

第七章 打破愤怒循环

人们了解你多在乎，才会在乎你多了解。

关怀伴侣 / 有效倾听 / 三种错误的伴侣关系 / 移情 / 处理愤怒情绪 / 提供选项 / 维持长期关系 / 分歧降级

第八章 洞察人性

每个人都可以在网上为所欲为。现实世界里的相遇才更复杂。

互联网适合内向群体 / 发布前请三思 / 网络空间的数字礼仪 / 数字特工 / 发展在线关系前须知 / 测试网络世界和现实世界的真实性 / 我为什么要相信你 / 个人简历中的欺骗行为 / 降低受骗的概率 / 事实偏见 / 首因效应 / 竞争性假设 / 错误归因 / 寻找共同点 / 感情投资 / 认知失调 / 防止被网络“钓鱼”/

结语：实践友谊公式

正如每个间谍都知道的，盟友往往是从公敌开始的。

附录

参考书目

致谢

这是一本前FBI特工教你如何观察的书。作者认为，间谍工作需要的技能适用于家庭、职场等人际交往场合。通过阅读这本书，你将在思维方式、收集信息、取得信任、辨别谎言等方面获得提升。如果你属于以下人群，这本书将对你大有裨益。

• 消费者：期待获得更好的服务，以及个性化的关注

• 销售人员：需要获客，维护老客户，强化客户关系

• 经理和员工：需要和上司、同事、下属、顾客更有效地互动

• 内向面试者：需要展现自己，获得工作机会

• 家长：需要修复、维护、强化亲子关系

• 寻觅朋友或是爱人的人：需要克服社交障碍，维护亲密关系

杰克·谢弗 （Jack Schafer）

前FBI特工和情报顾问、博士、心理学家、西伊利诺伊大学法律执行与刑事司法学院教授。从事反情报和反恐怖调查15年，担任FBI美国国家安全部门行为分析项目组的行为分析师7年。开发了间谍招募技巧，审讯过“恐怖分子”，对特工进行过审讯与说服艺术培训。为《当代心理学》杂志在线撰稿，有6部专著及合著作品。

马文·卡林斯 （Marvin Karlins）

普林斯顿大学心理学博士，目前在南佛罗里达大学商业管理学院任管理学教授。从事人际关系有效性问题的国际咨询，著书24本。

“海鸥”行动

他是一位身居高位的他国外交官，代号是”海鸥”。

如果他成为美方间谍，对于美国来说，可能是一笔宝贵的财富。

问题在于，你要怎样才能说服别人，让他们发誓效忠于敌对国家？答案是：和“海鸥”交朋友，给他开出无法拒绝的诱人价码。这个策略主要涉及耐心—要潜心收集有关“海鸥”的全部的生活情报，并以某种方式促进他与自己可能信任的某个美国同行的关系发展。

针对“海鸥”的背景调查显示，他曾经多次错过晋升机会，还有人无意中听到他对妻子说，他喜欢在美国生活，如果可能的话，他会考虑退休后到美国生活。“海鸥”还担心自己国家的微薄退休金不足以为他提供舒适的退休生活。有了这些了解，安全分析师认为，如果给予”海鸥”适当的金钱刺激，他对自己祖国的忠诚度就会打折扣。

这里的挑战在于如何去接近“海鸥”，和他达成金钱交易，同时不能让他受到惊吓。FBI特工查尔斯受命与“海鸥”发展关系，他要做到不动声色、有条不紊，就像等待一瓶美酒醇化出口味那样。查尔斯被告知，如果他操之过急，”海鸥”就有可能产生戒备心理，彻底回避与其接触。相反，他被指示要精心地策划行动方法，采取旨在建立友谊的行动策略：步，要在没有任何语言交流的情况下，让“海鸥”喜欢上他。第二步，使用恰当的语言提示，将这种好感转化为一种持久性的友谊。

在实际接触前的几个月，围绕与“海鸥”关键性邂逅的准备工作就已展开。监视情报确定，“海鸥”每周都会走出使馆一次，步行穿过两个街区，到一家街角商店购物。有了这些信息，查尔斯奉命在“海鸥”购物线路的不同位置驻守。他被警告不要接近“海鸥”，也不能以任何方式胁迫他；相反，他只需“在那里出现”，并让海鸥看到。

作为一个训练有素的情报人员，“海鸥”很快就注意到了这位FBI特工，顺便说一句，后者根本无意掩饰自己的身份。由于查尔斯没有任何拦截举动，也不和他的“目标”打招呼，“海鸥”便没有感到自己受到了威胁，反而逐渐习惯了在购物途中看到这位美国人。

在同一地点碰面几周以后，“海鸥”开始与这位美国特工有了眼神交流。查尔斯点头回应“海鸥”的存在，但没有表现出更多关注。

又过了几周，正如他们所说，查尔斯增多了与“海鸥”的非语言互动，他的眼神交流变多了，还会挑眉、歪头，或是努起下巴。据科学家发现，所有这些非语言信号都会被人类大脑解读为“友好信号”。

两个月过去了，查尔斯开始了他的下一步行动—跟踪“海鸥”进入了他常去的那家商店，不过仍和他保持了一定距离。“海鸥”每次购物，查尔斯都会如影随形，跟着他一次次地进入商店。他一直和”海鸥”保持着距离，只是增加了和他在通道擦肩而过的次数，并延长了和他对视的时间。他注意到”海鸥”每次购物都要买一罐豌豆。掌握这条新信息后，查尔斯又等待了数周，然后照常跟着”海鸥”进入商店，但这次他向”海鸥”做了自我介绍。”海鸥”伸手拿豌豆罐的时候，查尔斯取下旁边的罐子，扭头对”海鸥”说：“你好，我叫查尔斯，是FBI特工。”“海鸥”笑着说：“我猜到了。”从这次波澜不惊的初识开始，查尔斯和”海鸥”建立起了深厚的友谊。”海鸥”终同意向他的FBI新朋友定期提供机密信息。

漫不经心的旁观者如果看到了查尔斯对“海鸥”不惜数月的孜孜以求，会疑惑为何要这么久才让首次交谈发生。这并非偶然而为。事实上，整个“海鸥”招募策略就是一次精心策划的心理操作，目的是在两人之间建立一种在正常情况下不会考虑的友谊。

作为FBI行为分析项目组的一员，我的任务是和同事一起策划针对“海鸥”的招募方案。我们的目标是让“海鸥”与我们的FBI特工查尔斯相处愉快，从而实现次会面，并希望在“海鸥”对查尔斯印象不错的情况下继之以更多会面。我们的任务难度相当大，因为“海鸥”是一位训练有素的情报人员，他会对任何可疑人物保持警惕，进而千方百计地避免与其接触。

要顺利地实现查尔斯与海鸥的次互动，就必须让这位外国特工在心理上接受他的美国同行。要做到这一点，查尔斯则必须采取针对性的措施。事实证明他取得了成功。如果你想建立短期或是长期友谊，就必须如法炮制，采取查尔斯征服“海鸥”的必要步骤。

我们用“海鸥”案例作为背景，审视一下查尔斯利用“友谊公式”成功完成目标招募的各个步骤。

友谊公式

友谊公式包括4个基本模块：趋近度、频率、持续时间、强度。这4个要素可以用下面的数学公式来表示：

友谊 = 趋近度 频率 持续时间 强度

趋近度是你和他人之间的距离，也是你和他人接触的时间长短。在“海鸥”案例中，查尔斯没有径直走到“海鸥”面前做自我介绍，这么做会导致“海鸥”快速离开现场。该事件要求采用一种更加慎重的方式，要让“海鸥”有时间“习惯