高情商者会谈判
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作者冯岳宁
出版社中国法制出版社
ISBN9787509397299
出版时间2018-12
装帧平装
开本16开
定价39.8元
货号26197113
上书时间2024-10-20
商品详情
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内容摘要
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精彩内容
有多了解对手，就有多少赢的可能所谓“商场如战场”，在谈判桌上，不但要认识自己，也要了解对手，掌握对方的第一手资料，洞察他的强弱优劣。可以说，你有多了解对手，就有多少赢的可能，所以一个出色的谈判者会尽可能地观察、分析对手，找到对手的特点，从而做到有的放矢，准而稳地找到突破口。
以下就是一个具有代表性的谈判案例：一次.甲公司与乙公司要进行一场谈判。谈判之前，甲公司代表到公司门口迎接对方，在乘电梯上楼的时候，等电梯的人非常多。甲公司代表发现乙公司代表似乎很急躁，不时地看手表；进了电梯后，对方站在按键的附近，每次有人上下电梯，就会将手在开关电梯的按键上不停地按。这两个细节给甲公司代表留下了深刻的印象。到了办公室，尽管乙公司代表侃侃而谈，极力掩饰个人的想法，但乘电梯时的细节，让甲公司代表认定对方是一个急躁
的人，一旦达不到预定的目标，对方就会失去平静，甚至因此影响判断力。在接下来的谈判中，甲公司代表抓住对方的这个特点制定了特定的策略，最
终使谈判取得了令人满意的结果。
这场谈判之所以能够赢得最后的胜利，关键在于甲方代表及时抓住细节，了解了对方的信息，又做出了正确的判断，占据了主动地位。
可见，谈判者要想说服对方，就要仔细研究对方，真正了解对方的需求，再运用适当的表达方式，有的放矢地采取相应的谈判策略，才能取得理想的效果。为此，出色的谈判者会从以下几点入手去了解对方：1.对方的弱点如果对方暴躁冲动、容易被外界影响，谈判者可以交替使用激将、专业影响的谈判方式；如果对方优柔寡断、犹豫不决，谈判者可以使用提供事实和案例的谈判方式；如果对方时间紧迫，谈判者可以利用时间期限去迫使对方让步。总之，在谈判中，如果你能够掌握对方的弱点，就可以抓住他的弱点，有针对性地突破。
2.对方的优势、长处每个人都有自己最擅长、最乐于向人提及的长处。例如，有人语言表达能力非常好，有人洞察力高超，有人长袖善舞、八面玲珑，有人进退有度、
拿捏得当，有人幽默风趣，有人学识渊博。所以谈判时投其所好更容易达到目的。掌握了对方的长处，谈判者就能畅所欲言，更容易说服对方。比如，如果对方是一个表现欲望强烈且自负的人，你可以这样对他说：“现在正是发挥你潜在能力的最好机会，给大家看看你的魅力吧。”3.对方当时的思想状态和情绪在谈判中，参与者的情绪常常会影响到谈判的结果。比如，对方情绪较好的情况下，他就可能不
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