外贸大牛的营与销
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作者丹牛
出版社中国海关出版社
ISBN9787517503040
出版时间2018-10
装帧平装
开本16开
定价48元
货号25574135
上书时间2024-10-20
商品详情
- 品相描述：全新
- 商品描述
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前言
导语摘要《外贸大牛的营与销》是“外贸G（基）友团”核心成员丹牛继《外贸大牛的术与道》之后的又一力作，全书通过以下几个方面的内容，指导外贸人重塑“营”“销”思维：
- 重建“营销观”，用真正的“差异化营销”定位客户，开创性地利用“价格歧视”“销售公式”等营销方法，助企业做好全渠道营销，提升成交率；
- 从销售和采购两个视角，分析什么样的销售员客户才喜欢，并独家揭秘你不理解的客户行为的动因，助你提升销售能力；
- 全书语言风格风趣幽默，让你在轻松的氛围中从根源上建立外贸商业逻辑。
目录上篇营销篇
章我的营销观
节到底什么是营销
第二节“让听见炮火的人指挥战斗”？营销不等于销售
第二章要想做好营销，先要学会这些
节信息流 资金流 物流的“全渠道营销”
第二节如何提炼产品的“卖点”与“买点”
第三节利润的来源：“价格歧视”
第四节“销售额=流量×转化率×客单价”
第三章那些你可以做得更好的日常营销
节给客户的心灵来一发“视觉锤”
第二节什么是真正的“差异化营销”
第三节当讨论定位时我们到底在说些什么
第四节国际贸易中鲜少有人使用的“口碑营销”
第四章突出重围的营销术
节中小企业的出路：“小众市场”
第二节同质化竞争的今天，要如何杀出一条血路
下篇销售篇
第五章你适合做销售吗
节销售是一门传播价值的科学
第二节销售的三种类型
第三节什么样的人适合做销售
第四节到底什么是产品型、方案型和决策型销售
第五节什么样的销售员，客户才喜欢
第六章从采购视角去思考
节什么是客户的期望、需求和动机
第二节我为什么不下单给你
第三节怎么打动态度冷淡的客户
第四节销售人员必须具备的采购思维
第五节如何为客户创造价值
第七章客户的这些行为我不理解
节客户为什么非要见老板不可
第二节客户的目标价为什么比我们的成本价还低
第八章谈判不是一味地退让
节外贸大牛的谈判学
第二节学会谈判，买菜都能比别人多便宜两毛
第三节给客户涨价时候，到底是捅一大刀，还是慢慢割肉
第九章跟进客户的基本原则
节报完价客户就跑，真不是因为我们的价格高
第二节电话都不会打，做什么外贸
第三节客户提出的反对意见，到底可不可怕
第十章群发——销售大忌
节群发祝福微信的人，基本不适合做销售
第二节你发的邮件不叫开发信，叫垃圾邮件
第十一章销售的晋级之路
节如何真正提升自己的销售能力
第二节销售员非得往管理方向发展不可吗
内容摘要《外贸大牛的营与销》是“外贸G（基）友团”核心成员丹牛继《外贸大牛的术与道》之后的又一力作，全书通过以下几个方面的内容，指导外贸人重塑“营”“销”思维：
- 重建“营销观”，用真正的“差异化营销”定位客户，开创性地利用“价格歧视”“销售公式”等营销方法，助企业做好全渠道营销，提升成交率；
- 从销售和采购两个视角，分析什么样的销售员客户才喜欢，并独家揭秘你不理解的客户行为的动因，助你提升销售能力；
- 全书语言风格风趣幽默，让你在轻松的氛围中从根源上建立外贸商业逻辑。
主编推荐质量好真的是产品的优势和卖点吗？
客户不下单，真的是因为产品价格不够便宜吗？
营销和销售真的毫无关系，或者一模一样吗？
丹牛给你揭开这些营与销的奥秘
精彩内容如何提炼产品的卖点和买点不知道大家有没有听说过一个叫FAB利益销售法的东西。F，代表Feature，特征，也就是产品的属性和特点。A，代表Advantage，可以将它理解为产品的优点，就是产品与竞争对手的产品相比有什么不同，也可以将它理解为“效用”，也就是这个产品所起到的作用。B，代表Benefit，利益，也就是产品能够给客户带来什么样的好处。其中Advantage和Benefit，也就是咱们本节要谈到的“卖点”跟“买点”。那么，我们应该怎么来理解这三个名词呢？举个简单的例子。我的产品只有50 kg，这是特征。我的产品比同行轻了30%，这是优点。我的产品搬起来非常轻便，这是效用。对于每批货都使用快递寄送的客户来说，我的产品的快递费可以节省30%，这是利益。对于自己负责产品安装的客户来说，原本需要两个人，现在只需要一个人，这也是利益。从这个角度出发，我们就能发现所谓的Advantage也就是卖点，是固有的，它所产生的效用对于每一个客户来说都是一样的；而所谓利益，则是特有的，不同客户所能够收获的利益并不一样。FAB听上去很简单，但事实上就我过往几年所遇到的供应商来说，绝大多数人都只会应用到产品特征层面。说到这儿，我找了近收到的一封开发信给大家看看，这封邮件并不是来自某个小家庭作坊，而是来自一家A股上市公司，信里写着如下内容。100 W、200 W的LED工矿灯：1高导热一体冷锻设计；2双防水设计，IP66；3120 lm/W的高光效；460度、110度的透镜和反光杯作为备选。大家可以发现，如上这些都只是产品特征层面的信息，客户看了往往只会有一个感觉，这跟他有什么关系？那么，我们要如何将特征层面的信息转化成为效用层面甚至利益层面的信息呢？有一个非常简单的公式，叫作“因为……所以……这也意味着……”因为某个特征，所以具有什么效应，这对你来说意味着什么利益，几乎适用于所有的场景。还是拿刚才的LED工矿灯为例子。因为高导热一体冷锻设计，所以散热性能比普通散热器高20%，这对你来说意味着原本只能做100 W的灯，现在你可以尝试做120 W，成本不变售价提高。因为IP66的双防水设计，所以即使你把它装在海边承受海浪冲击也没问题，这对你来说意味着可以更好地满足客户对高防水的要求。因为120 lm/W的高光效，所以它比普通LED灯具节能20%，这对你来说意味着过往由于光效不足接不下来的学校订单可以再次启动了。因为我们有110度的透镜，所以灯具两边的配光更好，这对你来说意味着原本一条马路需要100盏路灯，现在90盏就足够了，项目成本减少10%。提炼买点跟卖点的过程，实际上就是在产品特征与客户需求中间插入两个逻辑节点，一个叫作优点或效用，一个叫作利益，能够把这四个点给连接上，我们产品的买点跟卖点就出来了。具体的做法很简单。1列出产品特征和客户需求拿一张纸出来，左边写上产品所有的特征层面的信息，右边写上客户所有的需求。2根据产品特征推导出产品效用从特征出发，因为某个特征，所以具有某些优点或效用，也就是我们所说的卖点。例如因为我们采用了新技术，在确保性能的前提下能够把材料换成铝的，所以产品价格比还在使用铜材料的同行的产品便宜很多。3从需求出发，反推可以满足这个需求的利益需求就是要解决某个问题或者达成某个目标。假如客户的问题是市场价格竞争太激烈，解决这个问题的方法要么是进一步降低产品的采购成本，要么是产品可以差异化帮助客户避开当前激烈的竞争，那么这两点都可以设定为客户的买点。4寻求卖点和买点之间的连线例如我们刚刚所说的LED工矿灯，因为它的材料是铝的，所以价格比铜的便宜很多。这也意味着客户的采购成本可以大幅度降低，可以解决其市场价格竞争激烈的问题。四点一线，以此类推，我们就能够把一个又一个的卖点和买点提炼出来，终形成公司的标准营销语言和销售语言。
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