销售管理——技能与实务

　　《普通高等教育“十二五”规划教材·全国高等院校财经管理类规划教材·销售管理：技能与实务》为了满足工商管理专业、市场营销专业等财经管理类专业学生和教师的需求，吸收了国内外销售管理的新理念、新知识、新技能，并用于指导实训与实践，突出实用性。全共分两部分：部分为销售基本技能篇，第二部分为销售管理实务篇。在明确销售与销售管理的基本含义前提下，为学习者提供“客户开发技能、谈判技能、促成技能”基本实用技能，同时提供“销售计划管理、人员管理、区域管理、渠道管理、客户管理、终端管理、网络销售管理和销售诊断与控制”的基本理论与实务，共计十二章。
　　《普通高等教育“十二五”规划教材·全国高等院校财经管理类规划教材·销售管理：技能与实务》注重对受教育者在销售基本技能、销售管理思维培养、销售管理技能与实务方面的训练和管理素质的提升。书中结合案例分析、视野与思考、思考与练习等内容，透彻总结了*的、综合的销售管理的方式和方法，从导入案例开始，到案例分析和思考与练习结束，理论与实践相结合，通俗易懂，深入浅出。
　　《普通高等教育“十二五”规划教材·全国高等院校财经管理类规划教材·销售管理：技能与实务》可以作为应用型人才培养的教科书或辅助教材，同时也用于为企业销售管理培训。

章 销售管理概述

节 销售与销售管理

第二节 什么是销售管理

第三节 销售部门在企业中的地位

第四节 销售经理岗位职责

第五节 如何做一名优秀的销售经理

第六节 销售管理学的发展历程

部分 销售基本技能篇

第二章 客户开发技能

节 客户开发概述

第二节 如何寻找和开发客户

第三节 寻找和开发客户的技巧

第三章 销售谈判技能

节 销售谈判概述

第二节 销售谈判的准备

第三节 销售谈判的流程

第四节 销售谈判的技巧

第四章 销售促成技能

节 销售成交概述

第二节 销售异议处理

第三节 促成交易技巧

第二部分 销售管理实务篇

第五章 销售计划管理

节 销售计划概述

第二节 销售预测

第三节 销售目标与配额

第四节 销售预算管理

第六章 销售区域管理

节 销售区域概述

第二节 销售区域设计

第三节 销售区域开发

第四节 销售区域管理

第七章 销售人员管理

节 销售人员规模设计

第二节 销售人员招募与选拔

第三节 销售人员的培训

第四节 销售人员的激励

第五节 销售人员的业绩考评

第六节 销售人员的薪酬制度

第八章 销售渠道管理

节 企业渠道管理人员的岗位和职责

第二节 如何建立销售渠道

第三节 渠道中间商种类介绍

第四节 销售合同

第五节 如何进行渠道管理

第九章 客户管理

节 客户管理概述

第二节 客户关系管理

第三节 客户信用管理

第四节 客户投诉管理

第五节 客户服务管理

第十章 销售终端管理

节 货品陈列

第二节 订货、发货与退货管理

第三节 终端管理

第十一章 网络销售管理

节 什么是网络销售

第二节 网络销售的基本流程

第三节 网络销售的主要方法

第四节 网络销售人员管理

第五节 网络销售风险管理

第十二章 销售诊断与控制

节 销售诊断与控制概述

第二节 销售诊断工作步骤与内容

第三节 销售分析与评价

第四节 销售目标控制

参考文献

　　《普通高等教育“十二五”规划教材·全国高等院校财经管理类规划教材·销售管理：技能与实务》为了满足工商管理专业、市场营销专业等财经管理类专业学生和教师的需求，吸收了国内外销售管理的新理念、新知识、新技能，并用于指导实训与实践，突出实用性。全共分两部分：部分为销售基本技能篇，第二部分为销售管理实务篇。在明确销售与销售管理的基本含义前提下，为学习者提供“客户开发技能、谈判技能、促成技能”基本实用技能，同时提供“销售计划管理、人员管理、区域管理、渠道管理、客户管理、终端管理、网络销售管理和销售诊断与控制”的基本理论与实务，共计十二章。

　　《普通高等教育“十二五”规划教材·全国高等院校财经管理类规划教材·销售管理：技能与实务》注重对受教育者在销售基本技能、销售管理思维培养、销售管理技能与实务方面的训练和管理素质的提升。书中结合案例分析、视野与思考、思考与练习等内容，透彻总结了*的、综合的销售管理的方式和方法，从导入案例开始，到案例分析和思考与练习结束，理论与实践相结合，通俗易懂，深入浅出。

　　《普通高等教育“十二五”规划教材·全国高等院校财经管理类规划教材·销售管理：技能与实务》可以作为应用型人才培养的教科书或辅助教材，同时也用于为企业销售管理培训。

　　《普通高等教育“十二五”规划教材·全国高等院校财经管理类规划教材·销售管理：技能与实务》特色：

　　《普通高等教育“十二五”规划教材·全国高等院校财经管理类规划教材·销售管理：技能与实务》参考了国内外大量的同类教材，注意培养应用型管理人才所需的销售及销售管理新的思维方式和实际操作能力，主要有以下特点：

　　**，突出全面性。有别于只讲理论知识而忽略基本技能训练的销售管理教材，《普通高等教育“十二五”规划教材·全国高等院校财经管理类规划教材·销售管理：技能与实务》既有专门提高销售技能的知识，又有新时代的网络销售管理内容通过全面学习，奠定成为销售管理人才的良好基础。

　　第二，突出通俗性。从企业人才培养的目标出发，注重理论够用、实践为主，尽量用通俗易懂的语言，让受教育者快速提升销售和销售管理的基本技能。

　　第三，突出实用性。《普通高等教育“十二五”规划教材·全国高等院校财经管理类规划教材·销售管理：技能与实务》编者均具有企业相关工作经验，了解用人单位的需要，从销售技能入手，重整教学内容，重构教学方法，更其实用性。

　　2.地域分配法
　　地域分配法是指根据销售人员所在地域的大小与顾客的购买能力来分配目标销售额。这种方法的优点在于可以对区域市场进行充分的挖掘，使产品在当地市场的占有率逐渐提高，因此，比较容易为销售人员所接受。其缺点在于很难判断某地区所需商品的实际数量以及该地区潜在的消费能力。所以，在分配目标销售额时，必须考虑各个地区的经济发展水平、人口数量、生活水平、消费习惯等因素。
　　3.部门分配法
　　部门分配法是指以某一销售部门为目标来分配目标销售额。这种方法的优点在于强调销售部门的团结合作，能够利用销售部门的整体力量来实现目标销售额；缺点在于过于重视销售部门目标达成，却忽视了销售人员个人的存在。因此，当企业将目标销售额分配到各个销售部门时，应该考虑这个销售部门所辖地区的特性，例如，销售区域的大小、市场的成长性、竞争对手的情况、潜在顾客的多寡等。
　　4.销售人员分配法
　　销售人员分配法是指根据销售人员能力的大小来分配目标销售额。这样做有利于激励能力高的销售人员继续努力，鼓励能力比较低的销售人员提高其销售能力。但是，也容易使销售人员队伍产生等级之分，使能力高的销售人员产生自满情绪，使能力不够的销售人员产生自卑感，从而产生内部矛盾。
　　5.客户分配法
　　客户分配法是指根据销售人员所面对的顾客的特点和数量的多少来分配目标销售额。这种方法充分体现了“以客户为导向”的思想，可以使销售人员把重点放在客户身上，有利于客户的深度开发和忠诚客户的培育。但是，该方法会使销售人员为了业绩而只注重老客户的维护，忽视新客户和准客户的开发。
　　6.月度分配法
　　月度分配法是指将年度目标销售额平均分配到一年的12个月或4个季度中。月度分配法的缺点在于忽略了销售人员所在地区的大小以及顾客的多寡，而只注重目标销售额的完成，从而无法调动销售人员的积极性。但按月分配的优点在于简单易行，容易操作，目前有许多企业还是比较乐于采取这种方法。如果能将月度分配法与商品类别分配法、地区分配法和客户分配法结合起来，效果会更好一些。
　　总之，在实际操作中，以上这些方法尽量不要单独使用，应该将两个或两个以上的方法结合起来使用，可以扬长避短、优势互补。
　　（二）销售配额确定程序
　　销售经理为复杂的工作就是销售配额的确定，如果不能清晰地把握每个销售区域的销售情况和销售人员的个人情况，销售配额往往无法准确制定，因此销售经理在确定销售配额时应该综合考虑各方面的情况，进行准确的配额。具体程序如下：首先要确定配额的类型，依据配额类型的不同确定相关配额，然后要确定配额的基准，逐一制定任务标准，后根据销售人员所在区域情况进行调整。
　　好的销售配额体系应该体现公平可行的原则，这样才有利于销售单位和销售人员有激情和有目标地实现销售业绩，同时销售配额也要与其他的各种销售活动的配额同时明确，才能使销售计划顺利进行，后销售经理应该灵活掌握各种情况的变化。
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