智慧新零售：实体店零成本赋能实战技法

我从1999年进入周大福，到现在做了整整20年的珠宝行业品牌运营与管理工作，见证了珠宝行业的风风雨雨、潮起潮落。

时代变化得太快，曾经赚得盆满钵满的珠宝行业，如今却渐显颓势。许多人用“寒冬”来形容2018年的珠宝行业环境，然而直至步入2019年，或许才真的感受到这是“至暗时刻”。

珠宝产业从暴利、微利到负利，经过一轮市场调整再回归产业健康发展是势所必然。珠宝市场从增量向存量过渡，从多品牌多门店的分散式到强势品牌、区域品牌的集中式只是时间问题。珠宝产业调整的速度比之前产业发展的速度要快得多，产业发展可能用了20年，但产业调整也许只要三五年。每一个从业者都在思考新的商业模式和盈利模式。

很多珠宝零售实体店把自身的衰落归咎于电商冲击、白热化的竞争，但其实实体店的颓势，更多的是自身的故步自封。

如今，新零售、智慧零售在各行各业展现强劲发展势头，互联网、大数据、人工智能和实体经济的深度融合，既是国家经济发展的必然趋势，又为传统实体业的变革指出了明确方向，“实体店 互联网”是现在传统零售业转型的必由之路。

近年来，很多传统企业已经意识到了转型的必要性，也都在谋求转型。2013年之前传统企业的老板们问我多的问题是企业如何触网做电商，到2015年时他们喜欢问企业如何平衡传统渠道和电商渠道，近问得多的是智慧零售到底该怎么做。

从这些问题变化本身就反映出传统企业的老板们心中的焦虑，焦虑企业的前途，焦虑跟不上新时代……与焦虑对应的是企业策略经常调整，会议越来越多，但还是不能有效把脉新零售、新经济。

我们都知道，马云等一众电商大佬提出了新零售和智慧零售的概念。新零售是指更有效率的零售，智慧零售是指更加智能的零售，在本书中都会介绍。不管是哪种零售方式，其核心价值后都是作用于企业运营的价值逻辑。

企业有两个价值逻辑，对内的价值逻辑和对外的价值逻辑：

企业对外的价值逻辑：经营客户，即引流、转化、成交（锁定）、连单、裂变。

当传统零售店铺还在听天由命和靠天吃饭地被动等待客户上门时，智慧零售店铺已经开始线上和线下的“双网融合”，主动“经营客户”，从而吸引精准客群持续自动来店。从靠天吃饭转变成靠人（客户）吃饭。

智慧零售店铺的价值链是：“引流——转化——成交（锁定）——连单——裂变”，客户从哪里来？如何转化？如何锁定（成交）？如何连单？如何裂变？这五个动作背后的原理、方案、功能、规则，企业都要深入研究琢磨。

企业对内的价值逻辑：经营伙伴，即文化价值观建设、组织结构建设、职能建设、流程建设、绩效建设。

（1）文化价值观建设是建立共同的价值观和愿景，形成目标体系、价值体系和行为体系，只有同频的团队才会众心所归，众心所归才会众力所指；

（2）组织结构建设是理顺指挥体系，谁指挥谁，谁向谁汇报，避免政出多门，造成下属无所适从；

（3）职能建设是明确各个岗位的具体任务是什么，这样才能专业专注，专注才能产生力量；

（4）流程建设就是内部管控，就是明确做每一件事的方法和顺序，这样才能让日常工作井井有条，不会因为员工离职而造成工作无法衔接，同时做到人尽其才；

（5）绩效建设就是通过绩效目标管理激发员工的主动性和创造力。

企业要发展，一定要懂得三个“Shi”：一“势”，作为企业，应当懂得顺势而为，结合国家倡导的宏观方向，这样才能事半功倍；二“市”，全面了解市场整体情况，了解行业发展趋势和消费需求变化，让企业在发展过程中少走弯路；三“事”，在具体工作中，制定详细的目标、制度，把每一件事情都做到极致。

所以实体店互联网化首先是一种思维、一种眼光、一种选择，然后才有一个决定、一个行动和一个结果。无论是哪个品牌或者哪个岗位，以后落实“实体店 互联网”都是一个不能缺失的核心能力。未来在珠宝行业会有一个新的职位产生：互联网营销师。如果缺乏互联网思维和能力，未来在这个市场上将没有任何竞争力。

只有走在行业变革的前沿，才能在行业发展的潮流中占据一席之地。

长期从事珠宝行业和实体店运营咨询，我的身份是多元化的，这种多元的身份也让我对珠宝行业的发展有了诸多的思考和感受。2016年我和另外两位合伙人创立了零成本科技公司，专注于研究和实践实体店的互联网转型。

在这本书中，我将为大家倾囊分享珠宝行业如何从实体店流量困境中找到新的流量增长和盈利模式，运用引流、转化、锁定、复购、裂变等智慧零售的场景营销，结合零成本科技数字化智慧系统解决珠宝实体店进店率、成交率、客单价、连单率、复购率等问题，进而有效提升门店业绩。除此之外，在人、钱、货、客、场这些经营要素上，探索智慧零售的转型。

通过我们的思考和实践，这本书将给予大家一些在实体店转型以及数字化智慧系统建设上的参考。当然，在消费升级的时代，转型不仅仅是在智慧系统上，各个珠宝企业在品牌价值建设、产品结构规划、品牌IP产品塑造、社群营销、连锁管理体系、新型团队打造等各个方面都需要升级。在接下来的日子里，我们将与诸位一起砥砺前行，帮助珠宝行业的各位同行完成移动互联网时代下的蜕变。

这本书不是我一个人创作的，零成本科技公司是我和金剑君先生、莫今维先生共同创办的，书里面许多内容都有他们的思考和智慧，特别感谢他们。

这本书也是零成本科技公司每个伙伴的共同结晶。没有这些伙伴的探索和实践，不可能有这本书的问世。在此感谢零成本科技公司所有的伙伴，他们在智慧零售的转型方面，都做出了非常多的贡献。感谢零成本科技公司的客户，因为有这些客户的信任和支持，我们才有了实践的机会。许多客户正在追随着智慧零售的脚步，一步步创造着未来。

后还要感谢我的家人，在我繁忙的工作和写作中，给予我许多支持和鼓励。

本书详细分析实体店在互联网经济发展下的销售障碍和流量变化，通过珠宝行业销售实践的成功案例，从四个方面给出零售终端整体解决方案，使传统零售业转型升级，线上、线下和物流结合在一起，开创新零售时代。内容简单实用，操作性强，轻松实现从传统门店到互联网智慧店铺的完美转型。

汪朝林，深圳市零成本科技股份有限公司创始合伙人、执行总裁，珠宝智慧零售战略设计者，中国珠宝玉石首饰行业协会特邀顾问，中山大学管理学院EMBA。曾任职周大福中国营运总部，二十年来从事珠宝行业与零售连锁企业的品牌战略、市场营销、终端运营等咨询管理工作。曾出版《店员》《超级店长》《精细服务标杆》《杰出员工守则》等著作。

章 流量为王：一切生意的幕后推手  

节 实体店零售之困

一、金店多过米铺：竞争白热化  

二、千店一面：同质化严重

三、选择永远大于努力  

四、困境的本质：流量枯竭  

第二节 流量永不过时  

一、互联网巨头：掌握线上流量

二、实体店：自然流量不堪一击  

三、打破瓶颈：建立私域流量

第三节 线下流量的发展历程  

一、商业街兴起：集中式“流量场”初现端倪  

二、购物中心：业态升级，场景流量革命  

三、第三级流量：社交电商智慧零售  

第二章“实体店 互联网”：实体店复兴密码 

节 从“电”到“店”的大棋局  

一、由“亿元赌局”引发的“新零售”论  

二、新零售是什么  

三、商业巨头的零售转型  

第二节 “实体店 互联网”：智慧零售战场

一、实体店：无可替代的体验感  

二、互联网：将效率变革到底  

三、线上线下两条腿走路

第三章 对接智慧零售：实体店互联网发展的前提

节 拥抱互联网思维  

一、什么是互联网思维  

二、小米：用互联网思维做生意  

第二节 流量平台必不可少  

一、微信：实体店流量的春天  

二、服务号：企业的精准营销窗口  

三、用好微信：销售无边界  

第三节 技术平台为企业强赋能  

一、各行业都需要一个技术平台  

二、技术平台如何赋能  

三、创新技术平台的特点

第四章 困局：因循守旧的实体经营者  

节 实体店互联网化的N个障碍  

一、传统企业认知固化  

二、企业高层不重视  

三、执行层怕困难  

四、对互联网功能认知不够  

五、组织和团队缺失  

六、想要完美功能  

七、担心数据安全  

八、对“人、货、场”核心认识不足  

九、不了解营销闭环

第二节 挑战or机遇

第五章 智慧门店系统：打造飞起来的移动店铺  

节 让门店变得有智慧  

一、智慧门店系统  

二、零距离智慧云管人  

三、零误差智慧云管钱  

四、零压力智慧云管货  

五、个性化智慧云管客  

六、互动化智慧云造场  

第二节 打造有科技感的线下实体门店

第六章 实体店互联网营销解决方案  

节 流量池的建立  

流量池建立神器：电子质保单  

第二节 业绩解决公式：进店率  

一、线下吸粉神器：拍拍乐

二、线上引流神器：拼团、砍价、秒杀  

三、迅速增粉神器：爆品  

第三节 业绩解决公式：成交率  

一、转化神器：首次关注送电子卡券  

二、转化神器：可售卡券  

三、绑定转化神器：金利来、随心换  

第四节 业绩解决公式：客单价、连单率  

一、升级转化神器：素加非连单卡券  

二、升级转化神器：礼品商城  

第五节 业绩解决公式：复购率与裂变率  

一、会员维护复购神器：SCRM会员管理  

二、会员绑定复购神器：微信会员卡  

三、售后裂变神器：人情卡  

四、朋友圈第五条：节假日拦截刚需

第六节 小结  

第七章 迎接未来：拥抱智慧零售时代  

节 智慧零售的发展趋势  

第二节 眼光决定命运 时机奠定成败

本书详细分析实体店在互联网经济发展下的销售障碍和流量变化，通过珠宝行业销售实践的成功案例，从四个方面给出零售终端整体解决方案，使传统零售业转型升级，线上、线下和物流结合在一起，开创新零售时代。内容简单实用，操作性强，轻松实现从传统门店到互联网智慧店铺的完美转型。

汪朝林，深圳市零成本科技股份有限公司创始合伙人、执行总裁，珠宝智慧零售战略设计者，中国珠宝玉石首饰行业协会特邀顾问，中山大学管理学院EMBA。曾任职周大福中国营运总部，二十年来从事珠宝行业与零售连锁企业的品牌战略、市场营销、终端运营等咨询管理工作。曾出版《店员》《超级店长》《精细服务标杆》《杰出员工守则》等著作。