一本书读懂消费心理学

一个小男孩，经常和爸爸一起去钓鱼。在钓鱼的时候，他发现父亲总是能钓到鱼，而自己总是一无所获。对于一个孩子来说，这实在是一件沮丧的事。于是他看着父亲的鱼筐，向父亲求教：“为什么我连一条鱼也钓不到，我的钓鱼方法不对吗？”可是父亲总是说：“孩子，不是你钓鱼的方法不对，而是你的想法不对，你想钓到鱼，就得像鱼那样思考。”

那时，男孩根本就不能理解父亲的话：我又不是鱼，我怎么能像鱼那样思考呢？这和钓鱼又有什么关系呢？”但却也把这话记在了心里。

小男孩一天天长大了，他仍然喜欢钓鱼，闲暇之余，开始试着了解鱼的想法。在学校的图书馆，他看了一些和鱼类相关的书籍，甚至还加入了钓鱼俱乐部。在学习和交流的过程中，他对鱼类有了一些了解，也学到了很多有用的东西：鱼是一种冷血动物，对水温十分敏感。它们通常更喜欢待在温度较高的水域。一般水温高的地方阳光也比较强烈，但是由于鱼没有眼睑，阳光很容易刺伤它们的眼睛。所以它们一般呆在阴凉的浅水处。浅水处水温较深水处高，而且食物也很丰富。但处于浅水处还要有充分的屏障，比如茂密的水草下面，这也是动物与生俱来的安全感……男孩发现，当他对鱼了解得越多，也就越来越会钓鱼了！

“如果你想钓到鱼，你得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。”这其实也是本书向所有销售人员所传递的核心的一个理念——不要仅仅把自己当作一个营销者，还要把自己当作一个消费者，也就是销售和消费要换位思考。只有站在消费者的角度思考问题，了解了消费者的购买心理，你才能在这场心理战争中获胜。

曾经有一项针对901种新产品的调查，结果就显示：如果以一种周到的、符合消费者心理的方式销售产品，那么该产品的销售成功率（在销售环节存在5年以上算是成功）大约为53％，而如果是采用缺少心理技巧的一般销售方法，成功率只有24％；而运用心理学的方法进行销售的品牌中，对低价竞争的有效抵御力高达82％，而运用一般销售方法进行销售的品牌中，竟然只有10％的产品能够勉强抵御住低价竞争。

总而言之，读懂消费者心理能够让销售人员花更少的时间和金钱销售更多的商品。而且更重要的是，如果销售人员能够很好地运用心理策略，那么消费者会更加忠诚、不再对价格斤斤计较。

而这也正是本书所要呈现的内容。《一本书读懂消费心理学》一共分为五大部分，分别从消费者重要的五个心理环节，即消费需求、消费类型、消费欲望、消费疑虑及消费忠诚入手，再层层细分，从专业心理学的角度全方位探究了消费者种种行为背后的心理原因，同时为你提供实用、专业的销售技巧。不仅会让你了解消费者在消费过程中产生的一系列复杂的、微妙的心理活动，也能指导你针对消费者的各种动机与偏好，采取适当的应对措施，以便更好地说服消费者，并激发消费者的潜在购买欲望。

本书还有一个的特点是，它不会给你高深的大理论，只是从一些常见的消费行为中，发掘一些你不曾注意的、曾经困惑你的，或者没有深入思考的问题，并从心理学的角度加以解释，从销售实战的角度加以提点，一定可以令你醍醐灌顶、豁然开朗。无疑，这样的心理学新鲜、有趣，与你的销售活动密切相关，想必会给你耳目一新的感觉。对于销售人员，尤其是初涉销售行业者来说，相信会大有裨益！

   本书分别针对消费者在整个消费过程中的心理活动，即消费需求、消费类型、消费欲望、消费疑虑及消费忠诚方面，系统而科学地进行了心理学解读。同时，对销售人员在销售过程中的不同阶段，消费者的不同心理，以及销售人员应该怎样去面对消费者等方面都提出了建设性的意见和建议，相信会对销售人员开展工作有较强的指导作用。

 本书分别针对消费者在整个消费过程中的心理活动，即消费需求、消费类型、消费欲望、消费疑虑及消费忠诚方面，系统而科学地进行了心理学解读。同时，对销售人员在销售过程中的不同阶段，消费者的不同心理，以及销售人员应该怎样去面对消费者等方面都提出了建设性的意见和建议，相信会对销售人员开展工作有较强的指导作用。

章  满足消费需求

——需求心理是消费行为的根本驱动力

求实心理：消费者的普遍心理动机                                  

你值得拥有：物超所值是消费行为的驱动力                           

购买快乐：通过消费满足精神需求                                     

体验效应：体验后购买是消费者的基本情感诉求                 

求安心理：买得要放心，用得要安心                                          

销售人员的诚信是消费者的定心丸                              

消费者总是禁不住排队的诱惑                                        

第三方可增加消费者心中的保险系数                            

求廉心理：物美价廉才是硬道理                                              

占便宜的感觉比占便宜本身更重要                                           

“谢绝议价”是一块消费者的止步牌                             

满足消费者砍价的心理诉求                                                   

求尊心理：“上帝”要的就是当上帝的感觉     

没有消费者不喜欢上帝般的礼遇                    

自说自话式销售80％都不会成功                   

“特殊照顾”更容易打动消费者的心         

求美心理：看“脸”时代拼的是“颜值”          

人要衣装佛要金装，产品要包装             

色彩左右消费者的购买选择           
         

购物环境的优劣影响消费者的购买行为     

商品陈列的美感能撩起购买欲望             

求新心理：新异刺激就是吸引力           

任谁也不能完全超脱于“流行”             

好奇心是引导消费的途径之一           

假借名人效应，商品由滞转俏       
     

求名心理：论符号消费的重要性                   

消费者对于身份需求的心理倾向             

消费行为中不容忽视的攀比心       
     

消费者更愿意为“面子”买单       
     

第二章  看清消费类型

——解读消费者言行举止中的心理秘密

言外有意：“话里有话”是消费者的共性   

洞悉消费者拒绝背后隐藏的真意             

消费者挑毛病正是他感兴趣的开始   

口头禅中包含消费者的真实性情              
                              

说话方式暴露消费者的心理特点              
                             

肢体传信：非语言信息中暗藏的心理学                              

消费者的眼睛中藏着真实想法        
                             

眉语能说出消费者心理的变化                                      

消费者的笑容就是他的情感语言                                  

消费者的手势藏不住说谎信息        
                             

走姿体现消费者性格                                                      

从消费者的坐姿了解其心理状态                                   

从吸烟动作解读消费者心理和性格                               

由表及里：抓住不同消费者的心理软肋                              

不同年龄段，消费差异鲜明            
                             

职业会影响消费者的购买偏好            &nbs