成功销售实用经典10步聚
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四川成都
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作者Brian
出版社中国铁道出版社
ISBN9787113183691
出版时间2014-07
装帧其他
开本16开
定价38元
货号9787113183691
上书时间2024-10-18
商品详情
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导语摘要
在商界，没有销售就没有一切。如果你已经在销售行业工作过一段时间了，就会意识到销售是件极其复杂的事情，需要用毕生精力来学习、实践以发现增加销售机会的方法，提高自己的销售技能，并最终成为客户们信任的建议者。
布莱恩·兰伯特所著的《成功销售实用经典10步骤》与其他销售方面图书的最大不同之处在于帮助跨入销售行业的人澄清了经常忽略的两个问题：“我需要知道什么”和“我需要做什么”。而这两个问题正是成功销传的关键。本书还提供了很多实用的技巧和建议，来帮助你实现从普通销伟人员到销售专家的转变。
作者简介
布莱恩·兰伯特，获中央密歇根入学人力资源和信息资源管理科学硕士学位和卡佩拉大学管理学博士学位，是美国培训与发展协会（ASTD）的销售总监。他在销售、销售管理和销售培训方面已有15年的经验，是一位在销售队伍、销售进程和学习人员改造方面靠前认可的专家，并亲自主持来自优选各地15000名售人员和销售经理的培训。
目录
引言
[第1步] 销售意识
了解你的责任
履行你的义务
持续做好销售记录
了解你的个人销售风格
产生正确的结果
持续进步
[第2步] 了解你的工作和你的角色
销售的满足感
开始：你需要知道什么
[第3步] 培养胜利的习惯
制定你的销售行动计划
14种销售习惯和15个销售策略
[第4步] 了解购物过程
买家为什么要购买？
如何定义价值
理解合作策略
[第5步] 平衡销售进程
展望
方式
合格
探索
发现
做出承诺
后续工作
[第6步] 创造你自己的销售系统
确立你的个人销售系统模型
销售系统是堵塞的：一个系统方法
个人销售法的四个阶段
[第7步] 促进收入
培养创造力
培养倾听技能
参与到决策制定中来
[第8步] 有效地沟通
把噪声最小化
打磨你传达的信息
使用有效的提问技巧
掌握有效的沟通技巧
巧妙地演讲
提出解决方案
[第9步] 经营你的销售机构
必须要戴的是帽子而不是头衔
经营期待
召开有效的内部会议
了解销售文化
[第10步] 培养世界级的竞争力
平衡能力
世界级销售的专业性
基本能力
创造和结束机会
保护客户
附录A 销售界简介
销售职业简介
专业销售的基础
学习如何销售
了解专业销售是如何运行的
确定销售成功对你意味着什么
要知道，你的态度和观念很重要
找出对你有效的方式
确定你将走向何方
附录B 十大销售谣言
谣言1：所有的销售员都是靠不住的！
谣言2：如果你是一位健谈者，那么你就是一位接近者了！
谣言3：不存在销售道德！
谣言4：市场营销和销售是同一件事！
谣言5：销售就是胜过你的消费者！
谣言6：专业销售并不是一份真正的职业！
谣言7：任何人都能销售！
谣言8：销售是一场数字游戏！
谣言9：你必须喜欢上拒绝！
谣言10：销售工作是一条死胡同！
附录C 推荐读物
附录D 你需要知道的销售术语
后记
内容摘要
作为知名的销售专家，《成功销售实用经典10步骤》作者布莱恩·兰伯特拥有丰富的实践和培训经验。他将这些荟萃成一本能帮助你成为一名有影响、高效率并且受人信赖的建议者的书。本书的内容灵感来自作者的个人经历，因为他深深地觉得：在专业销售领域，许多缺失是由于知识的欠缺造成的。所以，作者循序渐进地具体介绍了成为销售专家的每一个步骤：第1步销售意识；第2步了解你的工作和你的角色；第3步培养胜利的习惯；第4步了解购物过程；第5步平衡销售进程；第6步创造你自己的销售系统；第7步促进收入；第8步有效地沟通；第9步经营你的销售机构；第10步培养世界缀的竞争力
精彩内容
举例来说，销售专家就是诚实、有德之人，是能迅速和顾客建立信任关系的人。但是也得有个平衡，因为销售专家在他们的销售过程中，往往更加诚实、更加有道德风貌，这样人们（其他销售人员）会认为他们没有尽快地完成销售工作（这很可能是对事实的错觉）。记住，诚实和正直不仅是建立信任的基础、网罗长期性的顾客，而且他们对解决某些难题或处理一些打嗝之类的尴尬处境也发挥着
作用。那些真正喜欢为自己服务的销售人员，并视他们为专家的顾客们，面对交易过程中出现的问题，时常倾向于解决问题，而不是一拍两散。
了解你的个人销售风格
当我和刚入行的销售人员聊天时，我经常问他们的销售风格是什
么。他们给我的答案一般包含他们对产品的理解、服务的技巧、对销
售产业的理解或者对销售行业的总体了解。的确，销
售风格受你掌握的知识的影响，同时也和你的价值观、个性特征和个人动机有关。了解你的个人风格很重要。但其根本目的是知道你要如
何使用你个人的销售风格。
举个例子来说，乔治是一个把金钱和成功看得很重的销售员，结果是，他的风格驱使他想要“促成一次销售”或者赢得大奖。相反，苏的销售风格更加内省和明晰，结果是，她的风格可能会引导她形成更加复杂、更需买家教育的另一种不同的销售风格。想一
想你自己是什么样的销售员，并且了解最适合你的销售工作。此外，还有很多不同的销售岗位，来对应你特定的销售风格！
伟大的销售员知道并采取行动、最终成功的因素是什么？
首先是销售人员对自己的了解体现在哪里。开始的时候，销售人员们知道：·影响他们行为的内在想法——特别是正在推销
的时候；·他们应表现得专业些，哪怕正处于巨大压力之下，或者处在可能违规的环境中；·他们的个性影响着他们与顾客的交流和销售方式；·他们的顾客对他们的印象——包括积极和消极
两个方面——会对他们的效力产生影响；·他们可能需要使自己的风格和风格相似或不同的顾客相适应，来更有效地销售产品或服务。
同时，不管他们面临的是什么，伟大销售专家总是保持着积极乐观
的态度。他们把客户的拒绝看做一次机会，使他们可以继续讨论，并告诉消费者为什么他们的产品和服务是符合客户需求
的最佳的解决问题的方案。
不管你所展现的销售类型是什么，培养你的销售意识的最基本方式，包括你自己销售的方法，实现你的优势最大化。
例如，如果你有很强的分析能力，那么就以更加明晰的方式来销售。在销售行业，你不一定非得跳出自己感觉舒服的方式才能成功。
产生正确的结果不管你有什么样的销售风格，都必须符合一名销
售专家的“模式”。当所有销售专家们的有责任意识、义务意识和个人风格时，他们同时也有集中力量完成工作的能力。他们似乎从未忘记，成功的定义就是促使成果诞生的能力。
现在这一点似乎明显多了，但是成果不是自己“发生”的。如果销
售成果唾手可得的话，那么就会有越来越多的人希望成为销售人员了。由于很多原因，在成果和产出方面经验丰富的销
售专家与刚入门的销售员有很大的不同。当你了解到自己需要有销售成果和产出时，就更能为同事和顾客们所信赖。比如说，有经验的销
售专家适应能力更强，能更快地独立思考，同时也有很强的创造力，因为他们意识到，他们的行为可以得出成果。行为越正确、越有目的，结果也就越好。
再深入地说，老道的销售专家们知道，他们的行为和结果之间有一个有力的中介物——那就是产出。不管是有形还是无形的产出，都是成功的销售员生产或者提供给同事、消费者和客户的。
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