老板的“营销经”

前言老板，是社会财富的创造者，是真正能够掌握自己命运的人，同时也是掌握团队命运的领航者。老板是市场经济发展中每个组成单元的主导者，他们不仅肩负着自己的发展命运，也承担着团队未来的发展使命。可以说，在改革开放几十年来的经济快速发展中，老板是推进社会建设与经济发展可爱的人，《老板的“营销经”》就是献给这些可爱的人的一本营销书。一、营销的意义 营销用一句话来表述就是“人之所欲，必施于人”。营销就是不断地为对方创造其所需要的价值，只有这样我们才能获得我们所需要的价值。从人一生的职业发展来看，不论你是做什么的，不论你喜不喜欢营销、是不是做营销，一个不争的事实就是你的一生都是在营销。人既有自然属性，也有社会属性。中国人际关系中的特点是“情、理、法”，中国人对情非常看重，正如孟子曰：“动之以情，晓之以理。”中国人“情、理、法”的思维与西方人“法、理、情”的思维是不同的，中国的营销必须是用“情感+理性”两条腿走路，既不是纯粹的感性，也不是纯粹的理性。社会属性要求每个人的底线必须符合职业行为，社会属性的增强要求人建立更高的职业行为，所以我们必须在营销中不断修炼自己的社会属性，降低自己的自然属性。营销是多门学科的复合叠加，用公式表示如下：营销=宏观谋划（社会学+关系学）+微观操作（审美学+心理学）+ 中观策划（机会学+经济学）二、营销的价值孔子曰：“己欲立而立人，己欲达而达人。”只有在为别人创造价值的过程中，我们才会建立起自己的关系价值资源网络，并成就自己一生的职业价值，这正是“客户靠推荐、信息靠沟通、感情靠走动、关系靠维护、产品靠引导、需求靠创造”。营销中要想获得对方的持续认可，就要为对方创造的综合价值，创造的“产品的硬价值+营销的软价值”。营销价值=渠道价值+客户价值+产品价值+企业价值老板的一生都是在营销自己精彩的价值，并把自身价值与公司价值关联在一起，终成就企业发展价值的同时，成就自己的职业价值。营销的本质是先为别人带来价值，而后自身才有价值，是“立人”之后的“立己”，是“达人”之后的“达己”。三、营销的效果真实的营销永远都是伴随着“惊心动魄、惊险攀登、惊喜跨越”三个阶段，只有经历了过程的惊心动魄，关键时刻的惊险攀登，才能真实体会到成功之后的惊喜跨越。营销的过程用六句话来概括就是“察言观色、善解人意、画龙点睛、点到为止、恰到好处、止之于善”，经过了这六个阶段之后，营销才可以实现“上善若水、举重若轻、事半功倍”的营销效果。同样在学习《孙子兵法》，不同人有不同的学习成果；同样在进行营销，不同的人有不同的实战效果。营销的实战效果用一句话来概括就是“运用之妙，存乎一心”。希望每个人都能够营销出自己精彩的一面，在营销中创造出自己的终身职业价值。愚公 书于泉城 2012年4月17日

　　本书内容是建立在“五和营销经”的理论基础上，各章节依次对应展开论述。其中，多学科的融会贯通也是本书的一大亮点。营销本身就是一门包罗万象的学问，在此书中，作者将社会学、关系学、审美学、心理学、经济学、机会学六门学问统一于“营销经”中。它们是营销中的“选对路、找对人、说对话、做对事、算对账、择对时”。在营销中上下贯通，合成一体，其间穿插了对人性的分析与总结，做到了微观层面上充分认识和把握人性，宏观层面上顺应社会规律。通过“人之所欲，必施于人”做到不断寻找并满足客户的核心需求。

作者简介 愚公
本名王军生，1957年出生，山东烟台人高级经济师中信银行总行级兼职讲师中国人民大学农业与农村发展学院兼职教授山东师范大学外聘硕士生导师济南大学外聘硕士生导师
刘强 山东大学经济学博士研究生中信银行济南舜耕支行公司客户经理 玄婉玥 学士学位博林咨询公司咨询经理

章　营销之道：战略+形象

节　不患人不知，患不知人

第二节　了解人的两大属性

第三节　水到渠成

第四节　打造你的软实力

第二章　学礼，才能立足社会：形象+魅力

节　创造与顶层圈的交往机会

第二节　志立则智达

第三节　你能读懂客户吗

第三章　学经，才会善言：魅力+策划

节　是骏马，就要创造一片草原

第二节　机会学+经济学

第三节　审美学+心理学

第四章　知使命，方为儒商：策划+导演

节　职业品牌就是市场

第二节　客户推荐就是你的通行证

第三节　提升自己，融入更高的舞台

第五章　构建你的目标客户圈：导演+演员

节　大客户营销模式

第二节　终端客户营销模式

第三节　客户沟通技巧

第六章　构建你的五大优势：演员+演技

节　以迂为直

第二节　资源论

第三节　信息论

第七章　提升客户的双重价值：演技+价值

节　硬实力+软实力

第二节　理性思维+情感思维

第三节　人之所欲，必施于人

后记

　　本书内容是建立在“五和营销经”的理论基础上，各章节依次对应展开论述。其中，多学科的融会贯通也是本书的一大亮点。营销本身就是一门包罗万象的学问，在此书中，作者将社会学、关系学、审美学、心理学、经济学、机会学六门学问统一于“营销经”中。它们是营销中的“选对路、找对人、说对话、做对事、算对账、择对时”。在营销中上下贯通，合成一体，其间穿插了对人性的分析与总结，做到了微观层面上充分认识和把握人性，宏观层面上顺应社会规律。通过“人之所欲，必施于人”做到不断寻找并满足客户的核心需求。

作者简介 愚公本名王军生，1957年出生，山东烟台人高级经济师中信银行总行级兼职讲师中国人民大学农业与农村发展学院兼职教授山东师范大学外聘硕士生导师济南大学外聘硕士生导师刘强 山东大学经济学博士研究生中信银行济南舜耕支行公司客户经理 玄婉玥 学士学位博林咨询公司咨询经理

营销技巧在营销过程中起着关键的作用，尤其在客户决策举棋不定的心理临界线上，营销技巧发挥着举足轻重的影响。当我们在战争中依靠空军、海军、炮兵掌握了制空权、制海权、制高权，还要由步兵完成后一击，这正是营销技巧的价值所在。营销技巧的提升，基础是老板自身的不断修行和精进，正是：“学而致用是真学，知而日行是真知。”营销讲究的是实战效果，以成败论英雄，营销的文化是“无功就是过”。在营销中有一句话：“你能做什么，你就是什么。”什么叫客户经理？你在这个岗位上作出成绩来你就是客户经理，做不出成绩来，你谁也不是。所以，老板进行营销技巧的提升，要做到以客户的认同作为标准，实现“让客户对专长认识、让客户对人品信任、让客户对职业认同、让客户对专业信赖”。子曰：“不学诗，无以言；不学礼，无以立；不知命，无以为君子。”与客户的交往要求做到“满意之上的惊喜、利人之上的利己、做人之上的做事、理念之上的方法、流程之上的机制驱动”。营销是有层次性的，这可以具体为三个理念、三个层次、三个字。三个理念是：有人将营销作为荣耀的职业、有人将营销作为开心的职业、有人将营销作为低贱的职业。人是信念的信徒，也是观念的囚徒，有什么样的理念就有什么样的职业表现。三个层次是：每一种营销技巧都有上、中、下三个层次，例如，聆听就包括“上学以神听，中学以心听，下学以耳听”三个层次。三个字是：礼、理、利。首先，礼是一种情感思维，是让对方心理上能够愉悦地接受我们，包括微笑、鞠躬等技巧。其次，理是一种理性思维，是让对方理性上能够顺利地接受我们，包括赞美、聆听、推荐等技巧。后，利是一种情感之上的理性思维，是在为别人创造价值的同时也获得了我们合理的价值，让对方真正接受我们，这包括谈话察言观色、游说等技巧。营销技巧的关键是找对营销对象、找对营销时机、找对营销内容。找对营销对象是：“中人以上，可以语上也；中人以下，不可以语上也。”找对营销时机是：“言未及之而言，谓之躁；言及之而不言，谓之隐；未见颜色而言，谓之瞽。”找对营销内容是：“可与言而不与之言，失人；不可与言而与之言，失言。知者不失人，亦不失言。”