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服装导购这样当就对了

4.67 1.2折 39.8 八五品

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广东东莞

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作者陈其晖、邓川、徐海宁著

出版社中国纺织出版社

出版时间2014-07

版次1

装帧平装

上书时间2024-10-16

忻源星

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商品详情

品相描述：八五品

图书标准信息

作者陈其晖、邓川、徐海宁著
出版社中国纺织出版社
出版时间 2014-07
版次 1
ISBN 9787518007004
定价 39.80元
装帧平装
开本 16开
纸张其他
页数 240页
丛书服装终端零售系列丛书

【内容简介】: 《服装导购这样做就对了》基于服装导购的岗位需求，结合品牌营销实例和培训专家建议，提炼出店铺服务礼仪、连带销售、异议处理、陈列搭配、顾客心理类型及分析等13个主题，重在提升导购的销售服务技能、基本陈列技巧和客户维护能力。除知识技能讲解外，本书还提供实用的案例分析和工具模板，并针对知识应用提供实施建议，帮助服装导购轻松入门，快速 晋升。本书可作为服装导购提升专业素养的实操手册，也可作为店长及督导的培训用书，优化终端带教工作。
【作者简介】: 中国服装零售网络大学是由上海锐学企业管理咨询有限公司创办，锐学咨询成立于2007年，专注于通过混合式培训提升企业经营绩效，提供包括前期的咨询导入、测评诊断，个性化培训设计、培训实施、过程监控、应用反馈等整合服务。&nbsp;于2010年推出中国服装零售网络大学，专注于服装零售终端培训，充分应用网络培训手段，立足于帮助服装零售行业提升终端员工的能力，打造标准化终端店铺，提升其经营业绩，是服装零售行业学习专家及助跑者。&nbsp;&nbsp;&nbsp;
【目录】: 主题一　内外兼修——店铺服务礼仪&nbsp; 基础销售“天龙八部” 一、服务礼仪概述&nbsp; （一）服务礼仪的概念&nbsp; （二）导购服务礼仪的原则&nbsp; （三）导购服务“三心二意”原则&nbsp; 二、仪容、姿态礼仪&nbsp; （一）仪容礼仪&nbsp; （二）姿态礼仪&nbsp; 三、服务礼仪与技巧&nbsp; （一）服务语言礼仪&nbsp; （二）试衣礼仪&nbsp; （三）收银送客的基本礼仪&nbsp; 实施建议&nbsp; 主题二　良好开端——赢取顾客信任&nbsp; 一、赢取顾客信任的基本原则&nbsp; （一）以顾客为中心，永远热情洋溢&nbsp; （二）注意语言技巧&nbsp; （三）不要过于心急&nbsp; 二、赢取顾客信任的方法&nbsp; （一）良好的第一印象&nbsp; （二）做良好的倾听者&nbsp; （三）不断赞美和认同顾客&nbsp; （四）掌握丰富的专业知识&nbsp; 三、赢取顾客信任的起点——招呼顾客&nbsp; （一）招呼顾客的最佳时机&nbsp; （二）适当的称呼&nbsp; （三）招呼顾客的肢体表达方式&nbsp; 实施建议&nbsp; 主题三　关系建立——接待顾客&nbsp; 一、抓住接待新顾客的不同时机&nbsp; （一）主动接待没有目标商品的顾客&nbsp; （二）接待有目标商品的顾客&nbsp; （三）接待主动寻求帮助的顾客&nbsp; （四）接待有同伴陪同的顾客&nbsp; 二、热情接待老顾客&nbsp; （一）一般接待要领&nbsp; （二）顾客要求指定的导购提供服务&nbsp; （三）老顾客带新顾客进店&nbsp; 三、特殊情况下的顾客接待&nbsp; （一）接待孕妇&nbsp; （二）当顾客边打电话边进店时&nbsp; （三）当顾客手拿多件物品进店时&nbsp; 实施建议 主题四　火眼金睛——挖掘顾客需求&nbsp; 一、顾客的需求&nbsp; 二、观察顾客&nbsp; （一）观察顾客的方法&nbsp; （二）服装导购观察顾客的几个方面&nbsp; 三、倾听顾客&nbsp; （一）倾听的方法&nbsp; （二）倾听的要点&nbsp; 四、向顾客提问&nbsp; （一）提问的分类&nbsp; （二）提问的技巧&nbsp; （三）应对提问受阻&nbsp; 实施建议&nbsp; 工具箱&nbsp; 主题五　有的放矢——产品介绍&nbsp; 一、黄金推荐法则——FABE&nbsp;法则&nbsp; （一）什么是&nbsp;FABE&nbsp;法则&nbsp; （二）挖掘产品的&nbsp;FABE&nbsp;属性&nbsp; （三）FABE&nbsp;法则的使用技巧&nbsp; 二、为顾客着想&nbsp; （一）产品介绍前的热身术&nbsp; （二）巧用数字对比&nbsp; （三）利用人性特点&nbsp; （四）用体验征服顾客&nbsp; 实施建议&nbsp; 工具箱 主题六　劣势反转——异议处理&nbsp; 一、正确认识异议处理&nbsp; （一）顾客异议的服务准则&nbsp; （二）处理顾客异议的三个步骤&nbsp; 二、针对品牌异议的处理方法&nbsp; （一）顾客不了解我们的品牌&nbsp; （二）顾客将我们的品牌与其他品牌相比较&nbsp; 三、针对产品异议的处理方法&nbsp; （一）关于产品风格和款式的异议&nbsp; （二）关于风格是否适合的异议&nbsp; （三）关于体验的异议&nbsp; 四、针对质量异议的处理方法&nbsp; （一）顾客现场发现的质量问题&nbsp; （二）顾客对产品质量的担忧&nbsp; （三）顾客此前遇到过质量问题&nbsp; 五、针对价格异议的处理方法&nbsp; （一）与其他品牌比价格&nbsp; （二）关于折扣、赠品和优惠&nbsp; 六、其他异议的处理方法&nbsp; （一）顾客犹豫不决&nbsp; （二）应对没有异议的顾客&nbsp; 实施建议&nbsp; 工具箱&nbsp; 主题七　顺水推舟——连带销售&nbsp; 一、掌握连带销售的方法&nbsp; （一）活用服饰搭配&nbsp; （二）利用促销活动&nbsp; （三）利用换季新品上市 （四）特色商品推荐&nbsp; （五）朋友、家人推广法&nbsp; （六）多元搭配法推荐&nbsp; 二、把握连带销售的最佳区域与销售时机&nbsp; （一）试衣间&nbsp; （二）收银区&nbsp; （三）休息区域&nbsp; （四）特定的销售场景&nbsp; 三、连带销售的说服技巧&nbsp; （一）怕多买&nbsp; （二）怕买错&nbsp; （三）怕麻烦&nbsp; （四）其他问题&nbsp; 四、连带销售的注意事项&nbsp; （一）&nbsp;平衡连带商品的关系，把握产品搭配原则，弱化&nbsp; 消费心理矛盾&nbsp; （二）&nbsp;做好顾客的形象顾问和咨询工作，力求为顾客提&nbsp; 供增值服务&nbsp; （三）&nbsp;给顾客做搭配时，要做好充分准备，随时准备配&nbsp; 件和备选款&nbsp; （四）把握好销售的度，进行多方尝试&nbsp; 实施建议&nbsp; 工具箱 主题八　水到渠成——达成销售&nbsp; 一、识别顾客的购买信号&nbsp; （一）语言信号&nbsp; （二）行为信号&nbsp; （三）其他信号&nbsp; （四）如何识别顾客的购买信号 二、掌握成交的技巧&nbsp; （一）直接促成法&nbsp; （二）选择成交法&nbsp; （三）信心促成法&nbsp; （四）其他成交的方法&nbsp; 三、收银和送客&nbsp; （一）收银&nbsp; （二）送客&nbsp; 实施建议&nbsp; 工具箱&nbsp; 主题九　不仅仅是动听——赞美顾客的技巧&nbsp; 一、认识赞美的重要性&nbsp; （一）赞美的作用&nbsp; （二）赞美的心理基础&nbsp; 二、避免赞美的误区&nbsp; （一）简单生硬&nbsp; （二）无中生有&nbsp; （三）夸大其辞&nbsp; 三、学会赞美的技巧&nbsp; （一）寻找闪光点的方法&nbsp; 实施建议&nbsp; 工具箱 主题十　经营天长地久——店铺&nbsp;VIP&nbsp;关系维护&nbsp; 一、典型&nbsp;VIP&nbsp;顾客分析与维护&nbsp; （一）店铺&nbsp;VIP&nbsp;顾客消费统计表&nbsp; （二）典型&nbsp;VIP&nbsp;顾客类别分析&nbsp; （三）四种典型顾客的综合分析与维护&nbsp; 二、新老&nbsp;VIP&nbsp;顾客维护技巧&nbsp; （一）新&nbsp;VIP&nbsp;顾客的具体维护技巧&nbsp; （二）老&nbsp;VIP&nbsp;顾客具体维护技巧&nbsp; 三、店铺&nbsp;VIP&nbsp;顾客有效的沟通渠道及沟通方法&nbsp; （一）有效沟通的渠道&nbsp; （二）有效沟通的方法、内容及注意事项&nbsp; 实施建议&nbsp; 工具箱&nbsp; 主题十一　小空间多亮点——店铺陈列与色彩搭配基础&nbsp; 一、了解陈列的概念&nbsp; （一）陈列的概念&nbsp; （二）陈列的目的与作用&nbsp; 二、陈列的基本原则&nbsp; （一）易于观看原则&nbsp; （二）易于触摸原则&nbsp; （三）易于选择原则&nbsp; （四）易于销售原则&nbsp; （五）易于管理原则&nbsp; 三、陈列表现的基本形式&nbsp; （一）模特陈列&nbsp; （二）正挂陈列&nbsp; （三）侧挂陈列&nbsp; （四）叠放陈列&nbsp; （五）各种陈列方式比较&nbsp; 四、陈列的基本方法与视觉分析&nbsp; （一）陈列的基本方法&nbsp; （二）陈列的视觉分析&nbsp; 五、空间陈列色彩规划&nbsp; （一）店铺空间色彩规划&nbsp; （二）店铺色彩陈列手法&nbsp; （三）销售色彩搭配&nbsp; 实施建议&nbsp; 主题十二　是导购更是朋友——顾问式销售&nbsp; 一、初识顾问式销售&nbsp; （一）顾问式销售与传统式销售的区别&nbsp; （二）顾问式销售的概念&nbsp; 二、顾问式销售的策略&nbsp; （一）导购在顾问式销售中的角色定位&nbsp; （二）顾问式销售的步骤&nbsp; 三、顾问式销售高级进阶&nbsp; （一）顾问式销售与&nbsp;VIP&nbsp;顾客管理&nbsp; （二）顾问式销售与商品管理&nbsp; （三）SPIN&nbsp;提问法&nbsp; 实施建议 主题十三　走进&nbsp;TA&nbsp;的心——顾客心理类型及分析&nbsp; 一、顾客分类及心理分析&nbsp; 二、顾客类型分析及应对&nbsp; （一）兴奋型&nbsp; （二）活泼型&nbsp; （三）安静型&nbsp; （四）抑制型&nbsp; 工具箱&nbsp;

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