如何管理与控制销售队伍

图书标准信息

• 作者 秦毅
• 出版社 北京大学出版社
• 出版时间 2004-02
• 版次 1
• ISBN 9787301065303
• 定价 28.00元
• 装帧 平装
• 开本 其他
• 纸张 胶版纸
• 页数 164页
• 字数 145千字

【内容简介】

商场如战场，销售队伍就是企业占领市场的先头部队，但是销售队伍却往往无法让公司和销售经理满意，其根源就在于企业普遍缺乏一整套建设与管理销售队伍的体系。《打造金牌销售团队》系列教程从销售队伍的规划、培养、控制、激励等方面入手，系统讲述如何打造销售队伍的“整体势能”，帮助销售经理从“见招拆招”、触景生情”式的管理，逐步走向系统和规范，进而打造出能征善战的金牌销售团队。

【作者简介】

秦毅，实战派销售专家，销售管理培训专家。北京大学光华管理学院营销管理专项MBA，国家注册咨询师。现任多家国内知名管理顾问公司销售管理专项首席特聘顾问，北京大学企业家研修中心营销管理专项特聘讲师。     近十年来，秦毅先生一直致力于销售行为研究及销售队伍管

【目录】

第1章  销售人员的甄选

    有效招聘销售代表的四个原则

        许多销售经理都有过这样的经历，招聘中看中的人，实际做起事情来，并不如前所愿；

    而招聘中并不太看好的人，只想他做些客户宣传，带回点项目信息就行了，可在实际工作中

    不但带回了不少信息，还愣是打开了当地的新市场！   

        那么在招聘这个日常管理队伍的“龙头”环节，到底有没有规律可循？不同的销售模式

    ，到底需要哪种类型的销售人员呢？

        经历切合

        发展阶段切合

        期望切合

        个性切合

    效能型销售模式对销售人员的要求

        对于从事以大型设备或系统解决方案为主的企业，他们对销售人员的要求，往往与普通

    的消费类产品不同，那么这些以效能为主的销售队伍，他们对人员要求到底有哪些特点呢？

        聪明，社会化程度高

        有现成的客户关系或相关社会背景

        人际关系能力强

        专业基础要求高

        有较长时间的销售经历

    效率型销售模式对销售人员的要求

        对于经营食品、饮料等家庭日用品的企业，其效率型的销售队伍对人员的要求，与效能

    型有着明显的不同

        吃苦耐劳，团结自律

        服从管理，团队归属感强

        爱学习，可塑性强

        不用要求太高太专的技术背景

        销售经历不宜过长

    面试应聘销售代表

        各种类型的销售模式，对销售代表的要求确实不同，可是作为销售经理，应当如何通过

    面度这一重要环节，最大化地了解应聘销售代表，尽量避开各种面试和选人上的误区呢？

        把握面试中常用的六类典型问题

        警惕面试中的常见误区

        应当警惕招收的四类人

第2章   销售队伍日常管理控制的要点：“四把管理钢钩”

    销售队伍日常管理控制过程中的常见问题

    对销售队伍日常管理控制的方向和要点

    “四把钢钩”的管理控制模式

第3章  “四把钢钩”之管理表格的设计与推行

第4章  “四把钢钩”之销售例会与随访观察

第5章  “四把钢钩”之述职谈话

第6章  “四把钢钩”的组合应用