渠道管理（第二版）

图书标准信息

• 作者 郭国庆 编；中国市场营销研究中心 普通高等教育教材编审委员会；郑锐洪；黄崇铭
• 出版社 大连理工大学出版社
• 出版时间 2018-12
• 版次 1
• ISBN 9787568511315
• 定价 41.80元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 264页

【内容简介】

　　《渠道管理（第二版）/新世纪普通高等教育市场营销系列规划教材》定位为本科及研究生层次的应用型教材，编著的时候是以企业渠道管理的 “实际工作过程”为逻辑展开的。全书本着“渠道价值链”的思想，从渠道内涵认知、渠道战略模式、渠道结构设计、渠道成员选择、渠道激励、渠道控制、渠道冲突、渠道维护、渠道评估与创新的演进逻辑诠释渠道管理的真谛。

【目录】

第一篇 渠道认知

第一章 渠道概述

学习目标

案例导入亚马逊与沃尔玛：谁代表渠道的未来

第一节 渠道的内涵界定

第二节 渠道的功能与特点

第三节 渠道的地位与作用

第四节 渠道管理领域的新变化

专题深度分销与渠道扁平化

本章 小结

思考与练习

训练设计：

应用分析轩尼诗收购文君酒

第二章 渠道战略模式

学习目标

案例导入健之佳健康药房的连锁化扩张

第一节 三种典型的分销战略

第二节 传统渠道模式

第三节 新兴渠道模式

第四节 电子渠道模式

第五节 其他无店铺渠道模式

专题直销、传销与非法传销

本章 小结

思考与练习

训练设计

应用分析苹果全球体验式渠道模式构建

第二篇 渠道建设

第三章 渠道设计

学习目标

案例导入“电商 纸媒”：阿里巴巴“码上淘”

第一节 渠道设计的内涵与内容

第二节 渠道设计的原则与目标

第三节 渠道设计的影响因素

第四节 渠道设计的过程与方法

专题渠道的“逆向重构”

本章 小结

思考与练习

训练设计

应用分析DHC独特的通信销售渠道设计

第四章 渠道成员选择

学习目标

案例导人好经销商实在难寻

第一节 渠道成员选择的原则

第二节 渠道成员选择的标准

第三节 渠道成员选择的方法

第四节 渠道成员资信管理

专题渠道误区防范

本章 小结

思考与练习

训练设计

应用分析M瓷砖企业是怎样选择和培育经销商的?

第三篇 渠道管理

第五章 渠道激励

学习目标

案例导入LG电子是如何激活渠道的?

第一节 激励与渠道激励

第二节 渠道激励的内容与形式

第三节 渠道激励的原则与方法

第四节 返利与渠道促销

专题渠道激励的“三大法宝”

本章 小结

思考与练习

训练设计

应用分析可口可乐的渠道激励：协调平衡

第六章 渠道控制

学习目标

案例导人中国移动与渠道商的战略合作

第一节 渠道权力的来源

第二节 渠道控制的实质

第三节 渠道控制的策略与方法

第四节 应收账款的过程控制

专题渠道“助销模式”

本章 小结

思考与练习

训练设计

应用分析相宜本草：多渠道协调平衡

第七章 渠道冲突

学习目标

案例导人樱花卫厨如何利用“渠道冲突”?

第一节 渠道冲突及其类型

第二节 渠道冲突的实质与根源

第三节 渠道冲突的处理策略及解决方法

第四节 窜货及其治理方法

专题建立渠道伙伴关系

本章 小结

思考与练习

训练设计

应用分析宝洁（P&G）的渠道冲突管理

第八章 渠道维护

学习目标

案例导入“鲁花”的真情投入让客户感动

第一节 渠道产品结构优化

第二节 渠道价格体系控制

第三节 渠道促销节 奏平衡

第四节 渠道客情关系维护

专题销售团队建设

本章 小结

思考与练习

训练设计

应用分析梦特娇渠道产品创新重建品牌高端形象

第四篇 渠道创新

第九章 渠道评估与创新

学习目标

案例导入苏宁的渠道革命：“超电器化”

第一节 渠道评估的原则与标准

第二节 渠道绩效评估的方法

第三节 渠道的调整与完善

第四节 渠道的创新

专题中国经销商群体的转型

本章 小结

思考与练习

训练设计

应用分析银行业零售化：招行创建咖啡银行

参考文献