做单：成交前的谋略与智慧

图书标准信息

• 作者 曹荣 著
• 出版社 新世界出版社
• 出版时间 2010-06
• 版次 1
• ISBN 9787510410086
• 定价 28.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 页数 277页
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

    做单的成败，就在一线之间。做单，你必须学会抓住每一个细节，把握好每一个环节。销售成功的标志是什么？就是拿到订单，卖出产品。为什么有的业务员能把小单做成大单，死单做成活单？为什么有的业务员却把活单做成了死单，大单做成了小单？不以过程说艰辛，取得业绩就是一切；只凭成败论英雄，赢得订单才是王道。

【作者简介】

    曹荣，中国人民大学经济学硕士，管理学者，励志专家。曾在多家行业标杆和隐形冠军企业任高层管理者，著述甚丰，包括《地产枭雄许家印：中国大陆新首富的财富传奇与商业智慧》《房地产那些事儿》《狼族智慧》等畅销书。

【目录】

    第—章 做单就是做人：人做得好，单才能赢< br>     做单之前先要学会做人，因为做单就是做人，人做得好，单才能赢。作为一名业务员，你不仅要厚道，要诚信，要有爱心，更要积极维护公司的利益，改掉口无遮拦的毛病，不抢上司的风头，保持自己的尊严。同时，做单不仅仅是做业务，也是做关系，所以你要先交朋友，再做业务。< br>     做单之前先要学会做人< br>     做人要厚道，要诚信< br>     真诚比销售技巧更重要< br>     爱心无敌< br>     做个热心、主动的人< br>     积极维护公司的利益< br>     改掉口无遮拦的毛病< br>     不抢上司的风头< br>     保持自己的尊严< br>     做单不仅仅是做业务，也是做关系< br>     先交朋友，再做业务< br>     < br>     第二章 做最好的自己：可以平凡，不能平庸< br>     欲销产品，先塑造自己；可以平凡，不能平庸。要想成功拿下订单，业务员不仅要心态好，信心足，工作用心，放低姿态，敬业，沉得住气，而且要具备积极乐观的精神和良好的职业道德，激情满怀，简单务实，注意细节。< br>     欲销产品，先塑自己< br>     可以平凡，不能平庸< br>     心态好，信心足，工作用心< br>     放低姿态< br>     敬业是销售员最基本的素质< br>     沉住气才能成大器< br>     积极乐观。遵守职业道德< br>     激情满怀地工作< br>     做业务一定要简单务实< br>     细节决定成败< br>     < br>     第三章 勇往直前：选对目标做对事< br>     女怕嫁错郎，男怕入错行，业务员在选择好企业和产品之后，不仅要树立明确的目标，挺过头半年，不断地努力，坚定执着地往前走，而且要把钱花在刀刃上，活出自己的个眭，让同事甚至对手畏惧自己。而作为女业务员，你还要掌握一些保护自己的应酬技巧。< br>     女怕嫁错郎，男怕入错行< br>     有目标就一定能实现< br>     挺过头半年< br>     销售是从被拒绝开始的< br>     做单的诀窍就是不断地努力< br>     坚持就是胜利< br>     只有执着．才能成功< br>     把钱花在刀刃上< br>     活着就要有自己的个性< br>     让你的同事甚至对手畏惧你< br>     掌握一些保护自己的应酬技巧< br>     < br>     第四章 强化内功：造就赢单基本功< br>     想要成功赢单，业务员首先要练好内功。业务员不仅要学会如何寻找目标客户，而且要学会如何选择门当户对的客户；不仅要了解客户的基本信息，而且要善于倾听，勤于拜访，以获得客户的认可；不仅要投其所好地与客户沟通，掌握娴熟的谈判技巧，而且要正确地处理客户抱怨；不仅要胆大心细，而且要脸皮厚；不仅要少用专业术语，多说“对不起”，而且要以良好的服务态度和个人形象面对客户，懂得如何送礼。< br>     如何寻找目标客户?< br>     选择门当户对的客户< br>     了解客户的基本信息< br>     善于倾听，勤于拜访< br>     客户拜访五步法< br>     获得客户的认可< br>     沟通最重要的是投其所好< br>     掌握娴熟的谈判技巧< br>     如何正确地处理客户抱怨?< br>     胆大心细之外，还得脸皮厚< br>     少用专业术语< br>     多说“对不起”< br>     送礼的学问< br>     一名明星汽车业务员的成功秘诀< br>     < br>     第五章 思路决定出路：快速赢单的黄金法则< br>     思路决定出路，要想快速赢单，业务员不仅要勤于思考，而且要学会换位思考；不仅要懂得“与客户共成长”的道理，而且要明白“卖产品不如卖概念，卖文化”；不仅要主动出击，充分表达自己的合作诚意，而且要用情感去感动客户，为客户提供好拘建议；不仅可以利用人脉关系达成交易，而且可以给客户寄送问候函和明信片或者写一封情真意切的信；不仅要学会如何把小单做成大单，而且要学会如何曲线救国，挖掘逆向商机，动摇竞争对手的信心。< br>     不仅要勤奋，而且要思考< br>     快速赢单的3条黄金法则< br>     学会换位思考< br>     与客户共成长< br>     卖产品不如卖概念。卖文化< br>     最好的方法就是主动出击< br>     充分表达自己的合作诚意< br>     用情感去感动客户< br>     为客户提出好的建议< br>     为客户提供一份市场推广方案< br>     利用人脉关系达成交易< br>     给客户寄送问候函和明信片< br>     给自己的目标客户写一封情真意切的信< br>     把小单做成大单< br>     曲线救国< br>     挖掘逆向商机< br>     动摇竞争对手的信心< br>     < br>     第六章 百战成精：成功做单的实战技巧< br>     市场是业务员的第一战场，百战才能成精。业务员要想拿到更多更大的订单，不仅要通过缜密的市场调研选对经销商，而且要赢得他们的信赖，引导和迎合他们的需求；不仅要把握销售过程中的关键控制点及每个细节，而且要通过体验式销售快速突破终端，运用各种促销手段创造销售高潮。办法总比问题多，在维护和管理市场时，业务员不仅要稳战求实，打赢市场攻坚战，而且要多给客户一些政策支持。如果客户存在诸多“恶行”，业务员不妨运用瞒天过海、触类旁通等策略予以化解，力争在沟通与交流中实现双赢。当然，业务员还得及时回收应收账款，敢于抢夺竞争对手的订单。< br>     市场是业务员的第一战场< br>     选对经销商< br>     缜密的市场调研是成功做单的基础< br>     赢得客户信赖，成就保险团单< br>     善于引导和迎合客户需求< br>     把握关键控制点及每个细节< br>     体验式销售，8天拿下订单< br>     全速前进，快速突破终端< br>     优惠券促销显神威。淡季销售创奇迹< br>     市场管理，办法总比问题多< br>     稳战求实，打赢市场攻坚战< br>     多给客户一些政策支持< br>     ……< br>     第七章 销售话术：嘴巴就是生产力< br>     第八章 斗智斗勇：轻松搞定大客户