经销商管理（上下）

图书标准信息

• 作者 魏庆 著
• 出版社 北京大学出版社
• 出版时间 2005-07
• 版次 1
• ISBN 9787301091746
• 定价 68.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 436页
• 丛书 时代光华培训大系

【内容简介】

　　本书是作者集十余年一线销售实务经验原创编写而成。就此课题，作者已先后为华龙集团、统一食品、美的集团、创维集团、伊莱克斯电器等近百家企业的营销队伍提供培训。
　　本书主要围绕厂家对经销商的选择、激励、煽动、日常拜访、销售政策制定、冲突解决、价格秩序维护、大客户更换等常见问题，给出实际操作和应对难题、破解残局的动作
　　这本书的特点是：凡人做凡事；你一定会感到，这本书所写的场景问题“昨天我还碰到过”“上周我带经历地”。书中所写的都是一个销售人员工作中天天遇的凡人凡事。
　　理念到动作：本书是作者两门非常成熟的培训课程文字版，全书内容秉承一贯的“理念宣导落实到动作分解”培训风格，提炼经销商管理、区域市场管理过程中经常遇到的残局和难题，讲述破解办法，每一个理念都已经落实到具体动作分解，读者上午读完下午就能用！

【作者简介】

　　魏庆“理念到动作”营销培训创始人，主张“最有效的培训是把理念宣导落到动作分解”，让学员上午听完下午就能用。
　　基层业务代表做起，十二年一线实战营销经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监。先后为可口可乐、统一企业、TCL集团、美的集团等数百家企业提供系列营销培训。
　　多数权威营销媒体专栏撰稿，出版动作分解系列营销培训光碟和四套营销专著，其中专著《经销商完全手册》被娃哈哈集团、香港佳佳酱油、完达山集团原文收录为内训教材。

【目录】

前言
本书导读
内容概述
上册
第一篇建立正确的观念正视厂商关系
1.营销界流行的说法“厂家经销商之间是鱼水关系、双赢关系”成立吗？
2.纠正业务员在厂商关系问题上常见的认识误区；
3.剖析经销商和厂家“名怀鬼胎”的具体表现，揭示厂商关系的产质；
4.理念应用：
（1）业务代表管好经销商的明确标准是什么；
（2）厂商博迹过程中厂家迅速掌握经销下线客户网络的五个方法、七个动作。
第二篇新经销商的选择
第一节经销商选择动作分解(上)
第二节经销商选择动作分解(下)
第三节经销商选择残局破解
第四节经销商选择动作流程
第三篇经销商谈判——激励合作意愿
第一节经销商谈判的内功心法
第二节新经销商谈判具体“套路”第一步——业务员迅速建立专业形象
第三节新经销商谈判具体“套路”第二步——让经销商感到安全
第四节新经销商谈判具体“套路”第三步——让经销商感到一定会赚钱
第五节新经销商谈判具体“套路”第四步——经销商谈判残局破解
下册
第四篇经销商日常拜访与管理动作流程
第一节经销商日常拜访与管理动作流程（上）
第二节经销商日常拜访与管理动作流程（下）
第五篇经销商政策制定“秘宗拳”
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