经营客户
￥ 21.98 7.9折 ￥ 28 九五品
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北京通州
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作者苏朝晖 著
出版社清华大学出版社
ISBN9787302227663
出版时间2010-07
版次1
装帧平装
开本16开
纸张胶版纸
页数198页
定价28元
上书时间2024-05-08
商品详情
- 品相描述：九五品
- 商品描述
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基本信息
书名:经营客户
定价：28.00元
作者:苏朝晖 著
出版社：清华大学出版社
出版日期：2010-07-01
ISBN：9787302227663
字数：
页码：198
版次：1
装帧：平装
开本：16开
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内容提要
本书运用管理学、社会学、营销学、关系学等相关理论，系统论述了“经营客户”的理念、策略和方法。 客户需要经营吗？客户值得经营吗？客户怎样经营？经营什么样的客户好？怎样让客户主动找上门？怎样让客户满意？怎样让客户忠诚？怎样让客户创造更多价值？这些问题，您都可以从本书中找到答案。 本书还为您详细介绍了寻0找客户、接近客户、说服客户、对客户分级管理、挽回流失客户、运用数据库经营客户等方法，并援引大量案例，将理论与实务相结合，深入浅出，通俗易懂。 本书适合从事经营管理及客户服务的人士阅读，也可作为MBA教材。
目录
目录章 客户应该经营 案例：用友转型客户经营 1.1 “客户”比“顾客”亲切 1.2 客户值得经营 1.3 客户需要经营 1.4 客户怎样经营 案例：小熊在线的客户经营术第2章 客户应该选择 案例：别让无效客户分流广告费 2.1 不是所有的购买者都是企业的客户 2.2 不是所有的客户都能带来收益 2.3 选好客户相当于客户经营成功的一半 2.4 什么样的客户是好客户 2.5 大客户不等于好客户 2.6 小客户可能是好客户 2.7 经营什么样的客户好 案例：劳力士对客户的选择第3章 客户怎样开发 案例：拜访客户，百事施展“天龙八步” 3.1 寻找客户的十四种方法 3.2 接近客户的方法 3.3 获得客户好感的方法 3.4 怎样说服客户 3.5 客户就要被说服的信号 案例：索尼巧借“带头牛”打开美国市场第4章 怎样让客户自己上门 案例：启浩科技让客户主动上门 4.1 产品或服务本身要有吸引力 4.2 价格要有吸引力 4.3 促销要有吸引力 4.4 购买要方便 案例：安利公司怎样吸引客户第5章 怎样让客户满意第6章 怎样让客户忠诚第7章 怎样让客户创造更多价值第8章 运用数据库经营客户第9章 综合案例：报刊发行商怎样经营客户参考文献
作者介绍
造成这种令人尴尬的局面，原因是多方面的：一是发展商对人潮数量预计不足，同时场面控制能力欠佳，造成场面混乱。由于人潮过多，导致服务质量下降，客户不满，令一些潜在的购买客户愤然离去。最糟糕的是，大量带着游玩性质的客户占据了有限的资源，从而产生一种“挤出效应”，使一些真正的客户无法了解到需要的信息，最后不满意地离去。二是由于广告投放方向有误，没有将广告投向真正适合碧波花园的有效客户，而且传播了“错误的信息”，吸引了许多无效客户，浪费了发展商大量资源。此两点原因中，后者是主导因素，由于广告策略的失误间接导致了条因素的产生。 碧波花园发展商在广告策略上的失误主要有以下几方面。 广告宣传与现实状况存在落差。由于碧波花园小区内的园林、会所、酒店都尚处于装饰修缮阶段，外部粗劣的包装影响了观感。而发展商为了追求美感，在平面广告与电视广告中使用了许多虚拟的图片，让客户认为这些是碧波花园的实景。来到现场之后，现实与宣传上的落差让许多人都产生了很大的失望情绪。 广告诉求没有表达出核心要素。从碧波花园的位置、价格上看，购买碧波花园的客户不可能属于常住型，而是用于度假或者投资，而且属于二次或者三次置业。这批客户都是事业有所成就，追求名望或者尊贵的享受。而现在碧波花园的广告中所提到的却只是重点介绍其交通如何便利、景观如何优美、小区设计独特等外部因素，却没有提及目标客户更关心的核心诉求：与其他别墅相比，碧波花园能给予客户怎样一种与众不同的尊贵感、碧波花园的投资价值与发展前途如何。 市场推广策略不明。发展商在碧波花园的广告投放时，考虑的重点放在如何最大程度上让广告覆盖整个市场，所以不分渠道地全线上马广告信息，电台、现场SHOW、大横幅、街头派发传单、几大平面媒体、数家电视台，广告费如水一样洒出去，却落地无声。这种大规模撒网式的市场推广手法只适应大众化的楼盘，而不适合碧波花园这种相对高端的产品。碧波花园的客户属于大众群体，是金字塔尖的一小部分，他们的欣赏口味、阅读习惯、接受信息的渠道必定与一般消费大众有一定的差别。碧波花园这种不分东南西北大撒网的市场推广方式，其信息能真正到达有效客户身上微乎其微的，而更多的信息却被无效客户所吸收消化。 碧波花园开盘之后，发展商只知道要尽快将别墅卖出去，至于别墅卖给什么人、这些人在哪里、他们有什么样的消费习惯、喜欢什么样的信息接受渠道、目标客尸最看重项目的哪些要素，发展商可谓糊里糊涂，以致将销售的动力寄放在大量的广告之上，天真地以为只要电视广告片够精美，平面广告语够绚丽，现场人流够多，销售量就一定会上去。事实证明，市场的理性远超出发展商的意料，因为在投入巨大的广告费中，八成以上浪费在无效客户身上。 P19-20
序言
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【封面】
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