电话销售中的心理学

图书标准信息

• 作者 李智贤、陈思 著
• 出版社 机械工业出版社
• 出版时间 2009-06
• 版次 1
• ISBN 9787111273349
• 定价 32.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 203页
• 字数 188千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　《电话销售中的心理学》共分四篇12章，从消费心理学、情感心理学、社会心理学、说服心理学角度，讲述了电话销售人员需要了解的客户心理规律，包括自我保护、趋利避害、物超所值、互惠定律、投射效应、面子情节、信赖权威、承诺是金、对比定律等；并进一步传授了依据客户心理规律成功说服客户的黄金法则，如固定思维、传播扭曲、自相矛盾等。
　　《电话销售中的心理学》可以帮助电话销售人员洞察并影响客户心理，真正做到以客户为中心的专业销售。

【作者简介】

　　李智贤，实战型电话销售培训专家、全国销售冠军，曾创造单天成交83位陌生客户的销售记录。服务过的客户包括海尔、中国移动、清华同方等上百家知名企业和机构。课程内容实用，清晰易懂，学员学习后第二天就可以运用，并有效提升销售业绩。　
　　主讲课程：电话销售实战训练、提问式电话销售、电话销售中的心理学等。
　　陈思，权威销售心理咨询顾问，著名营销心理学家，现主要从事心理学与销售关系的研究与培训工作。服务过的客户包括TCL、联邦快递、创维集团等知名企业和机构。课程理论架构完整、对应案例丰富、授课风格幽默，深受广大学员、客户、竞争对手的好评。
　　主讲课程：营销中的心理学、广告中的心理学、销售中的心理学、电话销售中的心理学等。

【目录】

前言深入客户的内心世界
消费心理学篇
第一章“自我保护”——如何应对客户的防火墙／3
一、避开启动“自我保护”的“触发点”／4
二、构建有效的“刺激”转移客户的思考焦点／12

第二章“趋利避害”——驱动客户的伟大力量／17
一、“利益”与“伤害”谁的力量大／19
二、“利益”与“伤害”到底是什么／25

第三章“物超所值”——帮客户做笔划算的买卖／32
一、如何“降低”客户的投入感觉／34
二、如何“提升”客户的收益感觉／39
情感心理学篇

第四章“互惠定律”——你来我往的人情交换／49
一、和客户建立良好关系的秘方／51
二、巧妙的“让步”实现附加利益／61

第五章“投射效应”——帮客户进行情感转移／66
一、正面的“投射效应”应用策略／68
二、负面的“投射效应”应用策略／75

第六章“面子情结”——为客户脸上争取光彩／84
一、什么样的产品客户需要有面子／86
二、面子在电话销售过程中的运用／89
社会心理学篇

第七章“信赖权威”——无形之中的服从法则／99
一、借用外部标志来包装出权威／。100
二、通过内在专业实力来构建权威／105

第八章“承诺是金”——保持前后一致的道德观／117
一、如何获得客户的承诺／119
二、怎样有效地使用承诺／125

第九章“对比定律”——参照下的隐形失真／139
一、使用对比的基本原则／140
二、对比的使用策略／150
说服心理学篇

第十章“固定思维”——用客户的经验说服客户／159
一、通过提问调出客户的“经验”／161
二、沿着“经验”的“推理路径”来论证／163

第十一章“传播扭曲”——用语言施加影响／173
一、选择适当的词汇／174
二、巧妙的表达修辞方式／178

第十二章“自相矛盾”——使客户的经验产生冲突／188
一、找到产生冲突的关键经验／190
二、引导经验冲突产生的结果／196
致谢／202