• 如何打造一支世界级销售团队
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如何打造一支世界级销售团队

9787545411874

5.02 1.6折 32 九品

库存2件

广东东莞
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作者杨台轩 著

出版社广东经济出版社

出版时间2012-04

版次1

装帧平装

货号9787545411874

上书时间2024-12-05

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品相描述:九品
图书标准信息
  • 作者 杨台轩 著
  • 出版社 广东经济出版社
  • 出版时间 2012-04
  • 版次 1
  • ISBN 9787545411874
  • 定价 32.00元
  • 装帧 平装
  • 开本 16开
  • 纸张 胶版纸
  • 页数 198页
  • 字数 165千字
  • 正文语种 简体中文
【内容简介】

  《如何打造一支世界级销售团队》的作者杨台轩针对如何打造一支世界级的销售团队,针对销售团队中出经常出现的60个问题,以实际案例为基础,系统解决销售团队中出现的问题。作者在世界500强公司从事营销工作多年,实战经验丰富,系统论述如何评估销售人员,如何培训销售人员,包括销售人员的口才,责任心,忠诚度等,如何避免销售人才的流失,如何专业化销售团队,如何维护客户关系,如何制定销售团队管理制度和文化,如何留住年轻而优秀的销售人才,如何对销售团队进行目标管理,如何对销售人员进行出差管理,如何召开销售会议,如何激励销售人员。

【作者简介】
  杨台轩,台湾辅仁大学企业管理学系毕业,英国 Exeter 大学企业管理硕士。曾任英商台湾德记洋行(Tait Marketing & Distribution)业务员、产品经理、事业部门主管;全球第二大乳制品公司法国(Sodima) 乳业公司销售及行销经理;世界50强美国强生公司(Johnson & Johnson)中国区销售总监。曾经培训过的企业有中国石油、中国移动、上海通用汽车、沈阳飞机制造有限公司、德国西门子有限公司、韩国三星电子有限公司等。并受聘为北京大学、清华大学、上海交通大学、美国威斯康辛大学等知名学府EMBA总裁班首席特聘讲师。
【目录】

前言


第一章 要计算,不要感觉

——组建销售团队的基本原则


究竟我们需要一个什么规模的销售团队呢?每一家企业,每一种行业,当然都有不同的需求。但是,我要叮咛大家的是,千万不要用感觉的方法来组建销售团队。如果用这样的方法,你将会永远感觉不到人是足够的。应该用计算的方式算出来你需要多少人。


1.销售团队最需要讲策略 

2.组建销售团队千万不要凭感觉




第二章 要人才,不要“人材”

——销售人才发掘秘籍


企业招聘一个员工,是要他的未来,而不是要他的过去,尽管他的过去可以做为一种参考。所以,企业应该更加注重对他能力的评估,而不是他曾经在哪一家企业,担任过什么职务。


3.派个伯乐去人才招聘会 

4.小心掉进“名牌效应”的陷阱 

5.如何找到你需要的人 

6.小心掉入“快速扩充”的陷阱 

7.警惕在用人上“讲关系” 

8.采用“多对一”的面谈方式降低错选率 

9. 遇到优秀的人才,第一步是保护他 

10.为什么会买到“酸橘子” 

11.如果你无法“问”出人才,那就让“人才”来问你




第三章 要培训,不要“放羊”

——人才的养成与培训


“铁打的营盘流水的兵”,你不做,还有许多人要做呢!做得好,那你留下来,做不好,你就滚!把销售团队的管理看得似乎太简单了一点。如果企业无法打造出一支优秀的销售团队,产品卖不好,就无法获得足够的运营资源,又何谈更深远的发展?企业领导者千万不要以为工作做得好或不好仅仅是销售人员“自己”的事。


12.摧毁旧习惯,建立新观念 

13.第一时间鉴定劳动合同、印制名片 

14.由“大树”来负责职前培训 

15.在工作中建立一份详细、深入、准确的客户资料 

16.销售人员也需要Role Play——角色扮演 

17.答客问——对重大问题拟定“标准答案” 

18.将新进人员都培养成产品知识专家 

19.让“无用”的培训变得“有用” 

20.“记住,永远带着答案来找我!” 

21.没有他,一切也能搞定 

22.培养领导者的有效方式:提供面对挑战的机会 

23.销售团队的主管必须扮演好“教”的角色 

24. 很会讲话≠好口才


第四章 要专家,不要“砖家”

——建立“专业化”的销售团队


日本著名管理学家、经济评论家大前研一先生写了一本《专业主义 —— 21世纪你唯一的生存之道》。大前研一先生认为,如果要符合专业的要求,一个销售人员应该至少符合5个标准:控制感情,靠理性而行动;专业的知识与技能;以顾客为第一位;具有永不厌倦的好奇心和进取心;严格遵守纪律。


25.专业主义 —— 21世纪你唯一的生存之道 

26.千万不要把“推”“拉”两种力量混为一谈 

27. 慎用“好口才” 

28.说话、听话、问话,哪一个最重要 

29. 客户究竟要买什么 

30.客户关系维护的有力工具——客户关系检查总表 

31.赢在“加值销售” 

32.将销售团队的客户满意度调查落到实处 

33.“时、地、人、事、物”的魔力 

34.销售团队也要“数字”管理 

35.做好年度商业计划书,培养销售人员的计划力 

36.建立有效的销售费用管控机制 

37.用制度来“强迫"销售人员互相合作 

38.用“行动”来沟通,提升与其他团队的合作效益




第五章 不以规矩,不能成事

——销售团队的管理制度与文化

有些人认为,生产人员需要重视过程,以确保产品质量。至于销售人员,只要注重结果就行了。反正再好的过程,如果没有结果,那又有什么用呢?事实上,销售人员可以有很多办法暂时完成企业或领导交付的销售目标,但一段时间之后,市场的不良现象开始显露,就为时晚矣!


39.不要忘了给销售经理栽培人才的工作目标 

40.通过提升个人工作能力达成企业和团队目标 

41. 过犹不及——销售目标制订的“临界点” 

42.不要把制订销售目标当做数字游戏 

43.工作目标应该清清楚楚、白纸黑字地落实到个人 

44. 千万不要让目标管理失去赏与罚的功能 

45.过程与结果,孰重孰轻 

46.慎用末位淘汰制 

47.让薪酬调整有制度可依 

48.设计合理的职业发展体系,培养并留住销售人才 

49.被提拔,是好事还是坏事 

50.销售人员出差必须管理 

51.销售会议怎么开才有效率 

52.《销售工作日报表》都乖乖地交了,有用吗 

53.不要误把口号当“文化” 

54.销售团队的团队文化建设




第六章 是激励,还是打压

——建立有效的激励机制

不要误以为金钱的激励是万灵丹。大家都喜欢多赚钱,而且是越多越好。但是,钱不是你要多少就有多少的,企业有企业的制度,老板有老板的算计。所以,除了有限的工资,企业还应该关心员工除了钱以外的东西,例如前途、学习、家庭、健康、快乐,等等。


55.激励无效,问题出在哪里 

56.激励的双刃剑——薪资制度 

57.所谓的企业股份,真的能留住销售主管吗 

58.对销售人员的有效激励——目标奖金制度 

59. 前途+钱途+教练=最有效、最持久的激励 

60.销售主管的自我成长是团队有效激励的前提

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