为什么顾客不购买你的产品
￥ 14.22 5.1折 ￥ 28 九五品
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作者(美)沃什伯恩,(美)瓦里斯 著,魏青江,方海萍 译
出版社高等教育出版社
ISBN9787040185553
出版时间2008-09
版次1
装帧平装
开本16开
纸张胶版纸
页数224页
字数99999千字
定价28元
上书时间2024-05-24
商品详情
- 品相描述：九五品
- 商品描述
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基本信息
书名:为什么顾客不购买你的产品
定价：28.00元
作者:(美)沃什伯恩,(美)瓦里斯 著,魏青江,方海萍 译
出版社：高等教育出版社
出版日期：2008-09-01
ISBN：9787040185553
字数：180000
页码：224
版次：1
装帧：平装
开本：16开
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内容提要
哈利·沃什伯恩和金堡·瓦里斯基于二十余年供职于大公司的实践经验，在本书中提出了一套颠覆传统的销售方法，展示了一种能有力推动产品、服务或思想推广的全新推销策略，他们完善的分析方法曾被运用于工业、娱乐业、保健业等多个领域。 本书和你所阅读过的其他任何关于销售的书都很不相同。它不是一本罗列、堆砌销售小技巧的图书，也没有提供那些所谓的“经过时间检验的秘密武器”来教你如何完成销售任务或克服顾客的抵触情绪，它介绍的新方法不会告诉你如何去“威逼利诱”顾客去购买你的产品。取而代之的是，它会帮助你去理解人们为什么不愿意购买你的产品，并且告诉你如何按照他们希望的购买方式，把你的产品销售给他们。它并不把消费者的拒绝和抵触看做是一种销售的障碍，而是看做一种获得消费者如何形成决策的信息来源。对于销售人员来说，如果能够读懂顾客购买产品的真正动机，就有可能获得巨大的成功。本书就是要告诉销售人员如何发现、鉴别、解读不同顾客的“购买心理”，助你建立新的业务关系，把潜在顾客发展成为忠实顾客，轻松获得销售佳绩。
目录
章 说该说的话，走该走的路，摸清套路再出拳第2章 丽塔购买了她梦寐以求的汽车第3章 说该说的话：语言反射带来信任和信心第4章 走该走的路：DREAM购买路径第5章 步：不管怎样，先行动起来！第6章 第二步：打破重复循环第7章 第三步：讲述品牌故事三种购买行为风格第8章 指挥型购买行为风格：重量级策略第9章 思考型购买行为风格：应对头脑的论述0章 视觉型购买行为风格：眼见为实1章 同时应对三种类型的顾客2章 第四步：从哪里获得产品3章 第五步：议价阶段4章 踏上成功之路致谢
作者介绍
波士顿城外128号公路外有一个机动车交易中心，在长达3英里的公路旁边展开。大约50个汽车交易商聚集在这儿，其中包括一些较大的交易商，如恩尼波茨——新英格兰的汽车交易商，此外，还有不少汽车交易商。如果不知道其他购买旧车的途径的话，这个市场就是你该去的地方。 在市场里转了三天之后，我清楚地认识到3000美元以下的汽车——哪怕是只具备丽塔所希望的部分特征——都是不存在的。在她所确定的价格范围之内的任何车都是机械师的噩梦，或者是来自地狱、起码离地狱不远的汽车。而那些符合她的要求的汽车都太昂贵了。丽塔勉强又坚持了一个星期。现在，那辆旧车的离合器在启动二挡的时候也开始出现问题，必须要采取一些行动了。 第二个星期天，电话又一次响起，是丽塔打过来的。“我想要一辆白色顶棚的红色敞篷车”，她说。我当时就差点晕倒。 “真的？”，我说，“为什么？” “我一直就想做个开着白色顶棚的红色敞篷车的金发女郎，既然找不到自己想要的汽车，为什么不索性就完全地实现自己的梦想呢！”丽塔已经有了染成金色的头发，现在就缺一辆白色顶棚的红色敞篷车了，那是她实现梦想所缺少的一件东西了。既然如此，那就买一辆白色顶棚的红色敞篷车吧！事情倒也简单了，但是事情并没有那么顺利。 首先，丽塔不想买外国车，但绝大多数的敞篷车都是外国制造的。“如果我的车子在阿肯色州(Arkansas)坏掉了，怎么办？”她抱怨说，“谁能帮我修呢？”对她来说，汽车在阿肯色州抛锚就仿佛是被搁置在某个陌生的星球上一样。我试着说服她，在美国购买较好牌子的外国车，几十年来维修根本就不是什么问题，但她并没有听我的。此外，她想买“美国货”，我怀疑这才是真正的原因。 那个时候，的美国敞篷车是道吉600和克莱斯勒公司的勒拜隆·马斯塔斯和凯马勒斯这两个品牌都是丽塔在经济上负担不了的。即使是道吉600系列和克莱斯勒公司的勒拜隆系列，定价也在17000美元左右，都大大地超出了丽塔的支付能力。在再次翻阅了《波士顿环球报》之后，丽塔很快意识到购买道吉600型号的敞篷车意义不大，因为这款车比克莱斯勒的勒拜隆同样车型只便宜1000美元。道吉车型在她看来并不够有魅力，对于这一点我也持同样的看法。既然为了实现自己梦寐以求的魅力十足的形象，她连破产都在所不惜的话，那么多花1000美元又怎样呢？ 于是，我们就去找那些财大气粗的交易商了，其中一些人我们在找车的时候已经拜访过。我注意到，在一家克莱斯勒的代销商那里，丽塔直接找到一个叫弗莱德的人，那是一个以前不知怎么给她留下深刻印象的人。当时她向这个人咨询有关车的事情，弗莱德曾问她，“如果你可以拥有任何型号的车，你想像自己在公路上开着那辆车的样子是怎样的？”她的答复好像是什么她一直想买辆敞篷车，但是显然她负担不起当时能买到的敞篷车。但是丽塔还是记住了弗莱德。 所以我们在找克莱斯勒代销商的时候，首先找到了弗莱德。弗莱德很高兴，安排我们试驾那辆在展销台上的火红耀眼的勒拜隆。试驾这辆车的体验实在令人兴奋。红色的车身和白色的篷顶，看上去棒极了。这辆车包含了丽塔所需要的所有东西。随着在微风中飘动的金发，丽塔开那辆车时，确实魅力十足。她喜欢那辆车的样子，也喜欢自己开那辆车时的样子。 但是新英格兰地区只有大约16个星期的时间适合开敞篷车，其他时间不是在下雨就是在下雾、下雪或雨夹雪，还时不时会刮东北风，有时还特别冷。所以我们又看了看，这次把顶棚拉上了。这样，丽塔就能在一个更加实际的框架里进行思考，这使她做决定的难度大大增加了。丽塔所希望的那些特点找不到了。比如说，那时的敝篷车都只有两个门的设计，后坐比普通汽车要小很多，因为可移动的顶棚占了很多空间。把顶棚盖上后，几乎不可能将任何较沉的东西从后座取出或放进去。由于传动装置被抬高了，储物空间只好被化处理。此外，不管是否需要，勒拜隆车都会配备一个自动变速箱和动力方向盘。不过，可以选择要不要空调，如果要的话，就属于特殊订购，需要再多等八个星期。而到那时，销售价格也许会变化。以上林林总总的事项都是丽塔所顾虑的东西。 这种情况已经够难选择了，但是更麻烦的是，丽塔一直梦想拥有绚丽的车轮装饰，要想得到这些，她就需要选择B选购计划，而那里面包括了电动窗户、电动门锁以及其他一大堆丽塔觉得并不需要的东西。现在价格上升到了19000美元左右。丽塔开始忧虑了，连续好几天她没再采取任何行动。但到了星期五，她不再犹豫不决，最后下定决心，买一辆红色车身白色顶棚的敞篷车，采取B选购计划或较低一点的型号。于是，我们又回去找出价的几个代销商。 P21-23
序言
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【封面】
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