解决方案销售
￥ 38.72 7.8折 ￥ 49.9 九五品
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作者迈克尔·博斯沃思(Michael Bosworth)
出版社中国人民大学出版社
ISBN9787300202068
出版时间2014-12
版次1
装帧平装
开本16开
纸张胶版纸
页数252页
定价49.9元
上书时间2024-05-19
商品详情
- 品相描述：九五品
- 商品描述
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基本信息
书名:解决方案销售
定价：49.9元
作者:迈克尔·博斯沃思(Michael Bosworth)
出版社：中国人民大学出版社
出版日期：2014-12-01
ISBN：9787300202068
字数：
页码：252
版次：1
装帧：平装
开本：16开
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“解决方案销售”创始人、《攻心式销售》（Customer Centric Selling）、《3个故事搞定成交！》（What Great Salespeople Do）等多本销售类书作者迈克尔·博斯沃思经典著作。 运用“人物对话”的方法，再现真实的销售情境，无论是销售新手还是经验丰富的销售经理，都可以高效、快速提升销售业绩！ 营销及销售行为专家孙路弘倾情作序。联想、IBM、AT&T、罗盛软件、大西部银行、惠特第一证券等鼎力推荐。 10大策略 13大成功案例，《解决方案销售》助你一一突破销售困境！ 湛庐文化出品。
内容提要
目录
目录 各方赞誉 /I推 荐 序 /VII引 言 增值销售追求双赢 /1第一部分 痛点的 10 大表现表现 1:从潜在痛点到痛点 / 13表现 2:价格谈判 / 17表现 3:陌拜电话就是“机会之窗”? / 21表现 4:组织内的影响面与人物 / 25表现 5:产品和服务只是“商品”? / 29表现 6:需求方案说明书 / 32表现 7:免费培训 / 34表现 8:剃头挑子一头热 / 37表现 9:电话销售 / 39表现 10:客户上过谈判学校 / 41第二部分 解决销售困境的 10 大策略策略 1:确认买方需求的三个层级 / 47策略 2:特性、优势和利益 / 57策略 3:融入买方的期待,创建新期待,重塑已有期待 / 64策略 4:解决方案销售工具——工作助手 / 84策略 5:跟上买方顾虑的变化 / 97策略 6:引导买方保持协同 / 116策略 7:用价值评估推动买方期待 / 137策略 8:控制流程,而不是控制买方 / 144策略 9:划定价格谈判底线 / 155策略 10:贯彻解决方案销售流程 / 175第三部分 销售成功的 13 大案例案例 1:帝迈软件公司 / 201案例 2:AT&T 全球商业通信系统 / 204案例 3:国家计算机系统公司 / 206案例 4:罗盛软件 / 212案例 5:TRW 商业信用服务公司 / 214案例 6:共享系统公司 / 218案例 7:信息测绘有限公司 / 220案例 8:泽玛克公司 / 222案例 9:基恩有限公司 / 224案例 10:大西部银行零售银行集团 / 225案例 11:惠特第一证券有限公司 / 228案例 12:IMRS 公司 / 230案例 13:卢卡斯管理系统公司 / 232附录A 启动解决方案销售 / 234附录B 价值评估范例 / 237译者后记 / 247
作者介绍
（美）迈克尔•博斯沃思（Michael Bosworth） 知名销售培训师、演讲人、作家，著有《攻心式销售》（Customer Centric Selling）、《3个故事搞定成交！》（What Great Salespeople Do）等多本销售类书。 1972年起任职于施乐公司，并于1983年创立“解决方案销售”培训课程，1988年完成注册。 后创建多家公司和机构，如世界级销售培训公司销售系统开发与训练公司（CustomerCentricSystems L.L.C.）、故事领导者公司（Story Leaders）和迈克尔•博斯沃思领导力公司（Mike Bosworth Leadership.）。
序言
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【封面】
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