采购绩效提升特训营系列：如何靠谈判赚钱

图书标准信息

• 作者 汤晓华 著
• 出版社 化学工业出版社
• 出版时间 2012-01
• 版次 1
• ISBN 9787122122346
• 定价 35.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 228页
• 字数 278千字
• 丛书 采购绩效提升特训营系列-

【内容简介】

采购成本降低1%，利润甚至能上升10%以上！而谈判对于降低采购成本至关重要。《采购绩效提升特训营系列：如何靠谈判赚钱》围绕如何解决采购谈判中的难题，如何在谈判中获取优势，如何化解谈判僵局等采购业务员最关心的问题，提供实用的解决办法。《采购绩效提升特训营系列：如何靠谈判赚钱》内容涵盖采购谈判实战策略、谈判不同阶段所需要用到的重要技巧、谈判的常见问题与错误、说服对方的原则与技巧等，既总结了日本与欧美采购谈判方面的重要经验，又符合中国实际应用中的文化与习惯，同时配有大量简单易懂的图表。《采购绩效提升特训营系列：如何靠谈判赚钱》对采购业务员、采购经理和企业管理者有很大参考价值，是非常有助于提升采购谈判能力的参考书。

【作者简介】

汤晓华，现任北京买来利采购管理技术有限公司首席采购官。
采购与供应方面的杰出专家，清华大学教授联谊会咸员。具有非常丰富的采购与供应链管理咨询项目方案的设计与实施经验，理论与实践的成熟，总是让企业”拿来就可以用”。
已有近10万名采购经理接受过其系统的采购技术培训，其课程的实用性被广泛认同。他不仅熟悉日本和美国先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。从跨国企业诸如奔驰汽车、飞利浦、西门子，到国内企业诸如蒙牛、德力电器、烟台万华，都曾受益于汤老师的咨询与辅导。
他说，采购专家不应该局限于在采购管理咨询领域做出贡献，而应该广泛传播采购管理与谈判技术。为此，他每年在清华大学承担超过60天的采购与供应链管理课程的教学任务。他每年还给欧姆龙、AB6、施耐德、强生、福特汽车讲授“双不赢，就是双赢”的谈判课程，深受采购人员甚至销售人员欢迎。
擅长领域：战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、双赢谈判策略。

【目录】

上篇 与供应商谈判的理念与流程
第一章 谈判理念
第一节 采购谈判概述
第二节 采购谈判的要点
第三节 影响采购谈判的因素
第四节 决定谈判成败的关键
第五节 谈判的本质是沟通
第六节 建立谈判的基本框架
第二章 谈判准备阶段
第一节 如何收集谈判信息
第二节 如何制定谈判议程
第三节 如何选择谈判方式
第四节 如何选择谈判风格
第五节 如何选择谈判地点
第六节 如何布置谈判会场
第七节 如何设定谈判目标
第八节 如何设定谈判底线
第九节 如何选择谈判人员
第十节 如何组建谈判团队
第十一节 如何进行模拟谈判
第三章 谈判开局阶段
第一节 如何巧妙寒暄
第二节 如何创造良好的谈判气氛
第三节 如何掌握谈判开局的要点
第四节 如何进行谈判开场的陈述
第五节 如何在见面的瞬间赢得对方好感
第四章 相互了解阶段
第一节 如何分析供应商的谈判心理
第二节 如何在谈判中运用语言技巧
第三节 如何在谈判中运用提问技巧
第四节 如何在谈判中运用回答技巧
第五节 如何在谈判中运用倾听技巧
第五章 讨价还价阶段
第一节 如何识破供应商的报价技巧
第二节 如何在谈判中进行让步
第三节 如何把握让步的原则
第四节 如何在谈判中拒绝对方
第五节 如何使用“强硬”的谈判技巧
第六节 如何运用“声东击西”的谈判策略
第七节 如何运用“投石问路”的谈判策略
第八节 如何应付对方的威胁
第九节 如何识别对方的谈判手段
第六章 谈判收尾阶段
第一节 如何运用合适的收尾技巧
第二节 如何对待不同的谈判结果
第三节 如何达成谈判协议
第四节 如何签订谈判合同
下篇 与供应商谈判的策略与技巧
第七章 应对不同的谈判地位和方式
第一节 如何应对优势地位谈判
第二节 如何应对劣势地位谈判
第三节 如何应对势均力敌的谈判
第四节 如何取得分配式谈判的成功
第五节 如何在谈判中实现双赢
第八章 说服对方的原则和技巧
第一节 如何巧妙运用赞美的力量
第二节 如何取得对方信赖
第三节 如何让对方透露关键信息
第四节 如何抓住对方要害
第五节 如何保全他人的面子
第六节 如何让对方无法说不
第九章 远程谈判
第一节 如何通过电话进行谈判
第二节 如何通过网络进行谈判
第十章 国际谈判
第一节 如何理解国际谈判的原则和特殊性
第二节 如何做好国际谈判的准备工作
第三节 如何在国际谈判中合理运用谈判策略
第四节 如何快速克服文化差异
第五节 如何与不同国家的人谈判
第十一章 化解谈判中出现的问题
第一节 如何应对沟通障碍
第二节 如何应对内部冲突
第三节 如何处理谈判中的僵局
第四节 如何治疗谈判综合征
第十二章 谈判的常见错误
第一节 急于接受对方的第一次报价
第二节 失败的沟通策略
第三节 死守既定方案
第四节 谈判中的其他常见错误
后记