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销售看的心理学-(实验解读版) 畅想畅销书

9787115385666

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河北廊坊

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作者黄钰茗

出版社人民邮电出版社

ISBN9787115385666

出版时间2015-01

装帧平装

货号527498290250

上书时间2023-05-26

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商品详情

品相描述：全新

商品描述: \
   基本信息 \
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书名： \
  *销售*的心理学-(实验解读版) \
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作者： \
  黄钰茗 \
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出版社： \
  人民邮电 \
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出版日期： \
  2015-03-01 \
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版次： \
  1 \
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ISBN： \
  9787115385666 \
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市场价： \
  39.0 \
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目录 \
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1章　客户凭什么选你：消费决策　　//1 \

1. 在消费行为中，人的理性是有限的　　//2 \

心理观察：餐具实验 \

2. 预知信息影响人们对产品的效果体验　　//5 \

心理观察：预期效应 \

3. 人们相信，价格高的产品，质量更好　　//8 \

心理观察：价格与效果体验 \

4. 品牌造成人们评价质量的盲目　　//13 \

心理观察：品牌忠诚度与效果体验 \

5. 人们判断得失的标准与参照点有关　　//15 \

心理观察：参照依赖 \

6. 满足心理定义的产品更能赢得人心　　//18 \

心理观察：颜色偏好 \

7. 为什么越*的产品越*　　//21 \

心理观察：从众实验 \

8. 相同的钱，为何有不同的价值　　//24 \

心理观察：心理分账 \

9. 面对过多的选择，人们容易产生困惑　　//29 \

心理观察：果酱实验 \

2章　不仅仅是买东西：消费驱动　　//33 \

1. 感觉对了，才会购买　　//34 \

心理观察：感觉与消费行为 \

2. 知觉影响人们对产品信息的识别　　//37 \

心理观察：知觉防御 \

3. 消极情绪让人们花了更多钱　　//39 \

心理观察：消极情绪与消费行为 \

4. 内疚感挡不住人们想要尝试的愿望　　//42 \

心理观察：内疚感与消费行为 \

5. 未满足时，人们难以拒绝消费的诱惑　　//46 \

心理观察：心理状态与消费冲动 \

6. 在消费活动中，主观感受胜过客观数据　　//49 \

心理观察：安全气囊的选择 \

7. 人们越告诫自己，越难以控制购物的冲动　　//51 \

心理观察：自控资源的有限性 \

8. 已付出的成本让人难以终止消费行为　　//53 \

心理观察：沉没成本效应 \

9. 性别角色影响男女消费观　　//57 \

心理观察：性别比例与男性消费 \

10. 购物环境影响消费决策　　//60 \

心理观察：天花板高度与消费决策 \

3章　对事也对人：销售人员素质　　//63 \

1. 以热情开启与客户的良好关系　　//64 \

心理观察：中心品质原理 \

2. 自信才能获得客户的信任　　//66 \

心理观察：行为动作影响内在态度 \

3. 以专业化打消客户的疑虑　　//68 \

心理观察：信息来源与信息采纳度的关系 \

4. 快速将客户的名字与面孔对号入座　　//71 \

心理观察：面孔识别实验 \

5. 满足客户对市场新鲜度的需求　　//74 \

心理观察：思维定势效应 \

6. 处理问题，绝不拖延　　//78 \

心理观察：拖延的研究 \

7. 被多次拒绝后，依然保持乐观心态　　//80 \

心理观察：乐观成功理论 \

8. 让客户加入自己的朋友圈　　//82 \

心理观察：人际关系六度空间理论 \

4章　好广告，坏广告：广告策略　　//85 \

1. 为什么广告需要重复播出　　//86 \

心理观察：曝光效应 \

2. 广告是改变人们对产品态度的媒介　　//89 \

心理观察：情感调节 \

3. 广告要能引发客户的共鸣　　//91 \

心理观察：记忆的自我参照效应 \

4. 广告要符合人们的心理需求　　//93 \

心理观察：咖啡实验 \

5. 为什么广告中少不了美女　　//95 \

心理观察：美女效应 \

6. 名人更能说服客户掏腰包　　//97 \

心理观察：名人效应 \

7. 让客户认为产品与自己有关　　//100 \

心理观察：巴纳姆效应 \

8. 以预告激发客户的购买欲　　//103 \

心理观察：蔡格尼克效应 \

9. 广告要能引起人们的感官刺激　　//105 \

心理观察：感觉剥夺实验 \

5章　促销也是一门技术：销售策略　　//109 \

1. 为什么要实行优惠活动　　//110 \

心理观察：互惠原则 \

2. 在销售中加入“免费”的诱惑　　//113 \

心理观察：免费效应 \

3. 客户会选择低价还是折扣　　//116 \

心理观察：打折心理 \

4. 打折要折得有技巧　　//118 \

心理观察：边际效用递减 \

5. 限量产品为何能引起抢购　　//122 \

心 \
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内容介绍 \
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做好销售不易，做到销售更难。这其中的难点便是如何掌握客户心理，让其相信你的产品、购买你的产品，甚至帮助推广你的产品。要化解这个难题，你必须要懂点销售心理学。 \

　　单纯学习销售心理学理论，可能会让你觉得枯燥、乏味。但是，如果把理论拆解成一个个实际销售工作中的具体问题，通过众多经典的心理学实验来验证、讲解，并提供有针对性、实际可行的营销措施，你是否愿意这样来学习销售心理学呢？《销售*的心理学（实验解读版）》就是这样一本书，它汇集了近百个经典的心理学实验，全面讲解了促成客户购买的心理动因，以及销售人员针对客户心理所应采取的策略。 \

　　如果你是从事销售和营销工作的人员，你就可以通过阅读本书让自己更能掌握客户心理，提高自己的营销策划能力，说服客户乐意购买你提供的产品或服务，终取得销售的业绩。 \
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媒体评论 \
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做好销售不易，做到销售更难。这其中的难点便是如何掌握客户心理，让其相信你的产品、购买你的产品，甚至帮助推广你的产品。要化解这个难题，你必须要懂点销售心理学。 \

　　本书的价值可以归纳为以下几个方面。 \

（1）经典的、原汁原味的心理学实验，让读者更深刻地认识到客户的消费心理与消费行为表现。 \

（2）客观、科学的心理学实验结论，揭示出消费行为的内在规律。 \

（3）科学的营销策略，为读者建立与客户沟通的良好模式、促使客户快速作出购买决定。 \
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