营销管理实战全案（中下两册）

图书标准信息

• 作者 康敏 编著；曹亚东
• 出版社 鹭江出版社
• 出版时间 2011-11
• 版次 1
• ISBN 9787545903539
• 定价 108.00元
• 装帧 精装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸

【内容简介】

　　中国企业面临的难题之一是管理问题。管理之所以成为一门学问，因为它是科学与艺术的统一。科学的内容就带有一定程度的规律性，总体上比较清晰和明了，是可以由管理学类的书刊来梳理、记载和表现的。而艺术的东西则更多来自于实践，只有在实践中才能体味、才能得到培养和检验。所以，理解和掌握企业管理的精髓，就不能仅仅停留在书本上，必须与实践相结合方有可能。也正是在这个前提下，我们才能正确理解和看待管理学类书籍的作用。
  那些记载在书中的道理，应该说有很多内容是经过实践检验、在实践基础上总结和提炼出来的。这样的管理学书，读者读了应该有所启发，也仅仅是启发，假如直接拿它来指导处理具体事情，则未必能行得通。只有真正办过企业、做过实际管理工作的人，才能真正体会管理理论的精当与奥妙，并用这些理论来指导自己的企业管理实践。

【目录】

第一篇  建设和管理销售团队

　第一章  做好销售团队的整体组织规划

    第一节  明确销售团队的目标和任务

    第二节  设计组织的运作流程

    第三节  设计销售团队的职能

    第四节  界定销售团队的岗位职责

    第五节  规划销售团队的人员设置

    第六节  借鉴“零缺陷管理”原则分配角色

    第七节  合理构建领导班子

    第八节  委任一级负责人

　第二章  招聘到合适的销售人员

    第一节  甄选销售团队成员的原则

    第二节  招聘新销售人员的时机

    第三节  制订招聘计划

    第四节　利用职业人脉寻找销售人员

    第五节  通过广告招聘销售人员

    第六节  与猎头合作招聘销售人员

    第七节  通过招聘会招聘销售人员

    第八节　通过网络招聘销售人员

    第九节  效能型销售人员的应聘条件

    第十节  效率型销售人员的应聘条件

    第十一节  初选应聘者

    第十二节  面试应聘人员

    第十三节  评价应聘者的气质和无形因素

    第十四节  避免招聘中的误区

    第十五节  做出最后的录用选择

　第三章  对销售人员做有针对性的培训

    第一节  掌握培训要点

    第二节  做好销售人员培训计划

    第三节  设计新销售人员的培训内容

    第四节  组织专业级能力提升培训

    第五节  培训团队中的自由销售人员

    第六节  针对业务老手进行提升训练

    第七节  通过发现问题对销售人员进行培训

    第八节  处理好随访辅导中的问题

    第九节  让团队成员学会与顾客沟通

    第十节  培训团队成员有效利用时间

    第十一节  培养销售人员的自信

    第十二节  解决培训中常出现的问题

　第四章  设计科学的薪酬制度

    第一节  兼顾好薪酬设计的基本原则

    第二节  合理运用基本的薪金模式

    第三节  准确评估销售团队的整体薪酬水平

    第四节  合理设计销售团队成员间的薪酬差距

    第五节  针对不同的销售模式设计薪酬模式

    第六节  针对不同的销售策略设计薪酬模式

　　……

第二篇　建立以客户为中心的营销体系

第三篇　实用工具表单