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二手正版销售管理9787300313313妙淘

￥ 26.25 4.8折 ￥ 55 九品

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作者李先国 杨晶 宋明蕊

出版社中国人民大学出版社

ISBN9787300313313

出版时间2023-01

装帧平装

开本其他

定价55元

货号9787300313313

上书时间2024-10-31

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品相描述：九品
商品描述
商品简介

本书尝试结合中国企业销售管理实践，建立具有中国特色的销售管理框架体系。
第6版仍以销售经理的职责与功能为主线，从制订销售规划、组建销售团队、指导销售过程、维系客户关系几个方面对销售管理工作的各环节进行详细阐述。增加了销售管理的新研究成果与前沿发展，特别是数字化销售管理方面的相关内容；根据企业销售管理实践更新了大量本土案例。
本书配有免费的数字平台供在线教学使用，包括：电子教材、思政大纲、教学大纲、习题库、PPT、知识点库、案例分析、教学指南等。



作者简介

李先国 管理学博士，中国人民大学商学院教授、博士生导师，中国高等院校市场学研究会副会长。研究方向为市场营销战略、渠道与销售管理、创业咨询与管理。在《管理世界》等期刊上发表中英文学术论文50多篇；出版专著、译著和教材10多部。荣获高等教育国家级教学成果奖一等奖、北京市教育教学成果奖一等奖等。
杨 晶 经济学博士，中国人民大学继续教育学院教授。从事销售管理、商务谈判等方面的教学与科研，出版著作10余部，在《中国软科学》等期刊上发表中英文论文30多篇。
宋明蕊 管理学博士，北京工商大学师资博士后。研究方向为数字化营销、机器学习、消费者行为等，在中文核心期刊和英文SSCI期刊上发表多篇论文。



目录
第1篇 制订销售规划
第 1 章 制订销售计划
引导案例 天猫“双 11”预售火热，  商家紧急补货  
第 1 节   了解销售战略与销售管理流程  
第 2 节   销售计划  
第 3 节   销售预测  
第 4 节   销售定额  
第 5 节   销售预算 
第 2 章 划分销售区域
引导案例 中冶交通的区域市场开发与布局 
第 1 节   销售区域的设计  
第 2 节   销售区域的开发  
第 3 节   销售时间管理  
第 4 节   销售费用管理 
 第 3 章 建立销售渠道
引导案例 打通线上线下渠道   
第 1 节   多元渠道销售
第 2 节   渠道模式的选择  
第 3 节   渠道系统的设计
第 4 章 策划促销方案
引导案例 李宁在沙漠“无人区”走秀，  又火了！     
第 1 节   促销沟通理论 
第 2 节   广告促销决策  
第 3 节   销售促进决策  
第 4 节   销售促进策略  
第 5 节   公共宣传决策  
第 6 节   直复营销决策  
第 7 节   新时代的促销――新技术的运用
第2篇 组建销售团队
第 5 章 销售团队规划
引导案例 阿里巴巴是如何打造超强的销售铁军的？      
第 1 节   制订销售人员战略规划  
第 2 节   销售人员的地位与职责  
第 3 节   营销道德 、伦理与法律  
第 4 节   销售团队的组织 、领导与监管  
第 5 节   销售活动分析 
第 6 章 销售人员的选拨与培训
引导案例 小米之家：“找对的人做对的事”  
第 1 节   销售人员的招聘  
第 2 节   销售人员的甄选 
第 3 节   销售人员的培训小米之家：“找对的人做对的事” 
第 7章 销售人员的激励
引导案例 销售人员激励的困境    
第 1 节   激励的一般原理  
第 2 节   销售竞赛激励  
第 3 节   激励士气的方法 
第8章销售人员的考评与薪酬
引导案例 销售人员绩效考核中存在的问题    
第 1 节   销售人员的业绩考评  
第 2 节   销售人员的薪酬制度
第3篇 指导销售过程
第 9 章 销售准备
引导案例 善于把握销售机会的石油大王    
第 1 节   分析销售机会与销售风险  
第 2 节   了解客户类型  
第 3 节   塑造自我  
第 4 节   拟订行动计划
第 10 章 拜访客户
引导案例 银行客户经理电话营销的痛点及解决措施  
第 1 节   寻找客户   
第 2 节   约见客户   
第 3 节   接近客户   
第 4 节   介绍产品
第 11 章 促成交易
引导案例 邮政寄递的客户异议管理问题  
第 1 节   客户异议的表现  
第 2 节   客户异议产生的原因   
第 3 节   客户异议的处理   
第 4 节   建议成交   
第 5 节   缔结契约 
第 12 章 货品管理
引导案例 “一盘货”模式助力快消企业  
第 1 节   订货 、发货与退货管理   
第 2 节   销售终端货品管理
第4篇 维护客户关系
第 13 章 客户关系管理
引导案例 华为的客户关系管理三原则 
第 1 节   客户关系管理概述   
第 2 节   客户分析   
第 3 节   客户数据库与客户挖掘   
第 4 节   客户忠诚度管理 

第 14 章 客户信用管理
引导案例 中国农业银行的数字化信用管理  
第 1 节   赊销 、信用与信用管理的相关概念   
第 2 节   企业信用管理与销售业务流程再造   
第 3 节   制定信用政策 

第 15 章 客户服务管理
引导案例 万科的数字化客户服务“新”在哪儿  
第 1 节   客户服务的含义与类别   
第 2 节   客户服务的内容   
第 3 节   服务质量管理   
第 4 节   客户投诉管理   
第 5 节   利用互联网和社交媒体加强客户服务

第 16 章 重点客户管理
引导案例 华为重点客户销售中的铁三角模式 
第 1 节   重点客户的识别   
第 2 节   重点客户的类型   
第 3 节   重点客户管理过程
参考文献

内容摘要
本书尝试结合中国企业销售管理实践，建立具有中国特色的销售管理框架体系。
第6版仍以销售经理的职责与功能为主线，从制订销售规划、组建销售团队、指导销售过程、维系客户关系几个方面对销售管理工作的各环节进行详细阐述。增加了销售管理的新研究成果与前沿发展，特别是数字化销售管理方面的相关内容；根据企业销售管理实践更新了大量本土案例。
本书配有免费的数字平台供在线教学使用，包括：电子教材、思政大纲、教学大纲、习题库、PPT、知识点库、案例分析、教学指南等。

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