人际沟通中如何措辞？如何抓住说话的时机？如何选择说话场合？如何领略说话精髓，很快在众人中脱颖而出？都是非常重要的。作者通过自己多年来掌握的语言措辞技巧告诉大家该如何修炼说话能力，如何提高自己的说话水平。在《高情商沟通术：99%的说服在开口前就已完成》中，你可以通过学习高情商者的 “六大沟通套路”，并阅读大量实践故事，更好地掌握并运用语言措辞的技巧，使自己成为说话高手。

桦旦纯：日本著名心理学家。的“高情商沟通法”研究者。致力于分析和研究人的性格特征、微表情行为、心理动机等。其通俗易懂的演讲和讲座博得了大众的喜爱。

序

chapter 1利用“确定的想法”推销自己

让别人为“理所当然”埋单

“限定性因素”能促进谈判

“着装整洁”让人增加信任感

“点头示意”是对别人的认可

“理解”就是真的懂我

“我相信你”就是对方信你

chapter 2利用“集体意识”寻找盟友

人都喜欢“一起行动”

用“从众意识”说服他人

通过“3个盟友”打通关系

坐对位置才有主动权

根据位置，采取策略

巧妙应对优柔寡断的上司

别让“集体谣言”伤到你

看清集体谣言，才能破除

“集体决议”往往风险更高

责任越分散，个人越胆大

chapter 3利用“心理错觉”抓住喜好

人们经常通过“喜好”来判断事物

先批评后鼓励效果更佳

让别人间接听到你对他的赞美

用“你是”来说服别人

纠正上司缺点的正确方法

同意别人的话可以赢得“好感”

越禁止越让人充满好奇

根据喜好，采用不同的讲话方式

迎合对方脾气才能说服对方

要善于让客户自己做出选择

chapter 4利用“摇摆意志”增强接受度

用“权威效应”增强“接受度”

通过“诱导式询问”获得答案

轻微威胁的劝说，更容易成功

“阶段式说服”让人更容易接受

用“免费服务”推销产品

欲擒故纵才能掌控他人

说“是”之后，就不好意思拒绝了

通过“二选一”的方式劝解他人

chapter 5利用“心理暗示”给出希望

解释之前，先道歉

怎样解释让人更容易接受

将“糖果”与“棍棒”分开使用

越鼓励，越有希望

直呼对方名字，好处多

展示弱点，可以增进感情

多讲 “YES”，会让对话深入下去

用“循环提问”增强说服力

“暗示”可以治病

chapter 6利用“气氛烘托法”掌控全局

约会的时机哪里找

“好天气”带来好心情

宽敞的屋子适合谈判

发挥自己的“主场优势”

“请先喝杯咖啡，吃些点心”的效力

商务接待选在饭店的秘密

“谈判”结束是“机会”降临的时刻

通过肢体接触，拉近彼此的关系

让愤怒之人冷静下来的诀窍

音调不同，讲话效果也不同

人际沟通中如何措辞？如何抓住说话的时机？如何选择说话场合？如何领略说话精髓，很快在众人中脱颖而出？都是非常重要的。作者通过自己多年来掌握的语言措辞技巧告诉大家该如何修炼说话能力，如何提高自己的说话水平。在《高情商沟通术：99%的说服在开口前就已完成》中，你可以通过学习高情商者的 “六大沟通套路”，并阅读大量实践故事，更好地掌握并运用语言措辞的技巧，使自己成为说话高手。

桦旦纯：日本著名心理学家。的“高情商沟通法”研究者。致力于分析和研究人的性格特征、微表情行为、心理动机等。其通俗易懂的演讲和讲座博得了大众的喜爱。

让别人为“理所当然”埋单

面临选择的时候，选什么，怎么选？每个人的依据都是不同的。有的人会根据“以往的经验”来选择，有的人会根据“自己的直觉”来选择。甚至，有的人会根据“搜集到的相关资料，得出的客观结论”来进行选择。

假如你要去商场买一套西装，面对以下几种情况，你会怎么选？

A：通过比较衣服的颜色、设计、质地，然后凭自己的感觉进行选择。

B：从固定的设计（品牌）中去挑选。

C：通过店员的推荐去选择。

人作为情感动物，在做出判断、采取行动的时候，都会不自觉地受到潜意识、固有观念、成见等因素的影响。

比如，当问到“乘飞机或汽车哪个更危险”时，回答“飞机”的人会更多。这是因为，一旦发生坠机事故，就会有“几百名死难者”这类新闻报道出来。但是，从实际的事故统计数据来看，乘汽车发生事故的概率要比乘飞机发生事故的概率高很多。

所以，针对上面的问题，我们可以做出如下分析：

选A的人：属于“信赖自己感觉型”。这样的人不在乎别人的评价，也不在乎流行与否，只选择自己中意的物品。

选B的人：属于“顽固型”。

选C的人：属于“大众型”。

但是，当我们面对从未使用过的商品时，我们又会如何选择呢？

如果现在有六种差别不大的商品可供你选择，其中有一半是你在电视广告中听说过的。通常情况下，与闻所未闻的商品相比，大部分的人会选择那些“自己听说过的商品”。为什么会这样呢？

人类的大脑拥有“将接收到的信息与现有的知识进行调配、整合、强化”的功能，因此，产生了“可以买=优质商品=有信用”的“观念”。

而电视广告，每天循环往复地播放相同的内容，会让对我们产生强化印象、增强记忆的效果。后的结果就是，当我们面对从来没有使用过的商品时，就会选择那些“自己听说过的商品”。

美国心理学家赛安斯通过实验也证明了“接触次数与好感度”是有关联的。即人在面对外界不断施加的“刺激”时，会有一种对“刺激”本身产生好感的倾向。赛安斯将这种现象称之为“纯粹接触效应”。

跟报纸、杂志广告相比，电视广告诉诸“影像（视觉）”与“声音（听觉）”，对人的影响力更强，更容易给受众留下印象。从小孩到大人，每一个观看广告的人，既享受了愉悦的视听盛宴，也接受了海量的商品宣传信息。当报纸、杂志广告和电视广告同时呈现时，电视广告的“即时性”就会体现出来。

在电视广告中，当红演员、人气体育选手、流行歌手等通常会与畅销的热门商品一齐出现。这就是商家为了提升商品给受众留下的印象指数，而有意将“好感度与熟悉度”捆绑在一起的典型营销策略。

受众一旦将对名人的好感与某商品结合起来，那么，他对商品的好感度就会自然上升。比如，在化妆品广告中，如果有漂亮女演员出现，受众就会产生“如果使用了这款化妆品，自己就会跟漂亮女演员看起来一样”的感受，从而心甘情愿地为这款化妆品掏腰包。

一流的推销员经常将这个原理用在销售当中。因为一次性谈成的合作很少。所以他们会通过定期拜访、发放宣传彩页与商品目录等多种方式，实施以“多次接触”为前提的营销策略。接触过后，“略胜一筹”的一方拿到签约的可能性会大大增加。

将滞销的商品定期摆放出来“露个脸”，也是很多推销员都在使用的营销策略。“总是看到，偶尔买一次也是可以的……”因为这个原因而购买商品的人大有人在。虽然这种营销策略有些“死缠烂打”的意思，但对顾客而言，这也并不是强买强卖。尽管顾客们只打算买自己相中的物品，但现实中，因为这种策略而埋单的人并不在少数。

通过“3个盟友”打通关系

很多时候，无论是少数服从多数，还是自由发言、各抒己见，面对集体的压力，我们都要确认自己应该采取何种姿态。

尽管自己的意见是少数派，但如果你能做到“别人怎么想都无所谓”的话，你就能自信满满地畅所欲言。相反，即使得到大多数人的支持，但如果不想“被孤立”，你也得注意自己的措辞。

相反，如果你想“无论怎样都要让自己的意见通过”的话，你就要学会运用“集体意识”的心理技巧。

在开会、谈判场合中经常用到的是“打通关系”。

身边有没有支持者，周遭人的反应是不同的。与一个人的力战群雄相比，还是拥有盟友的人更容易得到大家的支持。所以在表决时，应该积极寻找支持自己的盟友。

虽然很多人对“打通关系”这种说法会有不好的印象，但是很多时候我们还是要学会“打通关系”。因为人很容易会在集体意识的左右下，改变自己的想法或者态度。巧妙运用这种心理技巧，是一个得到周围人支持的方法。

有时候，我们会在还不清楚是何种食品的情况下，就加入长长的等候队列之中。这是为什么呢？

原因是，一看到排队等候的人，我们就会不由自主地想“单从有那么多人排队这点来看，这家店的食物就一定很美味。”与此同时，“如果自己不参加，就会亏大了”的心理也开始发挥作用。这就是运用集体行为吸引顾客的例子。

试想，如果事先有所准备，特意安排“托儿”（也就是盟友）来助阵的话，岂不是更容易？

那么，有多少盟友是合适的呢？

在阿希的实验中，当知情者由1个人、2个人上升为3个人时，错误率会明显上升，而上升为4个人之后，变化趋于平稳。也就是说，在集体中，至少有3个持同样意见的人才能确保同步者出现的高概率。

“3”这个数字，与“数的正当性”原则有着密切的关联。

比如，职场中，两个人之间的说说笑笑并不会引起周围人的注意，但如果是3个人在一起说说笑笑，周遭的人就会想“他们聊的是不是很有意思的事呢”，还是靠近去听听的好。

可见，“3”代表了多数的意思。所以，为了确保你的方案顺利通过，开会之前，你需要至少找到2位支持者才行。在你讲完之后，你的支持者马上做出“同意”“好点子”这样的回应。如此，有了连同你在内的3个人的支持，周围人的同步概率就会高出很多。

不管是谁发言，只要能收到一边鼓掌，一边喊着“支持”“同意”的回应，都会将会场的气氛点燃。在这种情况下，周围的人很容易被带动起来，拍手赞成就会像传染一样响起来。

如此，通过强调多数人的一致来调动起大众同步的做法，被称为“领队效应”。“领队”开始指的是队列前面的军乐车。后来就变成了“为了引领潮流，通过建立关系网，巧妙运用领队效应”的人了。

“阶段式说服”让人更容易接受

向熟人借钱的时候，如果刚开始就用“请借给我十万日元”这样的语句。大部分人都会拒绝。

如果用“今天我需要五千日元，可以借给我吗？”这样的语句，相信很多人都会答应。

然后，你再跟同一个人借十万日元，这个时候往往是很容易成功的。

这就是所谓的“得寸进尺法”。

意思就是刚开始的时候，先提出一个任何人都会同意的请求，等拿到对方的“OK”时，然后再跟对方提更大（本来）的请求，这时对方往往也会同意。

对此，上门推销的销售人员很有体会：尽管大多数人都很讨厌上门推销，但是只要能让对方开门，那么购买商品的几率就会大大提高。这时如果客户刚开门你就讲“请买……”，那么被拒绝是很正常的。因此，你可以说“请给我五分钟的时间……”“正好顺便路过，只是过来打个招呼”，这样讲的话，大部分情况下对方都会开门让你进去。

因为听到“五分钟就足够了”“不是一定要买的”这样的语句，客户就会放松警惕，允许推销人员进门。之后，在谈话的过程中，巧妙地对商品进行介绍，后在不知不觉间就会达成购买协议。

这是“逐步推进法”，也被称为“阶段式说服法”。

针对这种心理现象曾经有过这样一个实验。以临街的住户为对象，展开相当复杂的调查。有三种不同的做法：

1.突然造访。

2.先是电话确认，然后再实施调查。

3.刚开始，先在各家各户中做简单的调查，然后再进行真正的调查。

结果显示，与方法1和方法2的20%的同意率相比，方法3的同意率则上升到了53%。其实很多时候都是这样——在实现一个小请求之后，大请求也更容易被接受。在切入正题之前的那些小请求，对方是很难拒绝的。

为什么会出现这种现象呢？

因为我们天生就有一种保持自己言行一致的倾向。如果接受了刚开始的请求，那么一旦拒绝接下来的请求，就会觉得自己前后矛盾、不一致，会认为后边的做法不妥当。正因为如此，如果答应了刚开始的请求，那么在拒绝第二或者第三个请求的时候，就会有非常大的心理负担。

在恋爱中这种方法也非常适用。

如果不是自己心仪的异性，那么，针对如下几种情况，你会同意哪一个呢？

A：直截了当地跟你讲“请跟我交往”。

B：“请跟我约会。”

C：“我们一起去喝一杯吧。”

D：下班途中，“就近喝一杯怎么样？”

不用说，肯定是同意D的人要更多一些。

只要不是非常讨厌的异性，那么面对D这种情况，大多数人是会同意的。因为在咖啡馆喝杯咖啡，并不会引起对方对“异性”“约会”等词的敏感，很容易就同意了。相反，在彼此都不熟悉的情况下，被告白“我喜欢你”“请做我的恋人”“请跟我交往”等，被拒绝的几率就会变得很高。

所以，如果想约自己心仪的人出来，好使用“去喝一杯怎么样啊”的轻快措辞。然后加上一句“正好有些事情商量一下……”，那么对方接受你的邀请的几率就会大大上升。

有效的沟通取决於沟通者对话题的充分掌握，而非措词的甜美。

——葛洛夫

一个人必须知道该说什么，一个人必须知道什么时候说，一个人必须知道对谁说，一个人必须知道怎么说。

——德鲁克

当你思考准备说什么的时候，就做出一副彬彬有礼的样子，因为这样可以赢得时间。

 ——卡罗尔