好的销售都是提问高手 程鹏 正版图书
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山东泰安
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作者程鹏
出版社中国商业出版社
ISBN9787520807845
出版时间2019-08
装帧其他
开本32开
定价45元
货号1201932606
上书时间2024-03-19
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商品详情
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目录
第1章销售就要会提问
1.1用提问影响客户的选择
1.2准确提问测试客户回应
1.3提问助你掌控与客户对话的进程
1.4提问是处理异议的优选方式
1.5提问比陈述更容易让客户接受
1.6好问题能引导客户参与销售
第2章提问式开场白，30秒内提起客户兴趣
2.1好奇性提问激发客户兴趣
2.2提出话题性问题避免尬聊
2.3问到客户熟悉的介绍人
2.4提及客户的竞争对手
2.5以谦虚和请教的方式发问
2.6从客户最关心的利益问起
2.7留言打开销售的大门
第3章建立信任，信任是深入提问的前提
3.1信任来自有意义的提问
3.2从客户关注的问题开始提问
3.3通过诊断性提问建立信任
3.4用专业性提问打造专家形象
3.5顾问式销售最容易赢得客户信任
3.6调整提问范围也能获得客户信任
第4章问出需求，只卖客户需要的价值
4.1开放式提问，获取更多信息
4.2连续式提问，获得更多准确反馈
4.3迂回式提问，在不经意间问出客户的真相
4.4聆听式提问，让客户说出难言之隐
4.5定义式提问，将客户模糊的需求明确化
4.6SPIN式提问，摸清客户痛点
4.7渐进式提问，挖掘客户的潜在需求
第5章抓住问题关键，提炼产品卖点
5.1策略性提问比罗列卖点更重要
5.2问出需求，用卖点满足客户需求
5.3问出客户兴趣，就找出了产品卖点
5.4问出客户的生活方式，将卖点与其挂钩
5.5问出异议，找到卖点突破口
5.6客户的回答中隐藏着卖点
第6章讲方式、有原则地提问才有效果
6.1提问要以客户回答轻松为标准
6.2问题越具体，客户越容易回应
6.3压力性提问，激发客户的购买欲
6.4借助暗示的力量击破客户的防线
6.5利用反问，让客户自己回答质疑
6.6把握好提问时的分寸
第7章让客户的微表情做提问的指示灯
7.1遇到客户面露难色，改变提问方向是关键
7.2客户眼神专注时，可以进行更深入的提问
7.3客户上扬嘴角，是对你提问的肯定
7.4客户耸肩，表示对提问不以为然
7.5客户的假象要及时识破
7.6客户脚尖冲门口，就要进行挽回式提问
第8章提问讲技巧，巧问促成交
8.1罗列式提问，给客户多个购买的理由
8.2引导式提问，引导客户“是”的回答
8.3连环式提问，瓦解客户最后一道防线
8.4二选一提问，让客户做出选择
8.5框架式提问，让客户掉入预先设置的框中
8.6幽默式提问，放松状态下更容易成交
8.7启发式提问，让客户发现更多价值
8.8换位式提问，让客户无法拒绝
内容摘要
做销售能够顺利开单的重要通道，就是不断提问，了解客户最真实的心理需求，做到投其所好，供其所需。如何引发客户兴趣，取得客户信任，问出客户需求，用卖点满足客户需求，消除客户异议，促使客户下单以及让客户转介绍等，本书都有翔实阐述，助力销售人员将提问的诀窍融会贯通在整个销售过程中，获得事半功倍的效果。本书核心即变被动询问为主动向客户提问，掌握了提问的权，也掌握了销售的性。从提问的开场白，到建立信任，询问需求，抓住重点，再到讲方式，有原则，最后是观察客户的微表情，本书都有翔实阐述。这也是成为一名很好销售人员必须要走的路径。
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