销售ABC：关系销售完全手册

图书标准信息

• 作者 [美]弗特勒尔 著；殷戬弘、王锁川 译；袁力 校
• 出版社 企业管理出版社
• 出版时间 2005-01
• 版次 1
• ISBN 9787801970381
• 定价 65.00元
• 装帧 平装
• 开本 其他
• 纸张 胶版纸
• 页数 516页
• 字数 707千字

【内容简介】

销售是企业实现最终利润的最后一跳，因此，对企业来说，销售是至关重要的一环。显然，销售不是一锤子买卖，而建立在关系基础之上的买卖双方利益的共赢，由此可见关系在销售中的重要性，换言之，关系销售是企业销售的必然选择。
本收是美国权威的销售教程，针对销售工作涉及到的方方面面，以关系销售的形成过程为核心内容，覆盖了从客房调查到后续工作的完整销售过程。全书完整展现了最新发展形成的销售策略、惯例和技巧，并以丰富案例和大量互动练习题围绕“如何去做”的模式进行阐释，实战性和体验感觉极强。
更为重要的是，由于《销售ABC：关系销售完全手册》的实用性强，它还可作为销售人员开展实际销售工作时的操作指南。无论是销售新手，还是需要进阶的销售高手，都能从书中得到多方面的支持和帮助。

【作者简介】

查尔斯M.弗特勒尔，是美国市场营销研究领域最顶尖的3位专家之一，现任美国最大的工商管理大学——德克萨州经营管理大学市场营销学的联邦级教授，拥有25年之久的教学和研究经验，在全美以优秀的教师著称。
更重要的是，他还是一个市场研究领域少有有比栖人才，在他开始从事学术研究之前，他曾经在高露洁公司厄普翰公司和埃耶斯特实验室从事过八年之久的销售和市场营销实践工作。
弗特勒尔教授还是几家学术期刊的特约评论员、编委和顾问。他杰出的研究成果使他荣获了许多市场营销方面的大奖和荣誉。
弗特勒尔教授于1996-1007年当选为美国市场营销协会营销和销售管理特殊利益集团的第一任主席，并于1998-1999年度当选为融资董事长。
弗特勒尔教授独著和合著出版了8部市场营销专著，其中最受社会关注的三部著作是《销售管理学：团队精神、领导艺术及销售技术》《销售学基础：以顾客为生命》及这本书，他的这些著述及其相配的其他多样化教学工具在美国及世界许多大学中得到应用，全世界超过30万大学从弗特勒尔教授的著作中受益。

【目录】

第一部分走进销售职业
第一章专业销售人员的生活、时代和职业生涯
1.1何谓销售？
1.2为何选择销售业？
1.3你适合从事销售职业吗？
1.4成功销售——需要付出什么？
1.5关系型销售
1.6销售工作有啥不一样
1.7职业销售人员该做什么？
1.8关系营销
1.9关系营销的层次
1.10你的学习计划
1.11通过销售过程建立关系
1.12主要销售问题小结
1.13销售关键术语
1.14应用练习题
1.15销售互联网练习
1.16进一步探索销售世界
1.17销售团队创建练习
1.18销售测验练习
案例1-1在销售课上他们没教给我们的东西
第二章销售中的社会、伦理及法律问题

第二部分为关系销售做准备
第三章销售心理学：人们为何购物
第四章建立关系需要思想沟通：这决非说说而已
第五章销售知识：客记、产品与技术

第三部分关系销售的形成过程
第六章客户调查——销售的生命线
第七章策划销售拜访
第八章精心选择你要使用的销售陈述方法
第九章策略地开始你的销售陈述
第十章成功的销售陈述应具备的要素
第十一章欢迎你的潜在客户提出异议
第十二章关系从销售结束开始建立
第十三章赢得客户：服务再服务

第四部分销售中的自我管理技能
第十四章时间管理、区域管理和自我管理是销售人员成功的关键
第十五章零售业、商业、服务业和非盈利性销售