金牌销售不可不知的营销细节

图书标准信息

• 作者 苗小刚 著
• 出版社 中国铁道出版社
• 出版时间 2016-01
• 版次 1
• ISBN 9787113203108
• 定价 36.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 192页
• 字数 174千字

【内容简介】

　　是不是热爱自己的工作，并不需要在大是大非面前证明自己，更多体现在做事做人的细节中。营销细节是销售成功的起点和基石。本书从“初会客户”到“深入交谈”，从“着装技巧”到“察言观色”，从“讨价还价”到“谈判签单”，从“产品推介”到“售后服务”，着眼于销售实践在各个环节中可能忽视的细节问题。助您早日成为金牌销售员！

【作者简介】

　　苗小刚，从事销售工作多年，长期奋战在市场一线，是从基层成长起来的实力派。同时，致力于营销理论研究工作，潜心钻研消费者心理，总结出了很多具有实战意义的方法。已出版《销售心理侦察术》、《攻心说服做销售》、《销售这样问，客户才会买》、《当场成交》系列等书籍。

【目录】

第一章 初次拜访抓细节

—— 巧妙赢取客户好感

一个老推销员的感悟：自信、激情和积极的心态

——细节1 上门拜访永远展现最好的一面

衣服如脸面，第一印象很重要

——细节2 与客户约会要穿正装

非常规“亮”出自己

——细节3 做好自我介绍，第一句话很重要

握手，绝对不可马虎

——细节4 不仅仅代表礼貌，更多的是诚意

大街上撒名片的启示

——细节5 交谈结束礼貌交换名片

话语的准确性决定说话效果

——细节6 与客户谈话“要规范”

综合运用语言技巧，强化表达效果

——细节7 语言的艺术化表达

如何选择说话的语气

——细节8 自信的语气让客户无法拒绝你

尽早结束不相干的话

——细节9 巧妙转移话题的五大技法

网络拜访不可不知的寒暄

——细节10 单刀直入往往是推销失败的根结

第二章 深入沟通抓细节

—— 轻松消除客户戒备

打好第一个预约电话

——细节1 做好电话记录是关键

做好前5分钟

——细节2 施莱辛斯基的5分钟定律

赞美，世界上最美丽的语言

——细节3 善于赞美，坦诚相待建好感

主动发问，刺激客户说出自己的需求

——细节4 保险行销皇后陈明利的发问技巧

投其所好，谈论客户喜欢的话题

——细节5 利用与客户的共性获取信任

你的认为往往是错的

——细节6 避免陷入自我认知障碍

用好自嘲也可赢得转机

——细节7 自嘲式的幽默，陷入尴尬之际的自我救

赎

不说话也能成交

——细节8 认真倾听，不要将推销变成独角戏

避免与客户发生直接冲突

——细节9 客户越激动你要越冷静

营造双赢的沟通模式

——细节10 4招抓住客户利益点

第三章 推介产品抓细节

—— 激发客户购买兴趣

给客户分分类

——细节1 因人施“售”，根据客户类型差异化推销

营造谈话气氛，创造谈话情景

——细节2 给客户最直观的感受

阐述产品的核心价值

——细节3 送上利益，更能拨动客户神经

提炼产品的最大卖点

——细节4 先了解客户需求，进行有针对性的介绍

必要时故意卖点破绽

——细节5 并不是人人都想追求完美

适度示弱天地宽

——细节6 适度示弱，哪怕自己占据着谈判优势

巧妙使用身边的道具

——细节7 利用促销“道具”，拓展双方交流范围

讲讲产品背后的故事

——细节8 讲个小故事，听起来更有趣

借名人来造势

——细节9 运用“名人效应”，增强话语的说服力

亲自做示范

——细节10 注重客户体验，进行现场演示

第四章 化解异议抓细节

—— 解决分歧力促成交

当客户说“不需要”时

——细节1 你知道吗，事实并非如此

当客户怀疑产品质量时

——细节2 现场验证，让客户当场无言

当客户嫌价格过高时

——细节3 别被误入歧途，避开价格谈价值

当客户提出“再考虑考虑”时

——细节4 不能欣然答应，这是客户施的拖延术

当客户提出“曾买过，效果不好”时

——细节5 引导客户说出“问题”所在

当客户提出无理要求时

——细节6 不卑不亢，表明态度