像医生一样思考

　　认识康震先生是在1999年。他刚从瑞典留学归来，我很荣幸他加入群英，成为了群英的第一位“海归”。那时，他身上有着一股浓郁的学者气质。光阴荏苒，康震早已是药励学舍的老板和业内知名的培训师；而我也成为了群英与中央一级出版机构化学工业出版社的合资公司——群英时代文化传媒有限公司的总经理。当康震来到群英时代时，我依然能够感受到他身上的学者气质。在今天这样一个急功近利，充满浮躁的社会里，他依然保持着这样一份寂寞的坚持，确实让我深深感动。接到为本书写序的邀请，我欣然应允。
 　　用了两个夜晚的时间，通读了《像医生一样思考》的书稿。透过字里行间，我感受到了作者内心的一个使命：为医药代表“回归专业价值，找回职业尊严”尽一份力。
 　　医药代表不应该是一个销售人员，他应该是医生的专业伙伴和医疗团队重要的一份子。正如美国的《医药经理人》杂志做的一份市场研究所显示，医生需要医药代表为他们提供没有任何偏见的科学信息和临床比较研究，从而能够帮助医生对自己做出的诊断和治疗方案提供客观的帮助。
 　　在国外，医药代表是一个非常体面的职业。他们在药品的安全性、疗效、合理用药、不良反应等诸多方面为医生提供专业辅助。而在我们国家，医药代表严格意义上还算不上一个真正的职业。特别是这几年，医药代表的负面形象被无限制地夸大。很多医药代表产生“退隐江湖”的想法。
 　　可喜的是，医药代表正在列入国家职业分类大典。本书也对于医药代表如何找回职业尊严，重塑专业形象，提供了系统的理念和方法，不乏真知灼见。正如，本书作者所言：这是一本写给专业医药代表的书。
 　　这是一个专业主义的时代，只有那些具备专业主义精神和综合素能的人才有精彩的人生和未来。

赢者思维
 医生与医药代表之间应该是怎样的关系？
 医药代表的生存之道：将患者利益置于首位
 如何在恶劣环境下保持积极向上的态度和行为？
 如何应对客户的批评和消极反馈？
 医药代表职业的自我经营
 医者思维
 像医生一样思考
 四种特质类型的医生
 医生是如何处方药品的？
 短暂拜访的要点
 医生也需要提升营销能力
 为医药代表解惑
 医药专业知识
 用临床药理学知识支持销售
 学会读懂一般的检验报告
 不同的给药途径对处方的影响
 了解药物的相互作用
 如何阅读医学文献
 沟通工具
 如何提升推广的效果
 以证据为基础的药品销售
 用好临床研究数据促进药品销售
 临床研究报告在销售推广中的价值
 DA是如何起作用的？
 销售人员与市场人员对DA的不同看法
 入门技巧
 克服新医药代表综合征
 重视客户拜访
 药品销售要知己知彼
 找到医院销售的增长点
 与医生沟通时要注意的5句话
 销售循环
 成功客户拜访的6个关键点
 做好访前计划
 其他的拜访前准备工作
 探询医生不处方的真正原因
 缔结的技巧
 重要的拜访后分析
 绩效保障
 四种处方决策风格
 锁定目标客户
 客户拜访的数量和质量
 确保信息传递的有效性
 完美探询的技巧
 实施高效缔结
 如何与医生沟通？
 拜访医生时要做什么，不要做什么
 “别只是盯着医生”
 职业操守
 怎样打消医生的异议？
 说服医生的5种证据
 与医生交流临床研究时应避免的4种错误
 如何利用临床研究来改变医生的处方习惯？
 如何找出临床研究中对医生最有意义的部分？
 将临床研究转化为“销售”临床研究
 让医生“反感”的问题
 用医生的语言和医生对话
 专业精神
 了解医生的行为与心理
 如何赢得医生的信任？
 说服客户的6个原则
 针对医生动机的个性化销售方案
 针对医生个性的销售方案
 针对医生行为风格的销售方案
 赢得医生忠诚度的3个阶段
 锦上添花
 与目标医生的同事建立良好的关系
 与药师建立起工作伙伴关系
 让药师影响医生
 让护士成为你的参谋
 进阶技巧
 突破销售瓶颈的步骤
 如何与医生建立起有意义的对话关系
 学会用问题建立与医生的互动关系
 学会用聆听建立与医生的伙伴关系
 建立起向医生提问的勇气
 与医生沟通的LESS原则
 让医生尽快尝试你的药品
 如何在“1分钟拜访”中获得更多？
 让医生记住你
 绩效先锋
 向专科医生销售
 医生拜访中展示销售工具的技巧
 关键信息：患者“画像”

　　《像医生一样思考：专业医药代表从入门到进阶》阐述了医药代表从入门到进阶需要掌握的基本技能和方法，指出医药代表要从医生的角度，思考问题、需求答案，找到医生、患者与医药公司共同的契合点，从而达成销售。本书作者为资深培训咨询师，具有丰富的实战经验和专业知识。本书适用于广大医药代表。