做生意的艺术（全新升级版）

    洛克菲勒的经营艺术中，有许多高明之处是可以跨越时空的，不仅能为今天的我们所用，也会成为人类文明永恒传承的一部分。《做生意的艺术》中文版，第1-7章的内容是洛克菲勒的回忆录，第8章是选自他与儿子的通信。相信这些原汁原味的文字，能帮助每个人找到自己的感觉，受到新的启发，产生追求卓越的激情，让自己的生活和周围的世界变得更美好。

约翰·D.洛克菲勒，美国实业家、资本家，美孚石油公司创办人。晚年洛克菲勒投身慈善事

业，致力于消除贫困、疾病，捐款总计5.5亿美元，树立了慈善运作管理的典范，开启了慈

善新时代。

第yi章　做生意的首要因素：人 

从签名本上发现的人才    

平息生意伙伴间的争论    

基于生意的友谊好过基于友谊的生意    

朋友的价值胜过其他所有财富的价值    

留出时间发展自己感兴趣的事    

第二章　做生意的原则和方法 

第yi个记账本    

第yi份工作    

第yi笔贷款    

恪守经营原则    

10%的利率    

反应迅速的借款人    

募集教会资金    

第三章　对企业经营管理的认识 

工业托拉斯的运营    

公司也有正邪之分    

今天的机遇多于昨天    

商人并非都“金钱至上”    

第四章　石油行业的经历

从农产品贸易到涉足石油业    

开拓海外市场    

标准石油公司的创建    

节约成本并赢得优势    

为何能支付可观的分红    

遵从商业的自然法则    

资金的管理    

公司发展的非物质因素    

收购巴克斯背后的恩怨    

商业回扣的问题    

管道运输与铁路运输    

第五章　其他的商业经历和商业原则

多元化投资的风险    

挽救病入膏肓的企业    

采矿业的经历    

为何进入造船业    

聘请竞争对手    

未出过海的船务经理    

从多元化投资中撤身    

建立并遵从商业法则    

大萧条的经历    

第六章　赠与的艺术

赠与的精神内涵    

富人的平庸与局限    

 大限度的慈善事业    

无私奉献是成功之路    

服务社会的慷慨    

支持科学研究的价值    

助人的重要原则    

赠与的一些基本原则    

第七章　慈善托拉斯：合作让赠与更有效

慈善的方式    

罗马天主教的慈善事业    

已收的资助申请    

彼此相关的慈善机构    

高等教育的资助申请    

威廉·R.哈珀博士    

有条件赠与的原因    

慈善托拉斯    

第八章　给年轻生意人的忠告

我希望你的经商意愿是来自内心的    

如果你是个守财奴，你将不会快乐    

要有“从小人物做起”的勇气    

充满革新精神，同时保持谨慎    

生意给人的报酬，除了金钱还有品质的完善    

光明磊落地挣钱，然后明智地花出去    

几乎所有的商业，都需要三种人    

如何管理好个人的资金    

要与银行保持长期的信任关系    

同时经营几家公司而又有闲暇的秘诀    

确立“公司里没有不称职的人”的人才观    

以积极的态度看待失败，允许员工犯错误    

感人是一种既高尚又微妙的领导艺术    

尊重并重视银行经理的经验和建议    

与他人合作并赢得信任的秘诀    

不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里    

没有什么事比恐惧本身更可怕    

只说不做的人就像是长满荒草的花园    

    洛克菲勒的经营艺术中，有许多高明之处是可以跨越时空的，不仅能为今天的我们所用，也会成为人类文明永恒传承的一部分。《做生意的艺术》中文版，第1-7章的内容是洛克菲勒的回忆录，第8章是选自他与儿子的通信。相信这些原汁原味的文字，能帮助每个人找到自己的感觉，受到新的启发，产生追求卓越的激情，让自己的生活和周围的世界变得更美好。

约翰·D.洛克菲勒，美国实业家、资本家，美孚石油公司创办人。晚年洛克菲勒投身慈善事

业，致力于消除贫困、疾病，捐款总计5.5亿美元，树立了慈善运作管理的典范，开启了慈

善新时代。

从签名本上发现的人才 

由于只是一些零散、非正式的回忆记录，所以我可能会絮叨很多小事情，请大家见谅。

回顾我的一生，脑海中留下的 鲜活的回忆便是和老同事共事的那些场景。在本章谈起这些朋友，而不谈别的朋友，并不是说其他人对我不重要，我只是想在后面的章节中，再谈谈早期的那些朋友。

人们可能会忘记与一个老朋友初次相逢时的情景，或者对一个老朋友的第yi印象是什么，但我永远不会忘记第yi次见标准石油公司现任副总裁约翰·D.阿奇博尔德先生（John.D. Archbold）时的情形。

那是大约35年或40年前，当时我正周游全国，与生产商、炼油商、代理商交流，四处考察，了解市场行情，寻求商机。

一天，在油田地区附近有个聚会，当我到达旅馆时，里面已经挤满了石油行业的商人，我看到签到本上写着一个大大的名字：约翰·D.阿奇博尔德，每桶4美元。这是一个富有朝气、热情四射的家伙，不失时机地进行宣传，在签到本的签名后面还加上了广告语“每桶4美元”，估计没有人会怀疑他对石油业的坚定信念了。每桶4美元的呐喊非常引人注目，因为当时原油的价格远低于此，这次争取高价的战役一炮奏响——因为这个价格令人难以置信。但阿奇博尔德先生 终不得不承认，原油不值“每桶4美元”，即便如此，他始终保持着热情、干劲和无与伦比的影响力。

他天性幽默。法庭是一个严肃的场合，有一次，他出庭作证时，对方律师问他：“阿奇博尔德先生，你是这个公司的董事吗？”

“是的。”

“你在这个公司担任什么职务？”

他立刻回答道：“争取更多分红。”这个回答将那位学识渊博的律师引到了另一个问题上。

我一直惊叹于他解决问题的卓越能力。现在，我见到他的机会少了，他总是日理万机，手头有处理不完的事情，而我则远离喧嚣的商界，打打高尔夫球、种种树，过着农夫的田园生活，即便这样，仍然觉着时间不够用。

说起阿奇博尔德先生，我必须再次强调一下，在标准石油公司工作期间，他们给予我很多声誉，让我愧不敢当。我非常幸运，能够把这么多能力超群的人联合在一起，他们现在都是公司中举足轻重的人物。我与他们已经共事多年，因为他们，许多困难重重的任务都被完成了，公司得以不断发展壮大，走到了今天。

我与大部分同事都交往多年，到现在这个年龄，几乎不到一个月（有时我觉得不到一周），就不得不给相交的家族发出唁电，安慰那些丧失亲人的家人。 近，我数了一下已经去世的早期共事的同事，还没有数完，已经60多个了。他们是踏实、真诚的朋友，我们共同努力，共担风雨，一起度过了艰难的时光。我们曾讨论、争执、斟酌许多问题，直到 终达成共识。我们彼此坦诚相对，做事光明磊落，对此我一直感到十分欣慰。没有这些做基础，商业伙伴就无法取得事业的成功。

当然，让这些意志坚定、坚强有力的人达成共识并不是一件容易的事儿。我们的方法是耐心倾听、坦诚讨论，每个人都开诚布公，把所有细节都拿到桌面上讨论，尽量得出结论， 终决定行动的进程。这些同伴中保守者通常占大多数，这无疑是件好事，因为大公司总是有一味扩张的冲动。成功人士通常会比较保守，因为一旦失败，他们会失去很多。但幸运的是，也有一些野心勃勃、敢于冒险的同事，通常是公司中 年轻的，虽然人数少，但敢作敢为，极具说服力，令人信服。他们希望有所作为，并快速付诸行动，他们不介意承担工作的压力，敢于承担责任。我对保守者遭遇激进者——我可以称他们为激进者吗？——或者说是敢于冒险的人时的情形记忆深刻。在所有的事件中，我都是后者的忠实代表。

恪守经营原则

汉迪先生之所以信任我，是因为他相信我们会采取保守、适当的经营策略来管理我们的新公司。我清楚地记得，在当时，坚守自己认为正确的商业原则是多么难的一件事情。事情的经过是这样的，那时公司成立没有多久，我们 重要的客户——也就是货运量 多的客户——提出要求，希望在拿到提货单前，我们能够提前把货给他。当然，我们希望满足这个客户的要求，尽管担心失去这个客户，但作为公司的财务人员，我仍然拒绝了这一请求。

事情看上去非同小可。我的合伙人对于我的不妥协很不耐烦。面对这种尴尬的状况，我决定亲自去拜访这位客户，看看能不能说服他。与别人面对面接触时，我总能幸运地赢得他们的友谊，再加上合伙人的不满情绪，这些都激励着我背水一战。我觉得，和这位先生见面后，我能够让他明白他的提议将会树立一个不好的范例。经过反复思考，我觉着自己的说理（我自己认为）充分，逻辑性强，能够令人信服。见到他后，我向他陈述了所有精心设计的论据。然而他勃然大怒，丝毫不理会我的言辞， 后我不得不羞愧地向合伙人承认自己失败了。显然，我一无所获。

自然地，我的合伙人很担心失去 重要的客户，但是我坚持认为，我们必须恪守原则，不能答应货主提出的无理要求。不过，事情并没有想象的那么糟，我们吃惊地发现他继续和我们保持业务合作，似乎什么事也没有发生过，也再没提起过提前收货的事儿，这让我们十分感动。后来我得知，诺瓦克的一位叫约翰·加德纳的地方银行家，与我们的客户交往甚密，一直密切关注着这件小事儿。直到今天，我仍认为是加德纳建议我们的客户用这种方法考验我们，看看我们是否会违反自己宣称的商业原则。这个有关公司坚守商业原则的故事为我们带来了许多商机。

差不多就在那时，我开始走出去拓展业务——我以前从来没有尝试过那项工作。我几乎拜访了附近所有与我们所从事的业务相关的人，也走遍了俄亥俄州和印第安纳州。我认定拓展业务 好的方法是先简单介绍我们的公司，而不急于推销我们的货运服务。我告诉他们我是克拉克－洛克菲勒公司的代表，是经销商，我并不想干扰他们当前的业务联系，但如果有机会的话，我们将非常愿意为他们提供服务，等等。

令我吃惊的是，生意很快上门，我们简直有点应付不过来了。公司成立的第yi年，我们的销售额便达到了50万美元。

然后，事实上之后的很多年，我们不断地需要资金来运营和拓展业务。尽管取得了一些成功，但每天晚上睡觉之前，我都要理智地对自己说：

“现在只是小小的成功，不久你就会失败，不久你就会跌倒。只是开了个好头，你就以为自己是多么了不起的商人了吗？当心，不要昏了头——慢慢来。”这些内心的思想斗争对我产生了深刻的影响。我担心自己不能守住事业上的成功，因此不断告诉自己，不要得意忘形。

我向父亲借了许多钱。这种金钱关系对我产生很大的压力，在当时，并不像现在回过头看时这样轻松幽默。有时候，他会来找我，跟我说如果生意上需要钱，他可以借一些给我。我一直需要资金，所以即便是要付10%的利息，我仍然对父亲的慷慨感激不尽。不过，在我 需要钱的时候，他总会跟我说：

“儿子，我现在需要用那些钱。”

“当然没问题，我马上还给你，”我会说。但我知道他只是在考验我。我把钱还给他之后，他暂时把钱收起来，之后再借给我。我承认这点小小的压力对我有好处，但实际上，我非常不喜欢他通过这种方式考验我的经济能力，看我是否能承受住此类打击，不过我从来没有把这一想法告诉他。