咨询师工作法则：调研与量化诊断

在“后疫情”时代，所有的行业和事物都经历了深刻的改变和重组，充满了不确定性。对于咨询行业来说，也同样如此。近几年，咨询行业经历了诸多发展和改变，企业对于咨询的需求有了新的要求，尤其那些受疫情影响的流程和组织。新冠肺炎疫情带来的影响深深地困扰着各行各业的从业者。作为咨询师，更能深刻而敏锐地觉察到这种变化。那么，咨询师应该如何应对这种变化呢？

咨询师要修炼好自己的基本功，用扎实、“不变”的基础应对行业的“变化”。这样，才能在咨询行业中走得更远。

作者从6个章节阐述咨询师对企业进行调研和诊断的步骤、内容、注意事项等内容。包括调研和诊断的价值、调研前的准备工作、调研的全过程、分析模型的建立、诊断报告的呈现事项及写作技巧。该书作者为资深企业管理咨询师，相关工作经验丰富，结合实践中发现的问题，对咨询师提高成长意识、积累经验、完善工作方法，给出了比较中肯的建议。该书中引用了一些实践工作中的案例，对一些工作环节进行了分析探讨，具有较强的实践指导意义。

在“后疫情”时代，所有的行业和事物都经历了深刻的改变和重组，充满了不确定性。对于咨询行业来说，也同样如此。近几年，咨询行业经历了诸多发展和改变，企业对于咨询的需求有了新的要求，尤其那些受疫情影响的流程和组织。新冠肺炎疫情带来的影响深深地困扰着各行各业的从业者。作为咨询师，更能深刻而敏锐地觉察到这种变化。那么，咨询师应该如何应对这种变化呢？

咨询师要修炼好自己的基本功，用扎实、“不变”的基础应对行业的“变化”。这样，才能在咨询行业中走得更远。

作者从6个章节阐述咨询师对企业进行调研和诊断的步骤、内容、注意事项等内容。包括调研和诊断的价值、调研前的准备工作、调研的全过程、分析模型的建立、诊断报告的呈现事项及写作技巧。该书作者为资深企业管理咨询师，相关工作经验丰富，结合实践中发现的问题，对咨询师提高成长意识、积累经验、完善工作方法，给出了比较中肯的建议。该书中引用了一些实践工作中的案例，对一些工作环节进行了分析探讨，具有较强的实践指导意义。

尚明淮，广东省管理咨询师协会副会长，中国职业经理人认证专业评委，CMC管理咨询协会课程总师及CMC战略人力资源领域国际智库专家，全国五一劳动奖章获得者。

曾任新发地集团副总裁、五洲国际集团副总裁、中国燃气集团人力资源总经理、新加坡亚太咨询项目总监、博商咨询项目总监。曾为中国中车、宁德新能源、亿纬锂能、科瑞技术、中国电信、望家欢集团等近千家企业及行业协会提供咨询培训服务，同时还是国内数家大学、学院客座教授。

章 答疑解惑：为什么要进行调研和诊断？

节 调研和诊断的目的

第二节 调研和诊断的价值

第三节 调研的方向和诊断的方法

第四节 调研和诊断的过程概述

第二章 磨刀擦枪：调研前的准备工作

节 5W1H事前准备

第二节 背景调查：每个行业的50个关键字

第三节 准备调研清单

第四节 召开项目启动会

第五节 制订调研计划

第三章 望、闻、问、切：调研体系全过程

节 “望”：收集资料

第二节 “闻”：实地调查

第三节 “问”：访谈调研

第四节 “切”：问卷调研

第五节 案例部分

第四章 独树一帜：建立量化分析模型

节 什么是数据？

第二节 数据分析的分类和作用

第三节 现代企业制度与数据分析

第四节 数据分析的理论模型

第五节 数据分析的方法

第五章 跃然纸上：量化诊断报告呈现

节 数据处理与整理

第二节 数据可视化

第三节 数据展示

第四节 报告自动化

第六章 水到渠成：量化诊断报告撰写技巧

节 量化诊断报告的作用

第二节 量化诊断报告的写作原则

第三节 量化诊断报告的种类

第四节 量化诊断报告的结构

第五节 撰写量化诊断报告的注意事项

在“后疫情”时代，所有的行业和事物都经历了深刻的改变和重组，充满了不确定性。对于咨询行业来说，也同样如此。近几年，咨询行业经历了诸多发展和改变，企业对于咨询的需求有了新的要求，尤其那些受疫情影响的流程和组织。新冠肺炎疫情带来的影响深深地困扰着各行各业的从业者。作为咨询师，更能深刻而敏锐地觉察到这种变化。那么，咨询师应该如何应对这种变化呢？

咨询师要修炼好自己的基本功，用扎实、“不变”的基础应对行业的“变化”。这样，才能在咨询行业中走得更远。

作者从6个章节阐述咨询师对企业进行调研和诊断的步骤、内容、注意事项等内容。包括调研和诊断的价值、调研前的准备工作、调研的全过程、分析模型的建立、诊断报告的呈现事项及写作技巧。该书作者为资深企业管理咨询师，相关工作经验丰富，结合实践中发现的问题，对咨询师提高成长意识、积累经验、完善工作方法，给出了比较中肯的建议。该书中引用了一些实践工作中的案例，对一些工作环节进行了分析探讨，具有较强的实践指导意义。

尚明淮，广东省管理咨询师协会副会长，中国职业经理人认证专业评委，CMC管理咨询协会课程总师及CMC战略人力资源领域国际智库专家，全国五一劳动奖章获得者。

曾任新发地集团副总裁、五洲国际集团副总裁、中国燃气集团人力资源总经理、新加坡亚太咨询项目总监、博商咨询项目总监。曾为中国中车、宁德新能源、亿纬锂能、科瑞技术、中国电信、望家欢集团等近千家企业及行业协会提供咨询培训服务，同时还是国内数家大学、学院客座教授。

章 答疑解惑：为什么要进行调研和诊断？

咨询师是运用专业知识、技能、经验以及相关的技术和方法，帮助企业解决问题并提供建议和方案的专业人员。

面对情况复杂、需求不同的企业，咨询师必须实地走访，调研与企业相关的问题，这样才能使咨询的结果真实、有效、可靠。

如果说调研是手段，那么诊断就是结果。诊断是咨询师在调研后，结合专业知识和技能经验，对企业的问题做出判断并给出建议。如果把企业比作病人，那么咨询师就是医生，调研是相关的辅助检查，而诊断就是医生在经过相关辅助检测和专业知识判断后为病人开出的诊断书。

与医生的诊断不同，咨询师的诊断一般以量化诊断报告的形式出现，即将调研中获得的数据进行一定的处理、分析后，呈现给企业，并提出合适的建议。

在“后疫情”时代，越来越多的事物呈现出不确定性、复杂性、易变性和模糊性，咨询师在为企业提供服务时，必须要有充分而翔实的论据做支撑。因此，咨询师必须掌握一定的调研技术，而且需要学会制作量化诊断报告，这样，才能在这个时代脱颖而出，立于不败之地。

节 调研和诊断的目的

对企业进行调研和诊断是咨询师工作的首要步骤和主要目的。就调研而言，只有对企业的基本情况和基本问题有了大概了解，才能进行接下来的工作，调研是咨询的前提，也是很多项目能否成功的关键。而对于诊断来说，只有对企业做出准确而详细的诊断，才能对症下药，使企业获得“新生”，咨询师才能凸显其自身的价值。

，调研的目的。

调研是调查研究的简称，进行调研，就是深入企业内部，通过多种调查方式，收集有关企业经营发展状况和财务状况等信息，再结合股东、管理者、市场环境等背景进行客观的分析和评价。

对咨询师来说，在开展具体工作之前，对企业进行一定程度的调研，意义和价值都非常重大。调研是咨询师了解企业的常用方法，咨询师通过多种调查方式来收集、研究企业的信息，对企业存在的问题进行客观的分析、研究，对未来的发展趋势进行预测，为企业未来的经营决策和内部管理提供依据。调研能够帮助咨询师了解企业的优势和劣势，能够更加客观地认清企业所处的位置，能够对未来的发展趋势进行预测，给予其发展方向和发展战略上的建议。

对企业的调研，我们通常从两个方面展开。调研和分析企业的战略，了解企业三到五年的发展规划，了解企业的年度经营目标；此外，我们还要对公司的商业模式、组织能力、产品研发体系、市场销售、信息化、财务系统、供应链、人力资源体系等进行调研。

结合股东和管理者的背景，通过这些调研我们可以客观地分析了解企业的优势和劣势，对企业做出更全面的评价，帮助企业准确地掌握自身以及竞争对手、合作伙伴、目标企业的信息情报，提前制订应对措施，主动调整自身的发展规划。

第二，诊断的目的。

诊断指的是咨询师对企业的调研分析结束后，总结其在经营管理过程中存在的问题，并为其提供改善建议。一般来说，咨询师在为企业提供诊断建议时，都是以量化诊断报告的形式呈现，以数据分析的形式对调研中得来的数据进行整理分析，从而得出更准确、更有效的结论。

对于企业来说，诊断是必须且必要的，因为在企业经营的过程中，难免会出现偏差或者失误，在日常的工作中隐藏着许多不易发现的小问题。这时，专业咨询师的诊断能够帮助企业找到存在的问题。可以这样说，诊断是咨询师进行调研的目的和结果，而诊断本身的目的是运用科学的调查方法，帮助企业找出经营过程中的弊端，以提高企业的经验管理水平，改善企业素质。

第二节 调研和诊断的价值

一、调研的价值

调研有什么价值？我们可以从以下三个方面来回答这个问题。

，调研是什么？调研是咨询师通过各种各样的调查研究方式，系统客观地收集企业自身和周边的信息并加以研究分析。在此基础上，对企业未来的发展趋势做出预测，并为其经营发展的决策提供建议。

第二，能让咨询师得到什么？调研是咨询师获得信息的手段，也是咨询师工作成功的保障。充分而深度的调研，能让咨询师对某一行业或某一企业有深刻的把握和理解，从而做出更专业的诊断并给出更有效的建议。此外，在提供咨询服务之前展开调研，这对咨询师来说，是一种非常好的工作习惯，是能让咨询师获得更科学、更专业结论的方法论。

第三，能让企业得到什么？调研可以获得系统客观的信息和数据，这些信息和数据也许是企业并不了解的，也许是他们了解却一直忽略的。无论如何，当咨询师将这些数据呈现在他们眼前时，他们无法选择视而不见，必须直面这些信息和数据，挖掘这些信息和数据背后隐藏的问题，或以此为参考，为未来的决策做准备。

咨询顾问的作用除了能解决企业自身的问题之外，更重要的是通过调研让企业里更多的员工得到一个信息，即企业要与咨询顾问公司合作，要通过咨询顾问公司对企业进行诊断辅导，帮助企业成长。这可以让企业的管理者对企业未来的发展抱有信心，并且提前做好准备，配合咨询顾问的工作。

对于企业来说，企业能得到一次第三方的企业体检，听到平时内部听不到的一些声音，能让公司高层和第三方，以及公司的中层有新的模式的互动，这种模式的互动是平时所不存在的。

二、诊断的价值

诊断的价值同样是多方面的，总体来说，可以体现在以下三个方面。

，判断、分析企业目前的情况。诊断的基本价值是帮助企业分析判断目前企业的基本情况。而出具的量化诊断报告更是将这些基本情况用数据分析的形式呈现给企业，即用数据的形式为企业现状画像，让他们更加直观和准确地了解自己目前的状态。

江浙地区有一家服装公司，初以代工起家，老板在积累了一定的资金和经验后，决定自创品牌，开拓国内市场。品牌刚开始进入国内市场时，推出了几款爆款产品，在市场上有了一席之地。然而，好景不长，近些年，随着国潮的崛起，服装的生产模式和设计风格在不断地变化，这家服装公司渐渐跟不上潮流。为此，老板找到了咨询师，希望咨询师能够帮助他找到公司的问题所在。

咨询师经过细致的调研和诊断分析，发现该服装公司在现阶段的主要问题有六个：有战略方向，但没有实施方案；生产计划脱离市场，生产的产品不符合大众需求；企业各部门不团结，各自为政，无法形成合力；管理者权力被架空，所有的职责都集中在老板身上；中层管理人员多为老板亲属，专业知识有限，素质有待提高；业务流程、生产模式落后，与生产需要不匹配。

第二，给出改善的建议和方向。这是诊断的根本价值，也是企业聘请专业咨询师想要达到的主要目的。因此，咨询师在出具量化诊断报告时，一定要将如何改善的建议和方向作为重要的部分呈现给他们，充分体现诊断的价值和自身服务的价值。

某企业处于转型的关键期，企业中各个部门都需要优化改革，尤其是人力资源管理部门，因为这涉及企业的基本组织架构和绩效考核方法等，关系到每个人的切身利益。然而企业的管理者对人力资源领域并不擅长，对此一筹莫展。为此，他们只能向咨询师求救。

咨询师在深入调研后，结合自己的专业知识为企业做出了诊断，咨询师给出了六项改善的建议和方向。

1.提升企业的信息系统

目前，企业的信息系统应用水平较低，导致企业的运作效率不高。因此，企业应该大力提升信息系统的应用水平，从而提升企业的运作效率、员工的自动化办公水平以及管理层的决策准确度等。

2.重架组织结构

组织结构的重架能够改变组织的信息流向和权利结构，让企业的中层领导者手握实权，拥有一定的决策权，提高企业的办公效率。组织架构的重新调整，还能够带动员工心理架构的重新调整，使员工更有动力。

3.激发员工的创新能力

创新是企业生存关键的要素。然而，现有的设计部门并不能满足企业的创新需求。因此，人力资源管理部门要想方设法在企业中营造创新氛围，激发更多的员工投入到创新中来，用员工的智慧来满足企业的创新需求。另外，人力资源管理部门还要用内部培养和引进人才的方式迅速提升设计部门的创新能力。

4.优化业务流程

在对组织结构进行优化和改革的同时，也应该着手对各部门的生产流程进行规范，从而提高生产效率。

5.拥有自我否定的勇气

企业能否摆脱过去的思维模式，在未来创造更好的成绩，取决于企业的管理者是否有“自我否定”的勇气。对企业来说，忌讳的就是依赖过去的成功经验，而不进行思考或做出改变。

6.改善绩效管理

在实际调研中我们发现，80%的员工认为绩效制度有待改进。因此，我们建议，要充分听取员工的建议，立足于企业的实际情况，改善绩效管理，以达到以下效果：提高企业的运作效率和反应能力；增加企业的效益；形成良好的企业文化；控制成本；让更多的人才脱颖而出。

第三，为战略决策提供依据。咨询师提供的诊断能够让企业更加了解自己，而这恰好是他们做出相关战略部署以及决策的关键。因此，诊断在这里发挥了非常重要的一个功能，即为企业的战略决策提供依据。在这种情况下，他们做出的战略决策是建立在充分的调研和数据分析基础上的，而不是盲目的指令和灵光一现的直觉。这样部署的战略以及决策在未来的成功率也会更高。

第三节 调研的方向和诊断的方法

一、调研的方向

咨询师在对企业进行调研时，介入的方向有很多，总体来说，可以从以下几个方向进行深度调研分析，即企业战略调研分析、商业模式调研分析、组织能力调研分析、产品研发调研分析、市场销售调研分析、信息化调研分析、财务管理调研分析、供应链调研分析、企业文化调研分析、管理者风格调研分析、人力资源管理调研分析以及深度交叉调研分析等。

，企业战略调研分析。

企业战略是企业为未来发展规划而制订的方针、政策、目标和行动等。当今社会，市场瞬息万变，专业分工日益精细化，竞争机制不断加强，这些都对企业战略提出了更高的要求。因此，很多企业将企业战略规划提上了议程，将企业战略规划作为重点项目。那么，咨询师应该如何对企业的战略进行调研分析呢？可以从两个方面进行。

（1）对企业的外部环境进行调研分析，即对企业所处的行业前景以及企业所面临的威胁和机会等进行调研，分析企业领导者可能做出的战略决策。此外，还可以通过业内人士、行业专家、企业网站等了解该企业的战略。

（2）对企业的核心竞争力进行调研分析，对企业战略进行调研分析重要的就是对企业的核心竞争力进行调研分析，核心竞争力是企业生产和发展的根本，对企业的核心竞争力进行调研分析是咨询师把握企业命脉的直接和本质的方式。一般来说，企业的核心竞争力指的是企业的独特性和价值性，即企业有哪些不可替代和不可模仿的产品或者商业模式等。因此，咨询师可以从这几个方面对企业的核心竞争力展开调研分析，即企业的人力资源组织方式、技术开发和创新能力、企业文化、绩效管理等。

第二，商业模式调研分析。

商业模式指的是企业与部门、顾客、渠道、其他企业等多方面的特有的联结方式和交易方式等。商业模式对于企业的发展至关重要，好的商业模式甚至能够引领行业的发展。对企业的商业模式调研分析可以从利润、市场收益、员工构成、渠道、供应商等方面进行。对于不同行业的企业，可以根据其行业特征展开具有针对性的调研分析。

以外贸企业为例，如果企业中有进出口业务，咨询师可以为其提供进出口调研分析服务。对于企业来说，进出口的数据是检测国际市场环境的底层数据，也是准确分析市场的有力基础。咨询师可以从指定产品进口或出口的金额、数量、目的地、方式、海关政策、市场占有率等进行调查分析，帮助企业摸清该产品的国际市场规模、价格、区域分布以及竞争状况等，从而确定该产品的国际市场需求和潜在需求以及该产品的现状和未来发展趋势等因素。