泄洪:渠道新长征

图书标准信息

• 作者 王斌
• 出版社 天津人民出版社
• 出版时间 2015-04
• 版次 1
• ISBN 9787201090467
• 定价 38.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 240页
• 字数 197千字

【内容简介】

本书表面上写的是家居行业的渠道革命，实际上也是各行各业渠道革命的缩影。既有行业的宏大叙事，又有企业的微观审视；既有对传统企业“老树发新芽”式创新的关注，又有对时下最热门的电商、互联网思维的反思；既有终端营销“源代码”的解密，又有渠道营销“大历史”的视野；既有营销学、品牌学的幽微洞见，又有经济学、历史学的缜思明辨。
   书中的前沿终端爆破案例、行业精确数据调查、直观图表引用，以及对泛家居甚至中国经济领域的一些渠道病灶的系统、透彻分析，是最为精妙绝伦之处，为正处于渠道迷茫、渠道变革关键时期的家居上下游厂商甚至中国企业上下游厂商指出了一条阳光大道，是品牌运营商、渠道商、营销专业人士、经济界人士不可多得的一本“渠道宝典”。

【作者简介】

王斌: 祖籍湖南，传世嘉业创始人，家居渠道营销领袖，中国家居十大杰出人物。先后求学于湖南理工学院、中山大学、北京大学汇丰商学院；十年内其行销团队遍布全国309城，举办1000多场大型线下活动，创造销量超过100亿；受训学员逾百万人，服务消费者近8000万人；模式上，推崇泄洪式渠道爆破，已连续三年每年为客户服务飞行距离超过20万公里，被誉为家居业“空中飞人”。由于认识到渠道阻塞是当前品牌流通最大障碍，站在“大渠道”角度革新流通是中国企业必须直面的“泸定桥”，其所推行的终端爆破、集成营销等系列创新举措，开启了中国渠道营销的新长征。

    饶润平：轻传播模式开创者，新闻学硕士。在家居、家电、日化、烟草、医疗、皮具、互联网、知识服务（教育、广告策略、管理咨询、媒体策划）等行业有着丰富的策划经验和较强的理论素养；曾在多家知名企业、媒体历任过高级文案主管、策划经理、策略总监、副总经理、主编等职，现为多家公司文化顾问。著有《低成本为王》《家具非常道》等书籍。主持、参与过多部企业营销类书籍、高校新闻教材等的策划与写作，策划过多个全国轰动性轻传播案例。

【目录】

序言.................................................. 01

前言.................................................. 05

第一章走出家居“侏罗纪”

侏罗纪是一个地质年代，界于三叠纪和白垩纪之间，约1亿9960万年前（误差值为60万年）到1亿4550万年前（误差值为400万年）。侏罗纪前期，因为经历了三叠纪大灭绝，所以各种动植物都非常稀少，只有恐龙一枝独秀，伺机称霸陆地。侏罗纪中晚期以后，恐龙成为当时地球上最昌盛的优势物种，统治了地球1.5亿年，直到白垩纪大灭绝为止。

家居行业也正在经历着自己的“侏罗纪时代”：经过三十多年的发展，无论是家具、家纺、灯饰等软装，还是陶瓷、建材等硬装，都迎来了高峰期，中国家居已经成为世界家居最具活力的“动感地带”。然而，由于种种内外部原因，家居行业也正在经历发展失速的调整与震荡，何去何从，成为每一个家居人必须迅速做出的抉择

 

第一节中国家居可以说“不”了......................... 002

第二节产业镇：成也萧何，败也萧何..................... 011

第三节睁眼看世界：家居人都去哪儿了                    017

第四节打通家居升级任督二脉：大分销                    030

第二章渠道新大陆：软硬兼施

渠道的本义是水流的通道。商业中的渠道解决的同样是流通的问题，只不过不是水的流通，而是商品、信息、资金的流通，以及这三大流背后的技术、知识、人才、制度、土地等生产要素的流通。

然而，目前许多用于商业流通的渠道越来越不通畅，导致生产与需求不能有效对接，进而造成生产过剩，有效需求不足，经济危机由是产生。家居行业的渠道同样如此。

随着家居产能的不断提高与累积， 家居流通的不断堰塞，家居生产与消费之间对接的效率越来越低。由于得不到一线市场的反馈与牵引，很多家居企业本身的变革与提升，也似乎正在失去方向与目标。

不过，“如果陆地注定要上升，就让人类重新选择生存的峰顶”，从广义渠道流通的角度看，家居行业的分销变革也在从各个维度以各种形态静悄悄地来临。在这场“无声胜有声”的分销变革中，传统渠道的定义、形态、模式与价值，正在得到重新认识、梳理与解构……

 

第一节当渠道变成了堰塞湖............................. 038

第二节对流:上上下下，进进出出........................ 046

第三节渠道轻骑兵：电商来袭........................... 056

第四节从永久性群聚到暂时性群聚....................... 069

第五节渠道蜕变：从重资产到轻资产..................... 074

第三章终端爆破：潘多拉魔盒

顾名思义，终端指的是渠道的末端，是联结渠道与消费者的神经末梢与动感地带，也是走向消费者的“最后一公里”。如果说，家居行业的渠道革命还只是“渔阳鼙鼓动地来，惊破霓裳羽衣曲”，开始让各路企业“诸侯”显得惊慌失措。那么家居渠道前沿的终端环节，早已是缺口密布，一泄汪洋，绝大多数企业都卷入了这场泄洪运动中来，或主动，或被动。

更值得关注的是，好比巴西蝴蝶拍动翅膀产生的气流，在美国得州引起了一场惊世飓风，终端爆破也像一个打开的“潘多拉魔盒”，在家居行业引发的大破立、大讨论与大变革，正在促使家居价值链、产业链与生态链的各个环节发生着翻天覆地的变化……

 

第一节终端爆破源代码................................. 084

第二节终端爆破三部曲................................. 106

第三节终端爆破大争鸣................................. 125

第四节出埃及：从游击战到阵地战....................... 140

第四章渠道疏导：做好啄木鸟

“问渠哪得清如许，为有源头活水来”。无论是终端泄洪，还是渠道疏通，都只是流通过程中的清淤疏堵。要让渠道之水如长江、如黄河，永远奔腾湍急、浩浩荡荡，其源头之水必须得到重新浚淘。

而商业渠道的源头无疑是企业与品牌。家居商业渠道的变革，最终还需家居制造企业、品牌企业的变革来呼应。否则，渠道突围就只是无源之水，无本之木，没有动力接续……

 

第一节从等待戈多到寻找戈多........................... 148

第二节做词曲家更做歌唱家............................. 156

第三节大动脉.毛细血管与神经末梢...................... 163

第四节战略跟着战术走................................. 171

第五章渠道治水：深淘滩，低作堰

都江堰水利工程已经修建了两千多年，历经很多次地震和洪水，包括新中国成立后破坏性最大的2008年汶川大地震，直到今天它依然默默无闻地造福于川西百姓，灌溉着成都平原。都江堰能够为民服务到今天，都是因为其最精华的六个字——深淘滩，低作堰。

“深淘滩”就是深挖河床，让水在自己的渠道中流淌；“低作堰”就是不依赖堤坝挡水，充分发挥自然的作用。修建水利最常用的方法是修建堤坝，可都江堰没有堤坝，只有一条略高于水面的飞沙堰。水大的时候，河水漫过江堰流入外江，起到排洪的作用；水不大的时候，河水顺着内江灌溉万亩良田。这么低的一条堰，既可以防洪，又无须防震，可谓匠心独具！

家居渠道变革的方向也应遵循这种原理。不要去压制下游客户的抱怨和危机，而应该“深淘滩”，设立多种渠道，让市场一线主体能够充分传导、反馈企业内外部管理中遇到的问题。所谓“低作堰”，是指在渠道的经营管理规范上不要设太死的规定，要创造宽松的氛围和政策，使业务状况、市场情况能够正常流动，不受制度或规定的影响。

 

第一节深淘白区：看不见硝烟的战争..................... 178

第二节嫁接互联网的“二十一条军规”                    184

第三节整店输出的六种境界............................. 202

后   记                                                          219