电话销售中的成交技巧
￥ 11.14 3.1折 ￥ 36 八五品
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福建福州
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作者李智贤
出版社机械工业
ISBN9787111467151
出版时间2014-06
装帧其他
开本16开
定价36元
货号9787111467151
上书时间2024-11-05
商品详情
- 品相描述：八五品
- 商品描述
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导语摘要
为什么客户会购买产品，其背后的原因到底是什么？客户又是按照什么样的流程作出购买决定的？
作者向你保证，去研究客户为什么会购买、按照什么样的流程去购买，远比研究你所销售的产品要重要得多。
如果你对这个问题感兴趣，那么李智贤编著的这本《电话销售中的成交技巧》正是为此而作。
作者简介
李智贤，实战型电话销售培训专家、全国销售优选，曾创造单天成交83位陌生客户的销售纪录。服务过的客户包括海尔、中国移动、清华同方等上百家知名企业和机构。课程内容实用、清晰易懂，学员学习后第二天就可以运用，并有效提升销售业绩。出版著作：《电话销售实战训练》（同类书销售排名靠前，重印15次）、《电话销售中的心理学》、《电话销售中的话术模板》、《电话销售中的拒绝处理》。主讲课程：电话销售实战训练、顾问式电话销售、电话销售中的心理学等。
目录
前言 客户怎么购买，你就怎么销售
第一章 充分发掘客户需求，需求推动成交
实战情景1 介绍了产品的好处后，客户还是无动于衷怎么办？
实战情景2 客户意识到了自己的问题，但不着急解决怎么办？
实战情景3 客户需求已经存在，却考虑竞争对手，如何处理？
第二章 善用沟通技巧，有效沟通决定成交
实战情景4 怎样将客户做分类，进而进行针对性沟通？
实战情景5 电话销售对话过程中，我们应该如何赞美客户？
实战情景6 作为电话销售人员，如何同时成为一名好听众？
实战情景7 在电话销售过程中，应该如何提问？
第三章 使用例子、数字、对比和故事，引导成交
实战情景8 我举了一个例子，但是客户却无动于衷怎么办？
实战情景9 怎样通过列数字的方法，来增强成交说服力？
实战情景10 如何通过作对比的方法，来加强说服力？
实战情景11 如何通过讲故事，来打动客户的内心？
第四章 运用比喻、抒情和权威的力量，推动成交
实战情景12 在对话中，应该如何使用比喻？
实战情景13 如何运用抒情的方式，达到增强感染力的效果？
实战情景14 如何借用权威的力量，来加强说明的效果？
第五章 运用声音、词汇和修饰的力量，推动成交
实战情景15 电话销售人员如何增强声音和语言的魅力？
实战情景16 在沟通过程中，应该如何选择对应的词汇？
实战情景17 如何对语言进行修饰，使之变得更加动听？
第六章 做好产品介绍，用产品本身的力量推动成交
实战情景18 用什么样的方法介绍产品，让客户心动起来？
第七章 构建成交价值等式，价值等式决定成交
实战情景19 提交解决方案时，客户心里是怎么想的？
实战情景20 提交解决方案时，如何提升方案的价值？
实战情景21 提交解决方案时，如何缩减客户的投入感觉？
第八章 合理报价与巧妙还价，价格决定成交
实战情景22 在提交最后方案的时候，如何报出合理价格？
实战情景23 产品有议价的空间，客户还价应该如何处理？
实战情景24 产品没有议价空间，客户仍然还价怎么处理？
实战情景25 如何发挥赠品作用，万一客户要折现怎么处理？
第九章 正确应对客户异议，异议处理定义成交
实战情景26 客户一开口就拒绝，应该怎么处理？
实战情景27 客户说还要考虑考虑，怎样去应对？
实战情景28 客户说已经有供应商了，应该怎么办？
第十章 做好交叉销售与服务跟进，进而推动多次成交
实战情景29 如何通过交叉销售，进而推动多次成交？
实战情景30 如何通过服务跟进，进而推动再次购买？
致谢
内容摘要
在电话销售过程中，你是否遇到过或思考过以下问题：客户为什么会产生需求，背后的原因是什么？
客户按照什么样的流程去作出购买决定？如何巧妙表达，将购买的原因呈现给客户？如何有效推荐，进而激发客户的购买欲望？遭遇拒绝时，应该怎样化解客户的异议？如何进行交叉销售，推动客户再次购买？
……李智贤编著的这本《电话销售中的成交技巧》紧紧围绕成交，从需求挖掘、有效沟通、产品介绍、价值塑造、报价还价、拒绝处理、交叉销售等方面，分为30种实战情景进行实操演练，介绍了电话销售成交的核心技巧，还包括了例子、数字、对比、故事、比喻、抒情、权威、声音、词汇、修饰等具体如何应用，具有很强的实用性。
《电话销售中的成交技巧》适合所有电话销售相关从业人员以及电话销售团队管理者阅读，也可以直接作为电话销售培训教材使用。
精彩内容
请问10元钱的鞋油套餐，你买还是不买？
如果你和我一样，最终都作出了购买的决定，抛开自我安慰的语言——“反正鞋油迟早也是要买的”之外，我们扪心自问一
下，促使你作出购买决定的主要原因是什么？
很显然，基于对这位女孩服务的回报，或者说，为了化解自己的道德压力，我们做了一次购买的决定。因为如果不买的话，我们就会觉得对不起人家，良心有点过意不去，是吗？
从这个简单的例子里面，我们就可以发现，需求
的发掘，在某些情况下其实并不重要，譬如施加道德压力，就有可能使顾客作出购买的决定，尤其是在产品价值不高的情况下更加有效。
电话销售和面对面销售不同的地方，就是在电话销售中，我们首先无法做到立刻收钱（极少数产品或非常特殊的产品除外，如中国移动的某些套餐），其次是客户可以很轻松地拒绝你（当客户感
觉到了压力，可以随便找个理由挂掉电话），这和面对面销售完全不同，在面对面销售中，销
售人员可以将影响力一直延伸到顾客到收银台交钱为止。
所以对于电话销售而言，通过一次又一次给客户热情地打电话，以此来施加道德压力的销售方式并不是不可行，但必须建立在先开发客户需求的基础之上，并且在所有的产品之中，你所提供的产品是性价比最
好的。
正是因为我们知道需求是购买行为产生的前提，于是就有相当多的电话销售人员采取了这样一种销售模式，即在电话之中采取基于产品好处的销售方法，电话接通之后，大概就是“我们公司有某种产品，它具有……优点，如果现在您就作出购买决定的话，可以享受……的优惠，不知道您觉得怎么样？”按照他们的理解方式，就是既然我们的产品有这么多的好处，所以客户作出购买的决定是很自然的，事实真的是如此吗？
在某些情况下的确如此，比如你所销售的产品价格非常低，而且客户本身就在使用类似的产品，在这种情况下才有可能成交。
举个身边的例子来说，工号为1888的中国移动客户服务代表打电话给你，告诉你他们现在推出了短号集群网的业务，并表示如果公司帮助员工开通了这个业务的话，全公司所有员工市内通话只需要五元即可包月，即使全国包月也只需要10元，对于这种利益简单明了，只需要几元钱，而且对于本来我们就在使用的产品，这种开门见
山的销售模式是可行的。
然而令人感到非常遗憾的是，在大多数情况下，我们所在的公司并不是中国移动这样耳熟能详的大公司；而是客户听都可能没有听说过的小公司，我们所销售的产品也不是仅仅需要几元钱就可以购买的，而是要客户掏出几千甚至几万元钱才能购买的，而且我们所销售的产品客户本身也不是正在使用的，反而可能是根本没有意识到要使用的这个产品。
所以在大多数情况下，如果我们使用这种基于产品好处的销售方法，电话销售人员所得到回复基本是“你先发一份传真过来，我看看再说”“你讲得非常好，等有需要了我会打电话给你的”“听起来不错，不过我现在很忙，不如以后我们再联系吧”。
不要对客户的回答有任何的幻想，因为所有的类似语言，都是托词而已，客户所要做的，就是希望快点挂掉你的电话。
要找到这种基于产品好处的推销方法问题究竟出在哪里，我们仅仅做个假设就可以，假设你现在的身份是客户，而有一位电话销售人员这样打电话给你推销产品，他说他们公司有一款产品多么好，请问你会有什么样的反应？你觉得问题究竟出在哪里？
答案很简单，产品有好处和客户有需要，根本是两码事，两者风马牛不相及。如果销售人员能够说透产品的好处，客户就会购买的话，那么我们需要购买的东西实在是太多了。
先确定客户的需求，再谈产品的好处，才是问题的关键所在。因为只有在客户有需求的前提下，你的好处才和客户自身产生关联，才是客户认可而不是你认可的好处。
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