如何说客户才会听 怎样做客户才会买
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湖北武汉
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作者李晓龙著
出版社立信会计出版社
ISBN9787542953865
出版时间2017-03
装帧其他
开本其他
定价36元
货号2881275
上书时间2024-12-30
商品详情
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导语摘要
销售不会说，说破嘴皮客户也不愿听。销售不会做，跑断腿客户也不买账。
销售是个技术活。销售拼的不仅是硬技巧，更需要玩转情商，会说会做会销售。
没有拿不来的订单，只有不会说话的销售员。没有卖不出去的产品，只有不会卖的人。
销售就是察颜、观色、攻心，销售就是找对人、说对话、拿下单。
李晓龙著的《如何说客户才会听怎样做客户才会买》集通俗易懂的理论知识与生动鲜活的成功经验于一体，向你讲解各种情境中销售口才的训练方法和实战技巧，传授征服客户的强大沟通战术，帮助你突破销售语言误区，全面提高口才，快速成长为一名善于说服客户的销售高手。
作者简介
李晓龙，中国金榜策划专家、中国十大品牌专家、中国十大营销操盘手、中国事件营销第一人。
李晓龙先生领衔创办的由北京、宁波等数十位营销精英组成的专业营销策划团队，致力于为企业、政府、大活动等提供系统、全面、专业的整合营销策划、品牌规划、事件营销、项目策划、活动策划、立体推广、渠道整合、媒介策略、营销培训及传播、商业模式打造等服务。
多年来，李晓龙营销策划有限公司与全国政府机构、权威媒体、行业专家、名人名流、协会组织、高等院校保持着紧密的战略合作关系和资源共享机制．为生产型企业向营销型或品牌型企业的转型、外贸型企业向内销型企业转型、区域性品牌向全国性品牌转型等提供一对一量身定制的整合营销策略是其公司的专长。
目录
本书集通俗易懂的理论知识与生动鲜活的成功经验于一体, 向你讲解各种情境中销售口才的训练方法和实战技巧, 传授征服客户的强大沟通战术, 帮助你突破销售语言误区, 全面提高口才, 快速成长为一名善于说服客户的销售高手。
内容摘要
李晓龙著的《如何说客户才会听怎样做客户才会买》以“如何说客户才会听，怎样做客户才会买”为核心理念，引用典型的销售案例深入浅出地讲解了“如何说客户才会听”的说话技巧、沟通方法，以及“怎样做客户才会买”的销售战术和策略，展示了在每一个完整的销售过程中、每一个细微的销售步骤中都要用到的说服客户、促成交易的一整套销售技能，引导广大销售员快速提高自己说话本领和销售能力，化解销售中的难题，轻松成交每一单。
能说会道，说到客户心坎上，让客户无法拒绝你。观察观色，把握成交时机，把任何东西卖给任何人。
精彩内容
摸清楚客户到底在买什么人们到底在买什么？
每一个购买行为的背后都意味着满足某些人的需
求。人为什么会购买某种产品，许多人会认为：因为产品的价格低，产品的品质好，所以才购买。事实上大部分购买行为的发生，并不仅仅只是因为产品的价格或者是产品的质量，每一个人购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求。而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产品所能满足客户消费背后的某些价值观或感受。
在销售过程中，顶尖的销售员最重要的工作就是找出客户购买这种产品背后的真正需求或价值观，然后，调整自己的销售方式及产品介绍过程，而让客户能够明确地感受到这一产品能够符合他们某些内在的价值观以及满足他们真正购买这一产品所需要获得的感觉。
举例来说，许多人买车，他们买的并不是车本身，他们买的可能是车所能够带给他们的某些感觉，比如说便利的感觉、安全的感觉、舒适的感觉、身份的象征、成就感、自信心等所谓的价值观。而每一位客户购买每一项产品的背后所想要满足的价值观都有所
不同，顶尖的销售员善于找出每一个不同的客户背后所要满足的不同的价值观，然后加以满足。
销售行为的第一步就是找出客户内在或潜在的真
正需求。在我们找出客户的真正需求之前，我们永远不要介绍我们的产品，因为在我们不了解客户背后真
正的价值观和需求之前，我们根本不知道该如何介绍我们的产品来满足客户的需求。
“购买需要”就是销售对象（即客户）是否需要
你所销售的产品。有效地满足客户的购买需要是销售工作成功的关键所在。假如你销售的产品对客户毫无用处，那么销售员无论花费多少口舌，其结果都是无功而返，枉费心机。在销售过程中，客户接受销售信息宣传、购买销售产品大致出于8种需要。
1.习俗心理需要
习俗心理需要即销售对象由于种族、宗教信仰、
文化传统和地理环境的不同，带来思想观念和消费习俗上的差异。
2.便利心理需要
便利心理需要即客户普遍要求在购买产品时享受热情周到的服务，要求合适的购买时机与购买方式，得到携带、使用、维修及保养方面的便利。
3.好奇心理需要
许多客户对一些造型奇特、新颖的产品以及刚投入市场的新式产品或服务活动，会产生浓厚的兴趣，希望马上能够购买和使用。
4.求实心理需要
这类客户在选择厂家和购买产品时，比较注意是否经济实惠、价廉物美，尤其是他们对产品价格的变化十分敏感。
5.偏爱心理需要
在销售对象中，也有部分客户对某些牌号的产品
或者某些名牌店家提供的服务，由于自身的兴趣爱好、职业特点、文化素养、生活环境等因素影响，存在着一种明显的需求欲望和消费偏好。
6.从众心理需要
从众心理需要是一种赶时髦、追新潮、紧跟时代潮流的心理需求。在现代社会，人们受舆论、风俗、
流行时尚的引导，所见所闻对自己触动很大，致使一
般的客户都会迎合时尚，随大流而动。
7.求名心理需要
有不少客户愿意接受名牌厂商的宣传销售，信任名牌产品，追求名厂名店，乐意按心目中的品牌认识选购产品。
8.特殊心理需要
特殊心理需要即人们希望自己在判断能力、知识层次、经济地位、价值观念等方面与众不同，独树一
帜。
怎样做客户才会买客户的购买需求是多种多样的，在接受销售和使用、消费过程中，总会直接或间接地表现出来。而且，由于销售对象千差万别，一个人往往同时受几种消费心理需要的左右和支配，因此在销售过程中要尤其注意这一点。
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