顾客行为心理学
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湖北武汉
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作者篱落主编
出版社黑龙江科学技术出版社
ISBN9787571902353
出版时间2019-07
装帧平装
开本其他
定价36.8元
货号3366322
上书时间2024-12-26
商品详情
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目录
销售不仅仅是卖产品推服务, 更多的是学会抓住“上帝”的心理, 有-个精彩的开场, 才能成为客户“喜爱”的那类销售人员。顾客的每种行为都是有目的的, 心理变化也有规律可循, 作为销售员, 只要能够从顾客的外貌、语言、肢体动作、面部表情、日常习惯中分析出他们的心理, 就可以轻松掌握他们的目的, 从而进行有针对性的说服。
内容摘要
美国保险销售大师乔·甘道夫说：“销售是98%对人性的了解+2%的产品知识。”所以，作为商家和销售人员，不能只关心产品，只想着卖东西。通过顾客的行为，去摸透顾客的心理，往往更重要.也更为关键。 销售不仅仅是卖产品、推服务，更多的是学会抓住“上帝”的心理.有一个精彩的开场，才能成为客户“喜爱”的那类销售人员。顾客的每种行为都是有目的的，心理变化也有规律可循，作为销售员，只要能够从顾客的外貌、语言、肢体动作、面部表情、日常习惯中分析出他们的心理，就可以轻松掌握他们的目的，从而进行有针对性的说服。
精彩内容
《顾客行为心理学》： 为人子女的顾客心理 在进行商品和服务消费的时候，顾客因社会角色的不同，会产生不同的购买心理。为人子女者的顾客心理，主要体现出以父母养老、医疗、保健等需求为主的消费倾向，商家在进行产品或服务营销时，要充分考虑到这一点。 “百善孝为先”，孝敬父母一直都是中华民族的传统美德，根植于国人的观念中。作为子女的中青年，进入社会开始工作，有了独立的经济能力后，养老扶老、孝敬父母，成为大多数人需要做的事。 为人子女者，如何报答父母的养育之恩，无外乎经济支持、生活照料、关怀体贴、精神慰藉等形式。在国家社会保障、养老保障体系不断完善的环境下，或许父母并不一定需要子女给予多少物质上的供养，但无论是逢年过节，父母生病，还是平时有需要的时候，作为子女都会乐于且主动地给父母买东西。当走进商场或线上购物时，顾客的消费倾向自然而然指向鲜明。这里设想两个场景，来描述作为子女的顾客为父母买东西的需求及商家的针对性营销方式。 场景1： 24岁的小A大学毕业刚工作一年，青春靓丽又活泼可爱，通过辛勤工作，她领到了人生中的第一笔年终奖，虽说只有1万元钱，但她心满意足。想着马上要回老家，见到疼爱自己的父母，北京工作的小A想给他们买点儿礼物带回去。 因为她自己是个“吃货”，首先想到的便是给父母买吃的，于是走进了北京特产专卖店。当店员看到小A进来，看她漫无目的地挑着东西，一会儿看北京烤鸭，一会儿看稻香村的糕点，一会儿又看宫廷果脯，似乎拿不定注意。 这时，店员主动询问小A，是不是想买礼物带回家给亲戚朋友，小A回答给父母买，那问题就明确了。店员根据小A父母的喜好，再进行合适的推荐。若是小A父母对食品并没有特别偏好，可以建议烤鸭、糕点、果脯都买一点儿，或来个组合套装；若是不爱吃油腻的烤鸭，不喜欢荤腥，那就以口味清淡的甜食、小吃为主。 在店员的指导下，小A根据自己的预算，提着一大包东西心满意足地离开了北京特产专卖店。 接着，小A准备给母亲买一件新衣服。打开手机上的某购物App，仔细搜寻中老年冬季女套装款式、颜色，认真与网店客服沟通。该网店客服十分热情，几乎秒回秒答，根据小A提供的母亲身材数据，建议服装的尺码，还细心地了解小A母亲对颜色.样式的喜好，是偏爱红色还是蓝色，喜欢圆领还是立领，最终给小A做了推荐。当小A带着新衣服回家给母亲穿上时，不但合身、显瘦，还衬托出优雅大方的气质，让母亲高兴得合不拢嘴。由此，小A对商家留下了一个好印象，成了回头客。 场景2： B先生年近四十，家中二老也已到了古稀之年，身体不是太好，时不时会出现一些或大或小的状况，这让作为家中长子的他，在消费时较多考虑保健产品。 根据父亲睡眠质量不太好、母亲肠道不太通畅的老毛病，早期B先生在逛商场时，总是在保健品专区徘徊。本着送父母就送健康的原则，他耳熟能详的自然是那两句“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”“脑白金，年轻态，健康品”的洗脑广告词，也看到脑白金在市面上的热销，想也没想就给父母每人买了一盒。 但买了一次后，父母反映产品并未达到最理想效果，B先生决定换产品。再到商场里，店员先对他的需求做了一番了解，针对B先生父母的体弱特征，推荐了有助于提高睡眠质量的头部按摩椅、安眠枕和专门用于健胃消食的纯天然营养保健品。如果所营销的产品对B先生父母身体状况的改善能够起到一定作用，B先生自然会继续选择该产品。 B先生的父母都有养老金，但为了尽一份孝心，给父母更多一点儿保障，B先生选择再给他们都买一份适合老年人的保险。由于B先生父母年老体弱，买保险不是一件易事。保险公司的经纪人在营销时应注意，不要为B先生推荐不实用的保险产品，让其花了钱却又在真正需要时难以获赔。为父母买保险，是子女的心意体现。如果保险经纪人能设身处地为B先生考虑，为他推荐真正适合其父母的产品，无疑是对B先生的帮助。 ……
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