华为销售法
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作者李江
出版社中信出版社
ISBN9787521733006
出版时间2021-08
装帧平装
开本16开
定价69元
货号1202437715
上书时间2024-11-09
商品详情
- 品相描述：全新
- 商品描述
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作者简介
李江，“华友汇”管理咨询品牌创始人，曾任华为数通产品线（华为3com）国际部渠道总监、亚太区销售总监,并在2005年获得华为3com公司金牌个人奖。
目录
前言狼性销售是怎样炼成的
第一章华为高价值战略规划：既学习又竞争
战略规划的意义在于保证正在做的事情是正确的，华为一向重视向竞争对手学习，先学习再超越。
华为战略规划步骤
向竞争对手全面学习
拆解竞争者优势，各个击破
第二章市场洞察与拓展
市场洞察是战略规划的前提和基础，“5看”“3定”是华为洞察市场、制定战略的重要工具。
看到大势：华为市场洞察“5看”
市场突破：华为市场拓展“8法”
构筑壁垒：华为战略制定“3定”
第三章品牌价值与市场探索
市场活动是实现销售的重要前提，华为从市场活动到销售线索流程展现了华为开展To B市场活动的方法。
用品牌撬动更大市场
全球性落地市场活动
MTL流程
第四章To B项目客户关系管理
客户关系是成功销售的基础和保障。在To B项目，我们如何处理5种客户关系以及如何发展和使用Coach是重要课题。
从陌生到成交阶段的基本要领
画出行业地图，分出指名大客户
客户分层级关系管理
在客户方发展支持者
如何发展和使用Coach
第五章To B项目销售从端到端的运作
To B项目发展分为6个阶段，可以使用7种营销武器；同时，我们要学习华为“准直销”渠道销售模式，学会销售漏斗管理。
To B项目销售流程管理
尽早参与，深度了解
华为从线索到回款的流程
销售漏斗管理：储备项目的检查
华为“准直销”渠道销售模式
第六章ToB项目销售团队管理
华为打造狼性销售团队的6要素与管理销售团队的3要点。对于销售业务管理，华为设置了销售管理部这一重要组织。
打造并管理狼性销售团队
华为销售管理部
时时监测，保证目标的完成
内容摘要
华为在一村一县抓客户，汲取IBM、埃森哲等公司经验的基础上，建立了高效的销售管理体系。销售额从15亿元到120亿元，再到9000亿元，华为销售团队一路拼杀，锻造了使命必达的狼性精神。同时，有效的培训机制，向竞争对手学习的态度，维护客户关系的方法，运作项目的武器与打法，准直销的渠道模式等，是华为的制胜法宝。相对To C销售来说，To B销售更难，华为通过市场实践，总结了一套To B销售模式与打法，颇具借鉴意义。《华为销售法》可以帮你提升销售战略、市场拓展、项目运作、销售管理等方面的能力，打开业务新局面。
主编推荐
1、深度还原华为狼性销售养成。从土八路到正规军，成就华为销售以客户为中心，使命必达，拿结果说话的狼性精神。
2、深度解析华为走向世界的法宝：有效的培训机制，向竞争对手学习的态度，维护客户关系的方法，运作项目的武器与打法，准直销的渠道模式。
3、深度拆解华为销售技能和工具：可以帮你提升销售战略、市场洞察、市场拓展、用户研究、销售线索、项目运作、销售管理等方面的能力。
4、学习华为不走弯路。剖析华为销售开疆拓土的方法、实践工具、常用模型。
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