推销与商务谈判（第3版）

图书标准信息

• 作者 张幸花、李冬芹、新世纪高职高专教材编审委员会 编
• 出版社 大连理工大学出版社
• 出版时间 2019-01
• 版次 1
• ISBN 9787568518147
• 定价 55.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 304页

【内容简介】

　　《推销与商务谈判（第3版）》是“十二五”职业教育国家规划教材，也是新世纪高职高专教材编审委员会组编的市场营销类课程规划教材之一。
　　互联网（特别是移动互联网）的发展，不仅改变了教学的环境，也给人们的学习带来了极大的便利，只要有手机、平板电脑等移动终端，就可以通过微博、微信、微课堂等丰富的网络平台随时随地进行自主学习和交流。信息化的教学需要信息化的教材，为了适应变化，本教材在保留上一版特色的基础上，从以下几方面进行了修订：
　　1.更新和修改了部分内容。本教材的实战性很强，大数据、云服务（云计算）以及“互联网+”的发展，带动了支付环境、沟通方式、销售模式的变化，据此我们对教材的案例、任务情境进行了修订，并对每个案例都添加了点评，帮助读者理解案例。
　　2.开发微课，实现教材的信息化。本教材将线上、线下教学资源进行整合，以二维码的形式呈现，读者通过扫描二维码，可以及时获取相关内容的提示，随时检测自己的学习掌握情况；同时本教材配有微课视频，读者可以扫描二维码进行观看，此举既有利于教师开展信息化教学，进行教学改革，又给学生提供了更多的学习方式和渠道。
　　3.配套资源丰富。本教材除了根据知识要点设置了有针对性的任务情境外，还配备了大量的案例、课件、电子教案、试题以及答案等配套资源，方便教师授课，提高工作效率。
　　4.本教材结合企业中的推销和商务谈判两项工作，以工作过程来安排内容，适合采用项目代领、任务驱动、情景模拟和小组学习等多种教学方法，也可作为企业的培训用书。

【目录】

模块一 推销人员知识必备
项目一 知识储备
任务一 树立现代推销观念
子任务一：正确认识推销
子任务二：把握推销心理
子任务三：熟悉推销模式
任务二 掌握商务谈判知识
子任务一：认识商务谈判
子任务二：熟悉商务谈判的相关理论
子任务三：掌握商务谈判的基本模式
项目二 认知推销岗位
任务一 培养职业素质与能力
子任务一：培养较高的职业素质
子任务二：培养较高的职业能力
子任务三：遵守推销礼仪
任务二 制订推销人员职业规划
子任务一：确定职业发展目标与路线
子任务二：制订职业生涯行动计划与措施

模块二 推销实战
项目三 市场开发
任务一 寻找准顾客
任务二 判断顾客类型
项目四 推销工作准备
任务一 了解客户
子任务一：搜集客户资料
子任务二：分析客户资料
任务二 了解公司、产品和竞争对手
任务三 准备推销工具
任务四 制订推销拜访计划
项目五 实施推销活动
任务一 预约客户
任务二 推销拜访
子任务一：掌握接近顾客的方法
子任务二：掌握推销拜访的步骤
子任务三：掌握推销拜访的技巧
任务三 挖掘顾客需求
子任务一：分析顾客的心理与购买行为
子任务二：挖掘顾客需求的方法和技巧
任务四 产品推介
子任务一：产品推介的方法
子任务二：产品推介的六个技巧
子任务三：理解产品推介中的五个“不”
任务五 处理顾客异议
子任务一：了解顾客异议的类型及成因
子任务二：掌握处理顾客异议的原则和方法
任务六 促成交易
子任务一：捕捉成交信号
子任务二：选择促成交易的方法
项目六 进行顾客维护
任务一 提供顾客服务
任务二 正确处理顾客的投诉与抱怨
任务三 与顾客建立长期合作关系
子任务一：认识顾客关系管理
子任务二：建立与顾客的长期合作关系

模块三 商务谈判实战
项目七 商务谈判计划
任务一 搜集商务谈判信息
子任务一：了解商务谈判信息
子任务二：搜集、整理和筛选商务谈判信息
任务二 确定商务谈判目标
任务三 制订商务谈判计划
项目八 商务谈判准备
任务一 组建商务谈判团队
任务二 制定商务谈判议程
任务三 营造开局气氛
任务四 商务谈判摸底
项目九 商务谈判磋商
任务一 报价与议价
子任务一：掌握报价的方法
子任务二：掌握议价的方法
任务二 对抗与让步
子任务一：掌握对抗策略
子任务二：掌握让步策略
任务三 处理谈判僵局
子任务一：分析谈判僵局的成因
子任务二：掌握打破谈判僵局的技巧
任务四 沟通与说服
子任务一：熟悉沟通与说服的原则
子任务二：掌握沟通与说服用语
子任务三：掌握沟通与说服的技巧
项目十 商务谈判签约
任务一 熟悉商务谈判合同
任务二 谈判合同的起草与签署
任务三 谈判后的管理
参考文献