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作者[英]帕特·哈钦森Pat Hutchinson 著;刘恋 译
出版社北京大学出版社
出版时间2014-04
版次1
装帧平装
货号A5
上书时间2024-12-12
NLP即年Neuro-Linguistic Programming,指的是人们思维和表达的模式,NLP技术是指在了解自己的思维模式的基础上,找到提升的路径,进而提高工作效率,并获得更多的快乐。
《信任力销售——持续创造##业绩的NLP训练》通过介绍NLP技术在整个销售过程中的应用,列举了丰富的实际案例,旨在帮助销售员提升销售技巧,增强对客户的影响力,获得销售业绩上的绝对优势。这本书同时也观照了销售员的自身发展和心理状态,作者认为销售状态是达成双赢。
派特·哈钦森,NLP培训师。早年创立了四分之一公司,并且在她成为NLP培训师之前,她就已经开始运用NLP技术,在欧洲、亚洲、美洲等地发展销售团队,现在她把之前的在销售中的经验运用到NLP培训中,去帮助更多的商务人士。
前言思考、行动、销售
01二十一世纪的销售
销售的世界正在改变。就业务关系而言,科技和社交网络的出现不仅没有产生负面作用,恰恰相反,它们带来了积极而充满活力的影响,尤其是在销售领域。
02与客户建立稳固的关系
NLP帮你了解自己的想法和行为模式,让你在面对与自己不同的人或捉摸不定的人时能适时调整做法;NLP帮你了解其他人的想法和行为模式,让你能清楚地看清他人,然后调整自己的做法。
03客户怎样做决定
客户在做出购买决定前,一般会用视觉、听觉、
动觉、嗅觉和味觉五种感觉系统来处理信息。理解这些信息处理方式并应用到销售中,将更多的潜在客户变成真正的客户,如此便可显著提升销售的成功率。
04与工作、客户、公司保持一致
认同公司的价值观和业务,认同销售工作以及客户对你的要求,这是在销售事业上取得成功的一个重要前提。
05相信自己会成功
不同语言模式下隐藏着不同的信念,想在销售这条路上成功地走下去,一定要培养并保持积极而不是消极的信念。
06你的目标是什么?
你的职业目标是什么?你拜访客户有哪些目的?你每打一次电话想要达到什么效果?你参加会议是为了解决什么问题?明确这些问题的答案能帮你节约大笔时间,同时让你的注意力保持集中。
07融洽的客户关系助你心想事成
就算你拥有全世界最出色的产品,还掌握了所有的销售技巧,如果与客户的关系不融洽,也无法取得成功。
08销售中的语言艺术
成功的销售人员懂得,通过设置心锚夯实客户的积极购买意向,运用巧妙的语言不着痕迹地呼应和引导客户,最终达成交易。
09运用框定法掌控局面
在你做产品展示或组织讨论的时候,客户很可能不在你的节奏上,把你带偏离题。此时你可以运用框定法确保讨论的顺利进行,不让客户把你带偏离题。
10群体销售
与群体客户建议融洽关系需要一套特殊的技巧,因为要考虑到客户们不同的行为模式和做决定的策略。
11回顾NLP式销售流程
成功的销售人员:运用NLP的四条腿来安排销售流程;相信一笔新的交易意味着一段长期客户关系的开启;灵活、坚定,专注于目标的达成。
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