经销商管理

图书标准信息

• 作者 梅明平 著
• 出版社 电子工业出版社
• 出版时间 2010-07
• 版次 1
• ISBN 9787121112591
• 定价 39.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 343页
• 字数 433千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

自从定位于企业经销商专职培训师和咨询顾问以来，笔者已为几百家企业的经销商做过培训和咨询，从培训和咨询的情况来看，有些企业（如格力空调）的经销商管理水平很高，表现在经销商普遍素质高、学习欲望强烈、培训期间秩序井然；销售人员同样充满激情，精神面貌很好，培训时很专注，也很投入。

【作者简介】

梅明平，企业经销商大会首选培训师，专注于协助厂家提升经销商的绩效。
国资委经销商管理师认证专家。赢家大讲堂特聘讲师，时代光华签约讲师。美国AACTP国际职业培训师。荣获“中国渠道管理奖”，全球雅芳“世界销售领导人”奖，“全球500强华人讲师”称号。著有图书《经销商管理》、《八大步骤防窜货》、《访问销售训练营》。曾任职于丝宝集团、雅芳（中国）、美晨集团，历任销售总监、营销副总等职。现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理，创办“中国企业经销商培训网”。提供企业经销商大会专业培训、“经销商开发与管理政策”总裁高级研修课程培训、“经销商管理全案”培训课程。以及经销商自我提升、公司化运作、厂商共赢相关课程培训。
培训客户：清华大学实战型总监班、厦门大学EDP项目班、伊利牛奶、柒牌男装、鸿星尔克、住商肥料、新中源陶瓷、全友家私、长润发涂料、格力空调、上海高姿、ABB、圣堡罗门业、华狮啤酒、大有工具、圣宝龙电动车、红豆集团等数千多家企业。

【目录】

第1部分经销商管理概论
第1章经销商概述
1.1经销商的定义
1.2经销的形式
1.3终端型与批发型经销商
1.4经销商与代理商
1.5经销商在渠道中的作用
1.6实战演练

第2章厂商关系认知
2.1厂家与经销商的关系
2.2销售人员与经销商的关系
2.3实战演练

第2部分销售总监如何制定经销商的管理政策
第3章销售总监如何选择产品的销售渠道
3.1销售渠道结构
3.2销售渠道设计考虑的因素
3.3不同行业的典型渠道模式
3.4实战演练

第4章销售总监如何制定经销商的返利政策
4.1返利概述
4.2返利的种类
4.3选择返利的兑现形式
4.4确定返利水平
4.5建设返利系统的关键点
4.6设计返利系统
4.7实战演练

第5章销售总监如何激励经销商
5.1激励经销商的三个方面
5.2经销商销售竞赛
5.3激励经销商常用的方法
5.4实战演练

第6章销售总监如何制定经销商的促销政策
6.1经销商促销特点
6.2对经销商促销的主要内容
6.3对经销商促销的主要方式
6.4促销的主要技巧
6.5实战演练

第7章销售总监如何管理经销商的应收账款
7.1应收账款的概念
7.2经销商信用评估
7.3确定经销商信用额度
7.4应收账款的日常管理
7.5及时回收应收账款
7.6实战演练

第8章销售总监如何用合同管理经销商
8.1经销合同的作用
8.2经销合同的内容
8.3签订合同应注意的事项
8.4合同签订程序
8.5实战演练

第9章销售总监如何管理经销商的冲突
9.1经销商冲突的类型
9.2经销商冲突的起因
9.3渠道冲突与渠道效率
9.4解决冲突的方法

第10章销售总监如何管理经销商的窜货
10.1窜货管理概述
10.2建立窜货识别码体系
10.3成立市场督察部
10.4建立窜货处罚标准
10.5签订《市场秩序管理公约》
10.6实战演练

第11章销售总监如何对经销商实施绩效管理
11.1影响经销商绩效评估的因素
11.2经销商绩效评估步骤
11.3实战演练

第12章销售总监如何制定经销商的培训政策
12.1确定经销商的培训政策
12.2编制经销商的培训教材
12.3实战演练

第13章销售总监如何召开经销商年度大会
13.1确定年会主要内容
3.2确定年会时间
13.3选择年会地点
13.4确定参会人员
13.5会议议程策划
13.6发出年会邀请
13.7年会现场控制
13.8会后评估
13.9年会费用预算
13.10准备年会欢迎函

第3部分基层销售人员如何开发经销商
第14章基层销售人员开发前的心理准备
14.1成为“五心上将
14.2实战演练

第15章基层销售人员选择经销商的标准
15.1经销商的选择标准
15.2实战演练

第16章基层销售人员选择经销商的流程
16.1开发前的准备
16.2当地市场状况调查
16.3获取潜在的经销商名单
16.4筛选并确定候选经销商名单
16.5候选经销商洽谈
16.6经销商确定
16.7签订产品经销合同
16.8实战演练

第17章基层销售人员选择经销商的策略
17.1选择经销商的策略
17.2选择经销商的误区
……
第四部分基层销售人员如何管理经销商