从销售政策下手：用政策做大市场·用制度引爆业绩

图书标准信息

• 作者 臧其超 著
• 出版社 机械工业出版社
• 出版时间 2012-05
• 版次 1
• ISBN 9787111381266
• 定价 36.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 铜版纸

【内容简介】

　　商场开拓进展慢？团队业绩不理想？从销售政策下手！抢占市场需要销售政策，推广产品需要销售政策，笼络经销商需要销售政策，赢得消费者需要销售政策，推销团队同样需要销售政策……从团队建设到市场开拓，从内部组织设计到区域划分，从销售目标分解到激励政策制定，《从销售政策下手：用政策做大市场·用制度引爆业绩》有道亦有术，重格局有又失细节。臧其超让经销商为你“俯首帖耳”，让你的团队无论是士气还是业绩都发生质的变化！

【目录】

第一章销售政策与市场的博弈
销售政策是企业产品走向市场前打响的“第一枪”。恰到好处的销售政策是盘活市场的关键；没有定位准确的销售政策，企业只能在市场竞争中随波逐流。销售政策与市场相互促进、相互制约。若想扼住市场的咽喉，就要制定合适的销售政策。在制定销售政策之前，要考虑市场的动向、类型、大小等。从市场的变化中演变出销售政策，从市场的节奏中构架出销售政策，用政策引导市场，基于市场制定政策，必然能壮大企业、拓宽市场。
一、什么是销售政策
二、当下市场环境的5大特征
三、当下企业销售政策的3大误区
四、制定销售政策的10大原则
五、引导销售人员面对销售政策的5大方针
六、销售政策决定市场份额，市场反应影响销售政策
七、销售政策与市场完美结合的3个关键
八、销售政策与市场博弈的5个焦点

第二章市场区域划分与内部组织设计
企业内部组织设计的样式，决定了其在划分市场时秉持的原则。而在对市场进行划分时，企业又必须慎重地考虑如何划分才能契合企业内部组织，它们能否紧密地如齿轮般啮合，决定了企业的发展能否顺畅。严格来讲，对市场区域进行划分，是企业内部组织设计的一个前提和基础。企业要率先对锁定的市场进行划分，才能以此设计出符合条件的组织模式，从而不断地推动企业向前发展。
一、市场划分的7个基本原则
二、3种销售渠道模式的比较
三、分销渠道的5种基本模式
四、市场区隔的演变与组合
五、销售团队的工作流程
六、销售团队的6大管理流程
七、内部组织人员配置的6大问题
八、销售人员“放单飞”前的8项训练

第三章经销商政策设计：盘活市场，抢占终端
经销商是企业发展的重要因素之一，巧妙而自如地掌控经销商，企业运作起来才会顺风顺水。终端市场的广阔程度，映射了企业的发展状态、在市场上的强弱姿态以及开辟“新奇特”市场的能力。能够牢牢地把经销商团结在自己周围的企业，其发展势头多半是强劲的。可见，成也经销商，败也经销商。所以，企业在设计经销商政策时，要“能屈能伸”、“不卑不亢”，既不强硬地要求经销商成为自己的下属，又要在一定程度上牵制住经销商。
一、签订独家经销的4个方法
二、经销商促销政策制定的4个关键点
三、经销商培训的7大误区
四、经销商激励政策制定的4个指导思想和原则
五、经销商激励政策制定的3个方法
六、向经销商收取保证金的4个动作

第四章销售团队管理：先抓管理，再谈销售
销售政策无懈可击、产品市场潜力无限，但是如果团队松散，一切都如梦幻泡影。销售团队是实现企业利润的直接动力源，无论是制定销售政策还是在市场上打攻坚战，没有强有力的销售团队做后盾，销售仅仅是空谈。“先抓管理，再谈销售”，这是不变的定律。因此说，只有先把企业内部做稳，才能向市场进军。鉴于当前众多企业内部销售团队的管理难题，企业领导者需要搞清问题、摸清思路、找准对策，这样才能为销售政策的推进扫清障碍。
一、中国企业销售管理的3大困境及原因
二、卓越销售人员的5个黄金法则
三、销售团队训练的6个常见问题
四、培训销售团队的4个步骤
五、销售团队跟进销售政策的7大难题

第五章销售目标的设计和目标的分解原则
销售目标是企业赢得利润的保证，也是企业销售部门及其成员的任务和职责。目标的设计、分解都是以销售团队为依托的，所以，企业设计销售目标时要立足实际、根本，空、大、假的目标既无法实现也没有任何现实意义，形同虚设。只有根据实际情况将目标设定并拆分成可达成的目标，才能让企业在步步为营中登上制高点。
一、销售指标的4个类别
二、目标细分的4大方法
三、类销售指标的确定
四、销售团队目标分解的5大原则
五、销售指标管理的4大难题

第六章销售人员薪酬政策的6点内容
企业依靠销售人员来实现业绩的提升，所以，就需要把销售人员薪酬政策的制定提到战略的角度上来。制定销售人员的薪酬政策除了要考虑销售人员的具体情况，同时要结合市场形势以及自身状况。同时，更要清楚企业类型、市场策略与薪酬政策的关系。只有将这些因素考虑之后制定的薪酬政策，才能在笼络销售人员的同时，确保企业业绩的不断提升和团队管理的不断进步。
一、薪酬政策制定的4个着眼点
二、“销售模式”与薪酬政策的制定
三、“市场策略”与薪酬政策的制定
四、当前销售人员薪酬政策制定存在的3大缺陷
五、销售人员薪酬政策制定的3大原则
六、销售人员薪酬政策制定的6个步骤

第七章让销售人员“愿意干”的9个激励政策
销售人员劲头不足，企业就难以登高博望，要想让销售人员“愿意干”，就得从多个方面引导、刺激、激发他们，让他们把自己的前途与企业绑在一起。企业拿出的激励政策必须多样化、诱导化，这样才能为不同类型的销售人员制造施展才干的沃土。当然，激励政策也要因人而异，对于不同类型的销售人员，需要有所侧重。所有的激励政策应该只有一个目的，就是让销售员“愿意干”。
一、销售团队激励政策的3个要素
二、销售团队激励政策的3大模型
三、非物质激励的14种方法
四、销售团队实行保健激励政策的5大原则
五、销售团队实行保健激励政策的10大因素
六、销售团队维持激励政策的4个原则
七、销售团队维持激励政策的9大因素
八、适合销售团队成员4种性格类型的激励政策
九、销售团队的6大激励措施

第八章保证销售政策落实到位的4项基本原则
销售政策本质就是企业赢利的“工具”，终极目的就是赢利。而不管有多么完美的销售政策，没有落实到位，利润和市场只能是镜中花水中月。所以，将销售政策落实到位、落实到底是企业确保市场和利润的重要工作。落实不是简单地下发文件，它是一个从传达到沟通，从监督到执行，从执行到检查，从检查到反馈的过程，这也是一个不断完善和修正销售政策的过程，这样才能保证销售政策在监控中落实，在落实中改进。
一、保证销售政策传达到位
二、保证销售政策沟通到位
三、保证销售政策督促、跟进到位
四、保证销售政策核查、监督到位
附录
附录AW汽车公司2010年销售政策
附录BH食品贸易有限公司对销售人员的激励政策
附录CM公司客服绩效考核管理--关键绩效指标法